Ян Броди - Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг. Как извлечь из этой книги максимальную пользу

04.03.2020

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

* * *

Обычно первую книгу посвящают семье, и я не стану нарушать эту традицию. Если бы не активная поддержка и понимание со стороны Кэти, Криса и Робса, эта книга никогда не вышла бы в свет

Введение

Электронная почта, вне всякого сомнения, – самый эффективный бизнес-инструмент современного маркетинга.

Весьма громкое заявление, согласен. Но не голословное.

Изучив эффективность разных подходов к сбыту, Ассоциация прямого маркетинга обнаружила, что продвижение товаров и услуг с помощью электронной почты выгодно отличается рентабельностью инвестиций – 41:1. Это практически вдвое больше, чем при других подходах к маркетингу. Аналитическая компания Custora опубликовала результаты своего четырехлетнего исследования моделей поведения онлайн-покупателей, охватывающего более 72 млн клиентов в 14 отраслях. Оказалось, что переходы по ссылкам в письмах приносят в 40 раз больше покупок, чем в Facebook или Twitter.

Если подумать, это закономерно. Вы можете общаться с друзьями в Facebook, читать новости любимой кинозвезды в Twitter и даже налаживать первичные деловые контакты в LinkedIn.

Но в том, что касается бизнеса, вы наверняка пользуетесь электронной почтой.

Открывая свой первый бизнес в 2007 году, я хотел прославиться как один из ведущих специалистов по привлечению клиентов в сфере консалтинга и коучинга. Сосредоточившись на своем сайте и блоге, я получил значительный трафик из поисковой системы Google. Позже я начал пользоваться Twitter и набрал шестизначное число читателей. Я стал известным экспертом в LinkedIn и одним из популярнейших блогеров в области маркетинга и продаж.

Но, честно говоря, рост моей популярности значительно опережал рост доходов. Я мог похвастать уймой посетителей сайта и ссылок на него. Но с клиентами все обстояло иначе. Мой труд и статьи получали признание, но недостаточно глубокие и доверительные отношения с аудиторией не позволяли «конвертировать» ее в покупателей.

Тогда хороший друг посоветовал мне попробовать email-маркетинг. Я бы годами увиливал от этого подхода. Он казался жутко несовременным, я бы даже сказал, старомодным. Но друг взялся за меня очень серьезно, и я решил попробовать.

Уже в первые месяцы количество запросов начало расти, и они исходили от подписчиков рассылки. Люди отвечали на мои письма, рассказывали, что нашли в них много полезного и актуального. Мое взаимодействие с аудиторией перешло с поверхностного и интеллектуального уровня на личный. Сегодня около 70 % моих клиентов по коучингу привлекаются за счет email-маркетинга, а более 90 % покупателей моих онлайн-продуктов – подписчики рассылки. Это мой самый эффективный маркетинговый инструмент.

Жаль, что друг не надоумил меня раньше.

Почему email-маркетинг эффективен?

Email-маркетинг очень эффективен по нескольким простым причинам.

Во-первых, все пользуются электронной почтой.

В мире около 3,9 млрд учетных записей электронной почты, 25 % которых – корпоративные. В день мы отправляем 182,9 трлн писем, 100,5 млрд которых связаны с коммерческой деятельностью (для сравнения: ежедневно люди ставят 2,7 млрд лайков в Facebook).

По данным компании McKinsey, предприниматели и их сотрудники тратят два с половиной часа в день на деловые письма – целых 50 часов в месяц.

Итак, многие деловые люди не пользуются Twitter и Facebook, а большинство потребителей не знакомы с LinkedIn, но у каждого есть электронная почта, которую они просматривают часто и внимательно (не так, как пролистывают фотографии котиков и «вдохновляющие» цитаты).

Если сравнить средства связи, окажется, что многие считают электронную почту лучшим способом коммерческой коммуникации. Ее выбирают около 65–78 % взрослых, и не более 4 % предпочитают социальные сети.

Вторая причина эффективности email-маркетинга: при правильном подходе письма индивидуальны.

То ли дело письма. Вы получаете их вместе с сообщениями от друзей, родных, коллег и клиентов. Это создает ощущение, что письмо создано именно для вас. Особенно если оно умело составлено.

По «правилам игры» мы обычно пытаемся прочесть или хотя бