Январское затишье радует только офисных работников. А вольных стрелков-фрилансеров оно напрягает отсутствием заказов и размытыми перспективами. И что делать? Я предлагаю не просто сидеть у моря в ожидании перемен, а активно забрасывать удочки. В этой статье я расскажу, как написать письмо клиенту и получить новый заказ.

Старые клиенты

Если у вас есть хоть какой-то минимальный опыт работы, то у вас уже есть клиентская база. Пусть минимальная. Надеюсь, вы уже поздравили всех своих заказчиков с Новым Годом и рождеством?
Если (вдруг!) по какой-то причине забыли (или постеснялись) — то у вас есть еще время до конца каникул. И ваше опоздание сможет вам даже сыграть на руку, потому что в почтовых ящиках сейчас гораздо спокойнее, чем было в конце декабря. Так что ваше письмо будет с большей вероятностью открыто и прочитано. Я, например, специально отложила поздравления своих клиентов на 8 января, чтобы было более уместно совместить и поздравление и коммерческий месседж.

Ваше поздравление должно быть чем-то большим, чем пожелание «Счастья-Здоровья-Успеха». Пишите искренне, и каждому заказчику в отдельности. Напишите о том, как вы рады тому, что ушедший год вас познакомил, как вы цените доверие, которое заказчик вам оказал, и с каким удовольствием вы занимались его проектом. В конце напишите, что вы готовы сделать подарок дорогому клиенту — весь январь цена на услуги такая-то. Или оставьте цену прежней, но пообещайте бонус. В том духе что, «помните, вы хотели сайт свой переделать? Давайте проведу аудит и дам рекомендации по улучшению контента — совершенно бесплатно!». Не делайте рассылку из своих поздравлений, пишите каждому клиенту лично, составляйте уникальное поздравление персонально.

Новые клиенты

Где брать новых клиентов — вопрос наиострейший. Способов много, но каждый из них подразумевает некоторое усилие с вашей стороны. В качестве новогоднего подарка я вам это усилие сокращу до минимума. Просто читайте дальше!

Итак, что вам нужно сделать. Вам нужно просто открыть браузер и набрать в поисковой строке «Сайты о бухгалтерии Екатеринбург». Или » Сайт о красоте и здоровье Самара». Или «Журнал о собаках Москва». То есть вы должны определить а) Свою тематику, ту, в которой вы наиболее компетентны и успешны б) свой город. И вы получите список сайтов или тематических порталов, которые могут стать вашими постоянными заказчиками. Конечно, интернет не знает границ, однако, как показывает опыт, клиенты больше любят работать с исполнителями, до которых они могут «дотянуться»: без проблем позвонить на мобильный телефон, встретиться и поговорить. Конечно, если вам своего города мало — копайте шире и дальше. Дело, как говорится, барское.

Просмотрите все ссылки и составьте перечень наиболее интересных для вас. Убедитесь, что на сайтах в принципе есть контент, и вы действительно могли бы создавать для них что-то подобное. Это могут быть и статьи и рекламные объявления и даже справочная информация. Ненуачо (с). Все что вам нужно теперь — это найти в разделе «контакты» электронный адрес редактора и написать ему письмо.

Вот обещанный подарок от меня — шаблон письма с предложением о сотрудничестве:

«Добрый день!

Меня зовут Маша Иванова, и я – профессиональный копирайтер. Я уже давно и с огромным интересом слежу за вашим сайтом, и мне очень нравится ваши статьи.
Как автор статей, я специализируюсь в темах (перечислить) И я была бы рада сотрудничать с вами в качестве копирайтера.

Привожу один отзыв целиком:

Василий Васильев, компания «МашСтройКомСервУрал»: » Маша Иванова — прекрасный копирайтер. Сотрудничаем с ней уже давно, и каждый раз очень довольны результатом. Маша всегда улавливает суть задания, пишет ярко, интересно, умно и с юмором. Статьи интересно читать, и конверсия составляет 20%». Уверенно рекомендуем Марию как специалиста»

Я всегда работаю с полным соблюдением ТЗ и сроков, к каждому заданию подхожу ответственно и творчески. Вы будете гарантированно получать качественный контент.
Я обладаю 100% грамотностью, хорошим стилем, умею находить нетривиальные решения и интересные подходы в каждом тексте. Кроме того – я коммуникабельна, инициативна и обладаю хорошим чувством юмора

Чтобы продемонстрировать вам свои способности, готова выполнить для вас тестовое задание
Буду рада получить ответ по почте ваш email или телефону 895555555
Для того, чтобы узнать ваше решение, я позвоню вам 13 января 2015 года во второй половине дня
С уважением и надеждой на сотрудничество, Мария Иванова. «

Теперь поясняю

Данное письмо составлено с учетом правил продающих текстов. Вы обозначаете и свои компетенции, и сильные стороны. Даете отзывы и снимаете опасения. Демонстрируете преимущества работы с вами и даете в конце четкий оффер: что, когда и кто должен сделать. Звонок — о котором также идет речь — это ваша ответственность. Вы можете гордо ждать, пока вам лично напишут или позвонят, а можете просто набрать и спросить: «Добрый день, я вам писала, звоню уточнить — вы получили мой запрос? Получили, но не прочитали? Конечно-конечно, я понимаю. Если я перезвоню в среду, вам удобно будет?». И просто перезвоните в обозначенное время. Вот увидите, раза с третьего редактор таки доберется до письма настырного новичка — и кто знает, может быть вы именно та (тот) кто ему (ей) нужен?

Про деньги будете разговаривать персонально — именно поэтому в шаблоне, что я вам предлагаю, нет цифры за килознак и т.п. Ибо если ваша цена выше средней по городу — то ее вы будете обосновывать как раз таки личным общением. А если ниже — то есть риск что на нее согласятся, и вы не узнаете, что издание было готово на большие затраты.

Таких писем вы должны отправить не одно и не два. Штук 50 — пожалуй, хорошая цифра. Я серьезно! Большая часть останется без ответа, что-то вернется, потому что почтовый ящик указан с ошибкой или уже не существует. Это нормально. Чем больше отправите, тем шире ваши возможности.

И что дальше?

Ну а дальше уже будете общаться по ситуации. в личном разговоре или переписке будете также развернуто отвечать на вопросы об опыте работы или условиях, также эмоционально и страстно выражать свою заинтересованность в сотрудничестве. Кроме того, что вы реально найдете себе перспективных клиентов, вы еще и набьете руку в деловой коммуникации.

Ведь знаете, как порой удивительно получать от копирайтеров письма типа: «Здравствуйте, предлагаю свои услуги, резюме во вложении». И все?! А поговорить? А рассказать, почему вы? И в конце концов, чтобы я озаботилась открытием этого самого вложения, у меня, как у получателя письма, должна быть МОТИВАЦИЯ. Вы должны меня зацепить.

Собственно, такое презентационное письмо скажет о вас, как о пишущем человеке, гораздо больше, чем сухое резюме с перечнем мест вашей работы. Вряд ли вашему потенциальному заказчику действительно важно знать, что данный копирайтер 5 лет назад работал маркетологом в какой-то компании? Зато ему может быть интересна способность копирайтера чувствовать запросы ЦА — так об этом, опять же, лучше в письме напишите, там, где свои компетенци перечисляете.

Умение себя продавать — для копирайтера и фрилансера крайне важно. Будь ваши статьи трижды прекрасны, но если вы не скажете об этом как можно большему количеству людей — они (статьи) останутся безвестными. И хоть многих пугают «продажи» — это все равно придется делать. Так делайте это с удовольствием! Теперь вы знаете, как написать письмо клиенту . Попробуйте это сделать и вы убедитесь — это просто. Общайтесь с клиентом как с человеком, которому вы на самом деле очень-очень хотите понравится. Просто так, потому что он вам тоже нравится. О любви к клиентам поговорим в следующий раз))

Методика генерального директора SalesUp

В закладки

Антон Коростелев, учредитель и генеральный директор компании SalesUp , предоставляющей услуги по увеличению продаж, рассказал сайт, как нужно составлять письма клиентам, чтобы увеличить конверсию в продажи.

С трендами маркетинга в этом году все более или менее понятно: контент, видео, мобильность, аналитика. С трендами и тем более с новыми фишками в активных продажах полный штиль: о них практически никто не пишет.

Наша компания создает дистанционные отделы продаж и маркетинговую упаковку для бизнеса. И, похоже, нам удалось нащупать хак на стыке активных продаж и маркетинга, который благотворно влияет на конверсию клиента. Делимся.

Боль холодных звонков

В активных продажах есть сложности, о которые спотыкается большинство начинающих менеджеров:

• Почти все пытаются продавать сразу в лоб с первого звонка, но это не работает.
• Сложно дозвониться до лица, принимающего решение (ЛПР): его охраняют бдительные секретари. А что делать, если ЛПР не один, а шесть?
• Чтобы написать оптимальный продающий скрипт, придется переписать его десять раз и еще столько же раз проверить на «живых» звонках.
• Холодные звонки - стрессовое дело. При неправильном подходе и небольшом опыте менеджер собирает много негатива. Это убивает мотивацию, и менеджеры стараются общаться со старыми лояльными клиентами. Многие не выдерживают и улетают в Таиланд, текучка очень высокая.
• Чтобы делать хорошие холодные звонки, нужно еще как минимум уметь общаться с людьми: сюда относятся грамотная речь, умение слушать и понятно изъясняться, знание телефонного этикета. Тут уже включается боль HR-отдела - поиск адекватных людей.

Но для проблем холодных звонков есть «подорожник» в виде статей, учебников и тренингов: можно изучить и «прокачаться». А вот для того, что должно происходить после звонка, инструкций мало. Давайте рассмотрим стандартный сценарий.

Хьюстон, у нас проблема

Представьте, что вам кто-то звонит и предлагает интересный продукт или услугу. Вы как современный человек, не ограниченный средствами коммуникации, просите выслать более детальную информацию по электронной почте.

Это нормально: при первом звонке проще договориться об отправке информации на почту, а не о подписании годового контракта. К тому же человеку легче принимать решение, воспринимая информацию не только на слух, но и визуально: так он может все изучить и взвесить. По статистике, людей с визуальным типом восприятия 40%, а с аудиальным - только 20%.

Что делает менеджер, когда клиент просит прислать информацию на почту? Обычно есть некий файл - стандартный двухстраничный текст о продукте и условиях сотрудничества, написанный руководителем. Менеджер берет из него фрагменты и вставляет в тело письма - или просто, не печалясь, прикрепляет весь файл с прайсом в отдельной табличке. Поверьте, все эти рулоны текста оседают мегабайтами в почтах секретарш и так и не доходят до адресата.

Обычные письма заканчиваются пожеланиями хорошего дня или призывом вроде «Ждем вашего ответа». Для потенциального клиента это означает, что ему нужно что-то писать, напрягаться, тратить время. Без особой нужды этим заниматься никто не хочет - а значит, на следующий этап взаимодействия переходят очень немногие. Воронка продаж в этом месте сужается.

В идеале письмо должно быть очень простым, информативным и вовлекающим читателя в дальнейшее изучение сайта, презентации или любой другой информации о вас. Это «утепляет» клиента, дает ему еще один шанс заинтересоваться.

Читать нельзя закрыть

Мы поняли, что надо пробить эту стену, чтобы письма заказчиков читали, а наша работа, соответственно, давала больший выхлоп. Мы изменили подход: стали оформлять послание после звонка визуально интересно, понятно, с минимумом текста и максимумом наглядности.

Чтобы письма хорошо отображались в почтовых клиентах, их пришлось верстать. «Почтовики» не любят картинки и, как правило, игнорируют их или отправляют в спам.

Кликните, чтобы увеличить

Правила создания хорошего письма:

• Обязательное «цепляющее» предложение, оффер. Например, для заказчика из туризма мы разработали такой оффер: «Если ты держишь эту презентацию в руках, то точно уже едешь на отдых бесплатно», - информацию хочется изучить просто из любопытства.
• Понятность: кто вы, что предлагаете, кому, на каких условиях.
• Минимум текста, много картинок, инфографика - письмо должно быть интересно рассматривать.
• Никакой воды, никаких оценочных высказываний вроде «Мы лучшие на рынке бетономешалок».
• Только продающие факты: «С нами работает 87% поставщиков».
• В конце письма обязателен понятный и легко выполнимый призыв к действию.

Кликните, чтобы увеличить

Мы условно разделили письма на два вида.

Письма­-проводники

Такие письма должны с минимальными потерями перенаправить пользователя на носитель целевой информации. Письма-проводники короткие: два-три смысловых блока. Используются, когда для читателя уже создана специальная презентация или тематический лендинг. В таких письмах мы:

• Обозначаем тему, делаем все, чтобы клиент понял, о чем речь и кто ему пишет.
• Стараемся давать тизер о том, что будет в основном носителе информации.

Основная задача - привести читателя в нужное место. Примеры:

• Письмо для компании «Рывок».
• Письмо для компании «Укртранспорт».

Письма­ - коммерческие предложения

Создаются, когда тему можно раскрыть в 600 пикселях по ширине и шести-восьми смысловых блоках. Восемь блоков уже смотрятся как лендинг, который вам прислали на почту, поэтому увлекаться не стоит.

Суть такого письма в том, что это самостоятельный инструмент продажи, содержащий достаточно информации, чтобы клиент все понял и смог принять решение. Основная задача - продать «на месте». Примеры:

• Письмо для бизнеса по доставке продуктов.
• Письмо для онлайн-каталога.

Сейчас мы тестируем видеописьма, которые тоже показывают неплохую эффективность. Но это тема для отдельной статьи, которую мы подготовим, когда соберем необходимую статистику.

Какие результаты дает новый формат писем

Для сравнения эффективности мы проанализировали примерно 3 тысячи писем, которые отправили для своих заказчиков: 1,5 тысячи писем в оформленном виде и столько же - в стандартном текстовом формате. Показатель переходов получился таким:

• Из обычного текстового письма - 4,9%.
• Из письма в новом формате - 17,6%.

Разницу в четыре раза мы посчитали существенной. Но нам нужно было привязать данные к какой-то системе координат, чтобы понять, высокие это результаты или низкие и какие вообще показатели по рынку. Мы изучили MailСhimp, в котором приведены средние показатели - открытия писем и клики - по разным индустриям. Общие цифры такие:

• Средний показатель по открытиям - 22%.
• Средний показатель по кликам - 2,7%.

• Средний показатель по открытиям - 21,73%.
• Средний показатель по кликам - 3,57%.

Конечно, статистика MailСhimp и GetResponse - это в первую очередь про массовые рассылки. Если кто-нибудь из читателей найдет статистику по личным или корпоративным письмам, а не по рассылкам - пишите в комментариях, нам очень интересно сравнить результаты.

Давайте еще раз посмотрим на эти цифры:

• 2,7–3,57% - средний показатель кликов в информационных рассылках.
• 4,9% - число кликов в обычных текстовых письмах клиентам.
• 17,6% - число кликов в оформленных письмах.

Похоже, что появилась причина перестать писать простыни текста для клиента, если мы хотим ему что-то продать, и позаботиться о содержании и подаче своего предложения.

Как это работает на практике

Мы подобрали несколько примеров писем - специально из «неромантических» и сложных ниш, чтобы было понятно, что компании не обязательно иметь красивый сочный товар для высокой эффективности оформленного письма.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Я бы ответил на ваше письмо быстрее, но вы мне его не послали. Интересно почему?

Продающее письмо - составная часть стратегии, направленной на то, чтобы заинтересовать потенциального клиента какой-либо услугой или продукцией.

Образно говоря, это первая мина в подкопе под крепость фирмы или индивидуального потребителя.

Как написать продающее письмо?

Для начала давайте установим: мы не пытаемся продать лёд эскимосам. Если вы сами не верите в нужность и полезность предлагаемого товара или услуги, шансы заинтересовать ими другого человека стремительно понижаются.

Поэтому - сначала досконально разберитесь в возможностях того, что будете предлагать людям, по возможности - проверьте качество товара или услуги, а потом с чистой совестью и глубоким искренним убеждением шлите продающее письмо.

Заголовок

Зачастую заказчику некогда читать всю входящую почту, и ваш заголовок должен привлечь его внимание. Скажем, если вы продаете офисную технику, компьютеры, какие-то технические новинки, пользуйтесь словами "эффективный" или "современный", а также "экономия":

• "Это сэкономит ваши силы"
• "Современный офис - это эргономичное оборудование"
• "Самый эффективный способ быстро увеличить производительность труда" и т.п.

Также привлекательными являются слова "здоровье" и "здоровый" ("Здоровье вашего ребенка", "Здоровое питание" и пр.), "легко и быстро", "доступно каждому", "можно научиться" ("Есть и худеть? Этому можно научиться", "Компактный тренажер по цене, доступной каждому", "Как научиться легко и быстро печь пироги").

Любой образец продающего письма будет иметь такой заголовок.

Установление личного контакта

Гораздо больший, нежели стандартное "наша компания предлагает вам", эффект производит имитация разговора один на один и сегодня даже стандартный шаблон продающего письма включает в себя установление личного контакта.

Представьтесь, напишите "Я могу вам помочь", "Я предлагаю вам...". Когда к человеку обращаются лично, он с большим вниманием воспринимает излагаемую информацию.

Каждому человеку приятно в письме видеть свое имя

Поэтому старайтесь избегать канцелярских "Уважаемые господа!" или "Господин генеральный директор!" Через секретаря нетрудно узнать имя того, кому письмо будет адресовано, и обратиться к нему по имени-отчеству.

Притом желательно упомянуть имя-отчество адресата несколько раз в одном письме. Это опять-таки создает ощущение личного контакта и повышает степень усвоения излагаемой Вами информации.

Не увлекайтесь техническими характеристиками!

Лучшие продающие письма никогда не содержат много деталей о товаре. Большинству адресатов ничего не скажет количество джоулей, ватт, метров, характеризующих продукцию. Главное - объяснить, насколько она удобна, как экономит время и силы, какую пользу приносит.

Что толку объяснять домохозяйке, насколько новый вид кухонного комбайна мощнее предыдущего? Лучше объясните, что с его помощью она в течение двух-трех минут получит превосходный апельсиновый сок, в котором сохранятся все витамины.

Человек должен знать, насколько полезен ему данный товар, насколько выгодна ему данная услуга.

Пробуйте свои силы в копирайтинге

Как писать продающие письма? Сегодня этому можно научиться самостоятельно. Сейчас в Интернете достаточно много бирж, продающих услуги журналистов. Если там ваши тексты будут получать признание - можно садиться за продающее письмо.

Кстати, заказчики иногда дают ценные подсказки: "Упомяните название фирмы 5 раз в разных падежах", "Включите в статью нумерованный список", "Статья не должна быть хвалебной" и т.п. Хорошо написанное письмо откроет дорогу к сердцу (и карману) потребителя, а составленное не по правилам - перечеркнет все ваши усилия.

Продающее письмо должно легко читаться

Поэтому абзацы в нем должны быть короткими, шрифт - четким, не вычурным, легко читаемым. Текст должен включать в себя фотографии, обтекаемые шрифтом, чтобы они выглядели как органичная его часть. Самую важную информацию выделяйте - жирным шрифтом, цветом, подчеркиванием, чтобы глаз останавливался на трех-пяти ключевых фразах.

Письмо - не диссертация!

Потребитель быстро утомляется, читая плохо сгруппированное или перенасыщенное терминологией продающее письмо, пример которого мы каждый день встречаем в нашем электронном ящике.

Пишите по принципу поэта Евг. Евтушенко: "Поймет и докер, и рыбак, поймет рабочий и батрак", то есть не строя сложных синтаксических конструкций и не перенасыщая текст диаграммами и выкладками. Язык должен быть максимально доступным, предложения - не длинными, чтобы легче запоминались.

Много и по делу

Парадокс, но потребитель с большим интересом длинное продающее письмо, читать будет дольше, чем коротенький флаер. Поэтому из коротеньких-коротеньких предложений составляем длинный-длинный текст, убеждающий, что ваша продукция удобней, ваше представительство находится недалеко, ваша фирма работает с каждым конкретным заказчиком...

А вот отзывами типа "Купил принтер фирмы NN. Прекрасно работает! Космонавт Джанибеков" увлекаться не стоит, такая похвала выглядит слишком декларативно и настораживает.

Принцип "замыленных глаз"

Пока мы пишем, ищем идеальные формулировки, форматируем текст письма - наши глаза привыкают к нему, и мы можем не заметить как фактическую ошибку (не дай Бог, лишний нолик в цене!), так и стилистические погрешности.

Дайте документу отлежаться, переключитесь на другую работу, а через несколько часов прочтите его свежим глазом или дайте почитать его коллеге, папе, жене. Обязательно найдется что-то, нуждающееся в окончательной шлифовке.

Придайте человеку импульс

То есть в конце письма побудите его как-то действовать: перезвонить, найти в Интернете ваш сайт, пригласить к себе торгового агента, приехать в ваше агентство, дав понять, что сам по себе звонок или визит ни к чему не обязывают.

Бывает, что на упертого клиента не действует ничего. Не надо на него давить снова и снова. У него может элементарно в данный момент не быть денег для приобретения того, чем мы собираемся расцветить его жизнь.

Или настроение плохое. Или в отпуск человек собирается, ему не до покупки плазменного телевизора сейчас.

Ведите учет адресов, по которым отправлены письма, и направляйте повторное письмо где-то через три месяца (естественно, второй текст должен чем-то отличаться от первого, в то же время давая понять, что это та самая фирма).

Капля камень точит...

Приветственное письмо — это первое знакомство с клиентом. От него зависит дальнейшее общение с потребителем.

Главное – увлечь читателя, возбудить желание регулярно получать письма именно от вас.

Недаром говорят: «Встречают, а так же провожают: сначала-по одежке, а затем — по уму».

Тщательное обдуманное приветственное письмо, аналог «первого свидания» — долго помнится.

После подписки на рассылку поступает автоматически подписчику электронное сообщение, в виде приветственного письма. Таким образом, появится возможность: рассказать о себе, о вашем сайте, о продуктах, которые вы выпускаете и планы на будущее . Тем самым вовлекаете его в рассылку и на дальнейшее сотрудничество. Помните, что потерять потребителя очень легко, труднее – его заинтересовать и удержать.

Содержание приветственного email письма

1) Знак уважения
Не забудьте в начале письма приветствовать пользователя и в конце – поблагодарить за подписку вашей рассылки. Обращайтесь по имени, располагая ближе к себе .

Любому читателю будет приятно узнать, что вы его цените, потому, что он пожелал получать вашу рассылку.

Не медлите с ответом. Желательно, отправить email письмо сразу. На письмо с опозданием редко обращают внимание подписавшиеся подписчики, так как ваше письмо может потеряться среди других писем в почтовом ящике. Статистика доказала, что почти 50% клиентов теряют интерес к этому письму.

2) Заголовок письма
Интересная тема, заложенная в заголовке, интригует читателя, призывая просмотреть письмо . Не понятные заголовки, послания отправляются в «спам», удаляются, боясь занести вирус.

3) Обращение к посетителю
Вежливо предложите клиенту в адресную книгу внести ваш электронный адрес. В письме может содержаться анкета потребителя с вопросами: желаемую периодичность подписки, темы подписки и т. д. По предоставленной информации, сможете разделить данную аудиторию на конкретные группы, избавить клиента от лишней информации, проявляя заботу о посетителе.

4) Эксклюзивные предложения, скидки
При покупке 2-3 инфо – продуктов предусмотрите скидки. От повторных рассылок «с купонами» увеличатся показатели сайта.

6) Призыв к действию
В письме не навязчиво делайте призыв к действию : прочитать статью, перейти на блог, заказать продукт по скидке. Предоставьте ценность вашего инфо — продукта и выгоду, которую они будут иметь.

7) Размещайте контактную информацию о себе
В приветственном письме оставляйте ссылки: на страницу контактов и аккаунты в социальных сетях.

8) Email письма на мобильных устройствах
Проверяйте способность отображение Email писем на смартфоне и планшете.

Образец приветственного письма

Ваша фантазия не имеет границ. Многие маркетологи посылают приветственное письмо образец однажды. Другие отправляют целую серию приветственных писем, растягивая на целый год, Они утверждают, что отклики читателей увеличиваются вдвое. Единственно, не забывайте нумеровать письма. «Это « первое»…. «третье» письмо из пяти писем вашей серии».

Полезный совет: периодически обновляйте образцы приветственных писем, используя новый дизайн.

Образцы начала приветственных писем:

• «Здравствуйте, Олег! Благодарю за доверие, Вы с нами. Приятно познакомится с единомышленником».
• «Привет Андрей! Спасибо, что подписались на рассылку. Вы стали одним из избранных нашего сайта».

Приветственные письма — важный этап сближения с новыми подписчиками.

Норенко Лада Михайловна

В статье подробно рассматриваются основные принципы и этапы подготовки direct mail кампаний, даются практические рекомендации, следуя которым, Вы сможете сделать прибыльной свою коммуникацию с клиентами.
Мировой рынок все внимание уделяет клиентам. Успешно продавать и укреплять приверженность потребителя вашей продукции можно, лишь хорошо понимая личные потребности каждого клиента и предоставляя продукты или услуги, в которых он сейчас нуждается. Другими словами, маркетологи стараются "бить точно в цель", тщательно изучая клиентов и подбирая слова, доводы и предложения, способные эффективно воздействовать на потенциальных клиентов. Этими технологиями в совершенстве владеет прямой маркетинг.
Прямой маркетинг совсем не похож на обычную рекламу. Это более сложная техника, приносящая реальный доход. Совсем не достаточно указать номер телефона в рекламном ролике, чтобы говорить о прямом телевизионном маркетинге.
В действительности, специалисты многих предприятий, ошибочно думая, что практикуют прямой маркетинг, не отправляют своим клиентам ничего, кроме "рекламы в конверте".
Все, что я нахожу в своем почтовом ящике и даже попадающие мне в руки материалы, подготовленные агентствами прямого маркетинга, свидетельствуют о слабом владении техниками прямого маркетинга.
В прямом маркетинге существует большое число каналов, используемых для привлечения клиентов. В качестве примера этих техник и подходов остановлюсь только на прямой почтовой рассылке (direct mail).
Для тех, кто собирается или уже осуществляет прямые адресные рассылки по своей клиентской базе, я предлагаю маленький тест. Ответьте на три вопроса, чтобы узнать: действительно ли вы используете технологии прямого маркетинга или проводите традиционную рекламную кампанию:

Результаты теста:

Если вы ответили утвердительно на все три вопроса - ваше предприятие на несколько лет обогнало своих конкурентов, поскольку эффективно использует технологии прямого маркетинга. В этой статье вы найдете способы оптимизации уже используемых вами техник.

Если вы ответили один или два раза "да": вы идете правильной дорогой. Вы найдете советы и рецепты, как сделать более эффективной и прибыльной вашу коммуникацию с клиентом.

Если вы ответили два или три раза "нет": уверяю вас, из сотен предприятий не более десятка пользуются приемами прямого маркетинга. Все остальные, даже при миллионных рассылках, посылают лишь "рекламу в конверте". Если вы оказались среди них, надеюсь, несколько практичных советов помогут вам изменить стиль ваших маркетинговых кампаний.

Каждый раз, когда новичок отправляет свою рекламу, он подвергает опасности свой бюджет;

Каждый раз, когда профессионал делает почтовую рассылку, он очень точно знает, какое количество денег заработал, так как каждое новое предложение предварительно тестируется, чтобы уменьшить риски финансовых потерь.

Техники и секреты этого метода столь точны, что не требуют никакого вдохновения. Нет необходимости в особом таланте, чтобы пользоваться методиками прямого маркетинга. Любой может воспользоваться его преимуществами, применяя определенные правила.
Успех вашей маркетинговой акции будет складывается из:

Предложения, то есть что вы предлагаете;
- определения потребителя, то есть кому вы предлагаете;
- хорошей концепции подачи материала, адаптированной к каждой целевой группе, то есть как вы это предлагаете.

Эти три условия неразделимы и необходимы для успеха вашей кампании.

Итак, с чего начать?
Первый шаг - это создание собственной базы данных.
Надо всегда помнить, что цель маркетологов - найти новых, удержать старых и избавиться от "плохих" клиентов.

База данных покупателей - это организованный, постоянно пополняемый банк исчерпывающих данных о покупателях и других клиентах фирмы, который доступен и применим для таких маркетинговых целей, как оценка ядра покупателя, анализ его обобщенного портрета и построение отношений с покупателем.

Для большинства предприятий всего лишь 20% клиентов совершают 80% покупок. Рекламный же бюджет чаше всего адресуется всей клиентской базе. Это означает, что маленькая группа "хороших" клиентов субсидирует поддержание пирамиды, состоящей в основном из "плохих" клиентов.
Единственный выход - создание хорошо организованной базы данных, которая позволит иметь актуальную информацию о рынке. Обычно туда заносятся все взаимоотношения между покупателем и продавцом:

Адреса клиентов;
- информация о транзакциях - заказы, возвраты и т. д.;
- сведения, позволяющие отнести клиента к определенной географической, психологической или демографической группе;
- потребности в информации, услугах и т. д.

Клиент - физическое лицо (если вы продаете вашу продукцию напрямую потребителю):

Фамилия и адрес;
- демографические сведения (пол, возраст);
- история клиента (источник информации о фирме, дата, канал распространения);
- история покупок (даты заказов, артикулы, возвраты, послепродажные проблемы и т.д.);
- отклик на рекламные акции;
- образ жизни, установленный исходя из покупок.

Клиент - юридическое лицо:

Фамилия контактного лица;
- должность на предприятии;
- полномочия принятия решений (руководитель, лицо, оказывающее влияние на выбор товара, специалист по закупкам, сотрудник бухгалтерии);
- оценка потребности в продукции или услугах;
- круг закупок;
- название предприятия;
- адрес предприятия;
- характеристика предприятия (размер, годовой оборот и т.д.);
- история взаимоотношений: покупки, информационные запросы;
- интересующая продукция, источник информации (курьер, пресса, телефон);
- общая сумма покупок, способ оплаты, способ контакта (курьер, телефон, личный контакт).

Cведения о продукте:

Описание продукта, цена и себестоимость - категория товара и его предназначенность для социальной группы;
- способ продвижения и информации: запланированный бюджет, предусмотренный отклик, ожидаемый чистый доход;
- состояние склада: количество в наличии, срок поставки.

После этого составляется "портрет" каждого клиента на основе реальных, уточненных данных, вместо экстраполяции на основе возрастной выборки народонаселения, что часто приводит к ошибкам, свойственны данной методике. Все эти операции необходимы, чтобы затрачивать на каждого клиента соответственно потенциальным прибылям компании.
Следует выделять среди своих клиентов хотя бы три целевые группы: хороших, средних и перспективных клиентов. Каждая из них характеризуется своими потребностями, покупательной способностью и чистым доходом.

Поэтому при ранжировании клиентов придерживаются формулы:

- "недавно" - "часто" - "деньги";
- недавно (давно) - недавние клиенты считаются очень перспективными, а самые "давние" клиенты, по статистике, наиболее привержены фирме;
- часто - чем чаще клиент совершает покупку, тем лучше он для компании;
- деньги - очевидно, чем большие деньги клиент тратит, тем более он интересен.
Обычно используют комбинацию трех критериев, составляя матрицу "н - ч - д". Каждому покупателю присваивается определенный рейтинг, соответствующий тому или иному уровню "н - ч - д". Чем выше рейтинг, тем более привлекательным является данный клиент.

Существуют два принципиальных подхода к количественному анализу баз данных.

1. Описательный анализ

Речь идет о создании "профилей" клиентов, то есть групп клиентов, одинаково ведущих себя по отношению к каким-либо вещам. Например, клиенты, покупающие престижные или дешевые продукты, более охотно заказывающие по телефону, расплачивающиеся по кредитной карточке.

Речь идет о присвоении баллов каждому клиенту, для измерения вероятности его покупки или платежеспособности.
Баллы сначала присваиваются небольшой группе клиентов, а затем, после нескольких уточняющих проверок, - всей картотеке. Вариациями этого метода могут быть:

Общая сумма затрат и число заказов за последние четыре сезона (два года);
- распределение заказов по разным продуктам, то есть клиент, который игнорирует, например сектор "женский", не может считаться "хорошим", так как "хороший" клиент делает заказы в разных областях;
- приверженность фирме в течение долгого периода, анализируемая по разным продуктам;
- реакция на мероприятия, поддерживающие продажи, - специализированные каталоги, акции;
- частота использования различных каналов продаж - телефона, магазинов, курьеров.

Можно сочетать названные подходы.
Используя статистический анализ базы данных, можно также установить периоды совершения покупок для каждого клиента. Например, получив каталог на первой неделе, клиент делает первый заказ между 4-й и 6-й неделей, второй - между 10-й и 12-й неделями и третий - на 17-19-й неделе. Зная это, за неделю до каждого установленного периода клиенту отправляется коммерческое предложение, чтобы активизировать его в тот период, когда он сам к этому готов. Подобная статистика обычно ведется на основе данных за несколько лет.
Все это проводится для того, чтобы не отправлять 10000 одинаковых писем по своей базе, а сделать личные предложения:

Господину К., вашему покупателю с пятилетним стажем, чувствительному к качеству продукции и внимательному к хорошему уровню послепродажного сервиса;
- госпоже М., случайной клиентке, плохо разбирающейся в вашей продукции и любящей быть приглашенной на распродажи, дегустации, демонстрации;
- господину Т., клиенту, хорошо информированному обо всех технологических новинках;
- господину Д., клиенту регулярному, но бывающему в стране несколько раз в году;
- госпоже С., постоянной клиентке, разочарованной качеством купленной у вас несколько месяцев назад продукции;
- госпоже X., о которой вы ничего не знаете, которая не знает вашего предприятия и у вас ничего никогда не покупала.

Только теперь, когда вы хорошо знаете предпочтения своих клиентов, может состояться "персонализированный" диалог между фирмой и ее клиентом.

Повод для диалога.

Ниже я привожу некоторые возможные поводы, которые помогут вам начать ваш разговор с клиентом. 12 поводов написать частному клиенту:

Календарные праздники
- Открытие распродаж
- Открытие новых торговых площадей
- Акции (дегустации, игры, подарки)
- Событие международного, национального, регионального или местного значения
- Вывод на рынок нового продукта, новой серии
- Внедрение новой услуги (продажи по почте, новые формы платежа, бесплатная доставка)
- Внедрение условия: "Порекомендуйте нас друзьям и знакомым"
- Создание клуба клиентов
- Продажа продуктов-дополнений или организация службы сбора мнений клиентов после совершения покупки
- Обычное беспокойство о том, доволен ли клиент
- Поздравление с днем рождения или другими праздниками клиента, началом сезона, днем рождения известного человека и т. д.

10 поводов отправить письмо предприятию

Выход нового бесплатного каталога
- Справка об экономическом состоянии (выход из кризиса, снижение стоимости основных материалов и т. п.)
- Сопроводительное письмо к рекламной брошюре
- Подготовка встречи с продавцом
- Приглашение на демонстрацию образцов
- Бесплатное предоставление результатов исследования рынка
- Предложение специальных скидок
- Предложение бесплатных образцов
- Подарок или дополнительные услуги (установление программного обеспечения, ремонт и т. д.)
- Подписка предприятия на вашу газету/журнал

После того, как вы нашли подходящую календарную дату для начала вашей кампании, нужно разработать концепцию предложения клиенту: что вы предлагаете, естественно, с поправками для каждой группы клиентов. Очень важный момент - присвоение маркода каждому предложению, адресованному разным группам клиентов. Без этой операции вы не сможете отследить отклик каждой группы клиентов отдельно, и вся работа может потерять смысл, так как невозможно будет анализировать полученные результаты.

Следующий этап - подать ваше предложение в наиболее приемлемой форме. Поэтому поговорим о деталях будущей рассылки.
В почтовой рассылке каждый ее элемент играет свою роль. Понятие "хороший мейлинг" отвечает следующим требованиям, которые необходимо соблюсти:

Придумать конверт, который будет обязательно открыт;
- составить письмо с предложением о продаже, которое прочтут до конца;
- разработать "продающую" листовку;
- предложить результативный "купон - ответ".

К счастью, каждую из этих составляющих можно протестировать.

Конверт, который будет обязательно открыт.

Главная забота отправителя почтовой рекламы - сделать так, чтобы его конверт вскрыли.
По некоторым исследованиям, читатель держит конверт в руках не более 2 секунд и за это время принимает решение, вскрывать его или нет. Конечно, это западная статистика, наших читателей это еще не касается. Но ввиду быстрых темпов развития применения маркетинговых технологий, уже через пару лет почтовые ящики наших сограждан также будут ломиться от переизбытка почтовых отправлений и лучше заранее позаботиться о привлекательности вашего конверта. Если адресат с первого взгляда причислит письмо к "макулатуре", то весь ваш труд пойдет насмарку.
Для проверки задайте себе вопрос; есть ли на конверте что-либо, что заставляет его открыть?
Конечно, если речь идет о ваших клиентах, логотипа компании может оказаться достаточно. Однако если вы проводите маркетинговую кампанию среди новых клиентов, тесты показывают, что "изюминка" на конверте увеличивает отклик.

Я бы посоветовала избавиться от бессодержательных фраз типа:

Строго секретно...
- Очень важно...
- Срочно открыть...

которые не говорят ничего и могут принести разочарование после открытия письма. Например, если вы поместите на конверт надпись типа: "Приз - Ваш!" с пояснением внутри него:
"Ваш приз - это наши качественные услуги!", боюсь, это не укрепит доверие ваших клиентов, которые могут посчитать, что над ними просто издеваются.

Нет ничего лучше, чем четкое, конкретное и честное предложение. Например, фирма, выпускающая замки повышенной надежности, может написать:
НОВИНКА. Удвойте Вашу защиту от краж

Это также может быть объявление о новом конкурсе, призе или другом конкретном преимуществе, которое получит адресат. Например, броские пометки типа:
НОВИНКА! БЕСПЛАТНО Значительная экономия! СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ! В каждом 7-м конверте - бесплатный ужин на двоих!

Приведу пример, когда конверт пропечатывался штемпелем с изображением корзинки для пикников. Из-под клетчатой салфетки, которой прикрыта корзинка, торчат хвост и голова рыбы. Сюжет штемпеля не имеет никакого отношения к содержимому конверта, но таким образом возбуждается любопытство получателя, что и заставляет его вскрыть-таки письмо.
Однако не советую слишком увлекаться подобными трюками и не вводить получателя в заблуждение внешним видом своего послания.
Есть и другие способы привлечения внимания клиентов. Всегда вызовет любопытство конверт, из которого что-то высовывается. Он наверняка будет вскрыт. Постарайтесь втиснуть в конверт ручку, вложить брелок для ключей или предмет, который будет особенно приятен вашим возможным клиентам.
И наиболее любимый мной способ, чтобы ваше письмо было обязательно прочитано. Цитирую Стенли Маркуса, совладельца Neiman-Marcus:
"Никто, даже самый большой начальник, не сможет удержаться, чтобы не вскрыть адресованную ему коробочку". А вы бы вскрыли?

Письмо, которое дочитают до конца

Традиционная реклама пользуется часто эффектами различных стилей и юмором там, где профессионал прямого маркетинга выберет язык, максимально простой и понятный всем.
Письмо с предложением о продаже ни в коей степени не похоже на литературный текст. Напротив. Самая распространенная ошибка прочитанных мною текстов - длинное введение. В прямом маркетинге - это "лучший" способ потерять сейчас же своего читателя.

Вот пример начала письма, карикатурного своей банальностью, но типичного в своем роде:
Уважаемые клиенты! Как говорил N, создавший нашу компанию в 1871 году, "хорошее вино - это искусство в повседневности". И действительно, уже более ста лет, благодаря хранящимся в наших погребах винам, мы можем проживать каждый день, наслаждаясь прекрасным вкусом хорошего вина...

Никакого предложения, способного привлечь клиента. Послание обречено попасть в мусорную корзину. Вступление, которое способно убить лучшее из писем прямого маркетинга.
Первый совет: если вы хотите привлечь клиента, решительно уничтожьте любую форму вступления в вашем "продающем" письме.
Для написания основного текста письма также существуют некоторые правила. Письмо обычно начинается с приветствия и заголовка, выделенного на манер объявления в газете.

Эффективный заголовок

Существуют закрытые и открытые заголовки. Закрытые заголовки - это утверждения. Все уже сказано. Рекламодатель чувствует себя удовлетворенным. Одна проблема - такие заголовки не приглашают к дальнейшему чтению. Открытые же заголовки провоцируют интерес и обещают ответ в тексте. Если вы желаете повысить уровень чтения ваших писем, старайтесь применять открытые заголовки. Для самопроверки иногда пользуются следующим способом выбора наилучшего заголовка среди многих.
Поместите под каждым заголовком чистый лист бумаги. Лучшим заголовком будет тот, который вызовет у вас желание отодвинуть белый лист и прочесть текст.

Вот пример двух заголовков:

ЛВС-полис. Страхование, которое дает Вам уверенность и спокойствие.
- Мы поняли три Ваших главных ожидания от страхования.

Между этими двумя какой выбрать? Конечно, второй. Поскольку он анонсирует интересные доводы, тем самым вызывает желание прочесть текст письма и узнать, правильно ли они поняли наши ожидания в области страхования.

Говорите о клиенте

Всегда помните, что читателю безразлично ваше предприятие, единственное, что его привлекает, - его собственные интересы. Вы можете расхвалить превосходства своего предприятия при одном условии - эти превосходства должны быть переведены в реальные выгоды клиента. Это могут быть гарантия качества, ощущение сервиса, высокая репутация... Но никогда не самолюбование.
Любой свой продукт вы должны представлять не так, как его видите вы, а с позиций, чего от него ожидает клиент. К примеру, если вы продаете велосипед, спросите себя, чего ищет ваш читатель - скорости или безопасности. Один и тот же продукт или услугу можно представлять по-разному, в зависимости от предпочтений целевой группы.

Усильте воздействие

Если вы хотите, чтобы каждая строчка вашего письма воздействовала сильно, я советую воспользоваться простым способом. Перед каждым абзацем добавьте фразу: "Как Вы знаете". Если текст вместе с ней читается как одно целое, вычеркните весь абзац! Никто не будет терять время на прочтение того, что он уже знает.
Еще одна очень распространенная в рекламных письмах ошибка - основное коммерческое предложение помещается в третий или четвертый абзац.

Приведу пример:

Уважаемый клиент! В жизни очень приятно осознавать, что Ваш дом надежно защищен от вторжения. Многие находят свои квартиры вскрытыми, возвращаясь после выходных, проведенных за городом. Убытки часто существенны и долго не забываются.
Хороший совет - переписать подобное письмо, начав его примерно так:
Мы только что создали для Вас принципиально новую систему защиты, которая удваивает Вашу безопасность.

Выбор слов.

Хорошая традиционная реклама должна быть блестящей и креативной, использовать игру слов, юмор, броские лозунги. Чтобы показать разницу между традиционной рекламой и языком прямого маркетинга, привожу рекламу замечательной ассоциации, помогающей людям на грани отчаяния.

Привлекающая внимание формулировка: БОЛЬ, СЛОВА.
- И перевод на язык прямого маркетинга: ПОГОВОРИМ, ЧТОБЫ ВЫ НЕ БЫЛИ БОЛЬШЕ ОДИНОКИ.

Так говорят со своими соседями, друзьями. Это и есть язык прямого маркетинга.
Как показали маркетинговые тесты, надо писать просто, даже если это вам не нравится:
- убрать юмор;
- убрать все стилистические эффекты;
- убрать игру слов, чтобы сделать ваше послание понятным как можно большему числу людей.

Совет: покажите ваше письмо подростку 12-14 лет и отметьте все, что ему будет непонятно. Конечно, вашему читателю не 12 лет! Но он может получить ваше письмо, когда он находится в таких условиях, что не может уделить ему внимания больше, чем ребенок 12 лет. Итак, никаких технических выражений, длинных фраз, сложных идей, второго смысла.
Используйте слова, которые не оставляют равнодушными.
Выбор слов текста послания помогает читателю лучше понять послание и особенно реагировать на ваше предложение.
Все наиболее эффективные слова и выражения, используемые для усиления впечатления, можно классифицировать по четырем категориям (табл. I):
- слова, вызывающие интерес к тексту;
- слова, уменьшающие время раздумий клиента перед покупкой;
- слова, привлекающие внимание;
- слова, побуждающие к действию.

В общем, нужно постоянно помнить, что прямой маркетинг всегда побуждает к действию или ответу. Хорошее "продающее" письмо - не монолог, а диалог. К тому же, желательно побудить отклик как можно быстрее.

Присутствие в конце письма содержательного постскриптума (Р.S.) увеличивает уровень ответов. Чаще его и читают в первую очередь.

Подпись

Подпись какого-либо ответственного лица также усиливает влияние вашего письма и вызывает больше доверия со стороны клиентов к приведенным аргументам.

Если перевести каждый элемент прямой адресной рассылки в традиционные жесты коммерции, то конверт символизирует протянутую для приветствия руку, письмо - это язык, а рекламная листовка - витрина.

Таблица 1

Слова, вызывающие интерес к тексту	Слова, привлекающие внимание читателя
Важно: как можно чаще в тексте обращайтесь к клиенту по имени и фамилии, чтобы читатель все время чувствовал себя причастным. Однако старайтесь не использовать персонализацию, если в ней нет никакого смысла. Обращение к читателю по имени имеет чрезвычайно сильное воздействие, но обязательно должно быть подкреплено содержанием вашего предложения. Другие слова, усиливающие персона-лизированность послания и принадлежность к читателю: Вы; Ваш; Вы также; как и Вы; все.	Важно: чем больше послание воздействует на чувства читателя, тем в большем числе случаев оно будет прочитано. Любая характеристика вашей продукции непременно должна быть переведена на язык выгод для читателя. Пример тех слов, которые позволяют привлекать внимание читателя: новинка; сейчас; сегодня; впервые; гарантии; безопасность; откройте (для себя); здесь; доказательство.
Слова, уменьшающие время раздумий клиента до покупки	Слова, побуждающие к действию
Важно: во многих рекламных письмах предприятия часто ограничиваются лишь описанием преимуществ их продукции, а необходимо еще поработать с основными возражениями клиента. Слова, приведенные ниже, систематически вносят вклад в изменение отношения клиента к предлагаемой продукции: бесплатно; Вы экономите; экономичный; Вы выигрываете; легко; полный (ассортимент, гамма); выход, решение (Ваших проблем); быстро.	Важно: если ваше предложение показалось привлекательным читателю, первый вопрос, который он задает себе:"Что я дальше должен делать?". Всегда заканчивайте ваше послание простым ответом на этот вопрос. Приведенные дальше слова помогут вам реализовать это: посмотрите; согласитесь; спрашивайте; отправьте; приходите; звоните; обращайтесь; заполните (воспользуйтесь) купон (-ом); присылайте по факсу.

Задача листовки - максимально наглядно представить вашу продукцию или услуги, поскольку образы воздействуют быстрее слов.
Я не буду описывать весь набор графических способов, используемых дизайнерами, остановлюсь на следующем важном моменте.

Соотношение текста и графических объектов.

Для выяснения соотношения текста и картинок бесполезно делать какие-либо измерения, достаточно одного взгляда! Вам следует убедиться, что большая часть пространства занята графическими объектами. Листовка должна наглядно представлять ваше предложение. Если она содержит слишком много текста, его уместнее включить в письмо.
Коммуникация посредством графических объектов не подразумевает только фотографии и иллюстрации. Это также воздействие шрифта заголовков, расположения их на странице, правильного выделения ключевых аргументов.

Придумайте эффективный купон-ответ.

Постоянно держите в голове, что до самого последнего момента читатель может не отправить его вам. Малейшая неправильная нота или неверный шаг будет иметь немедленный отклик, который измеряется в процентах уровня продаж.

0блегчайте ответ и давайте гарантии клиентам

Представьте сначала подарок или подарки, которые убедят его сделать заказ. Также обеспечьте уверенность и спокойствие клиента во время заказа: укажите номер сервисной службы (для приема заказов по телефону должен быть всегда другой номер). Разместите на видном месте ваши гарантии. Дайте уверенность клиенту, что в случае возникновения проблем он всегда сможет обратиться по такому-то адресу.
Выражайтесь ясно. Помните, что бланк заказа должен позволять сделать заказ любым способом. Не колеблясь, пишите крупными буквами телефон, по которому можно сделать заказ. У клиента должна быть возможность выбора: сделать заказ по почте или по телефону.

Помните, что бланк заказа - это дверь в вашу картотеку клиентов

Убедитесь, что бланк собирает все необходимые вам данные о клиенте. Пометьте для клиента:
"Просьба заполнить печатными буквами". Оставляйте достаточно места между строчками, что позволит клиентам свободно его заполнять.
Облегчите способ платежа и предложите различные варианты ответа. Дайте простые и четкие инструкции о том, как сделать заказ.

Что нужно не забыть указать на бланке заказа

Указывайте всегда логотип, название и адрес вашего предприятия.

Не забудьте дату, с которой ваше предложение действительно, и уточните его не беспредельность фразой типа: "Количество предложений ограничено".
Отметьте обязательно: "Цены действительны до (дата)", чтобы любящие сохранять каталоги и рекламные брошюры люди не беспокоили вас спустя три года, а вы были защищены в случае повышения цен. Отметьте минимальную сумму заказа (если она существует).
Подготовьте чистую строчку для подписи клиента, сопровождаемую фразой: "Настаиваю на замене в случае возврата".

Изложите все варианты почтовых расходов.
Уточните срок выполнения заказа.
Снимите с себя ответственность на случай типографских ошибок.
Уточните территорию, для которой вы выполняете заказы.
Гарантируйте возможность возврата денег и, не колеблясь, помещайте ее на видном месте, пока законодательные органы не обязали вас сделать это.

Если вы входите в Российскую Гильдию предприятий торговли по почте, помещайте логотип этой организации на вашем бланке заказов.
Три дополнительных простых совета, чтобы увеличить отдачу вашей рассылки:

Постарайтесь увеличить среднюю величину заказа: провоцируйте дополнительные продажи, предлагая товары, продающиеся по импульсивному желанию, прямо на конверте.
Сделайте привлекательным момент рекомендации вашим постоянным клиентом своих друзей и знакомых, оставив достаточно места для того, чтобы он мог спокойно вписать адреса друзей, которые хотели бы еще иметь ваш каталог.
Попробуйте использовать два бланка заказа, что позволит заказам множиться без сверхвложений с вашей стороны.

Анализ результатов

Благодаря используемой системе маркодов, вы рассчитываете затраты на каждую категорию клиентов и соотносите их с соответствующими прибылями, Так оценивается эффективность кампании,
Результаты деятельности службы маркетинга также зависят от того, насколько тщательно анализируются предыдущие кампании. Опыт и ошибки неудачных кампаний очень полезны.
Если же вы еще не собираетесь проводить прямые почтовые рассылки по своей клиентской базе, но уже убеждены в необходимости использования методик прямого маркетинга, я хочу показать, как можно сделать диалоговой любую рекламную кампанию.
Если же прочтение моей статьи побудит вас впервые самому провести почтовую рассылку, хочу заранее сообщить вам плохую новость: даже воспользовавшись приведенными советами, вы не сможете сразу соперничать со специалистами в области прямого маркетинга (хотя профессионалы в ней - большая редкость во всем мире и в нашей стране в частности).
Однако, у меня для вас и хорошая новость: если вы используете весь комплекс советов, приведенных мной, ваша рассылка будет, несомненно, более эффективной, чем составленная традиционными рекламистами, которые практически игнорируют технику составления почтовых посланий. И еще...

Думайте в третьем измерении

При создании мэйлинга хорошая идея всегда вознаграждается!

Если вы очень точно сегментировали клиентов и имеете дело с узким кругом (несколько сотен), важно получить высокий отклик (20, 30, 50%). В этом случае, особенно если вы продаете дорогостоящие продукты, забудьте о двухмерной почтовой рассылке. Для достижения нужного эффекта можно использовать любые необычные материалы, оригинальные формы и воздействовать на все органы чувств (звучащие, пахнущие послания и т. д.). В общем, если вы намерены отделить себя в представлении клиентов от своих конкурентов, ничто не должно ограничивать полет вашей фантазии, кроме размеров вашего бюджета, конечно.

Р.S. Вопросы внедрения системы маркодов, анализа эффективности кампании и практической работы с базами данных остались за рамками данной статьи.

Превратите ваш способ коммуникации в кампанию прямого маркетинга
Если вы отправляете клиентам каталог, проспект, факс или пакет с курьером	Добавьте как минимум купон-ответ. Если можете, диверсифицируйте каналы для повышения отклика (телефон, факс, курьер и т. д.). Постоянно указывайте код клиента на отправляемых материалах для контроля истории ваших коммерческих отношений
	Постоянно включайте купон-ответ с кодом акции. Используйте техники составления купонов для получения необходимой информации о клиентах
В магазине-салоне	Подумайте, как сделать, чтобы все посетители заполнили анкету. Это поможет вам составить качественную базу данных клиентов и даст возможность контактировать с ними в дальнейшем
Когда вы проводите объединенную почтовую рассылку
Во время телефонной маркетинговой кампании	Телефонный контакт идеален, чтобы воспользоваться своей базой данных, пополнить и улучшить ее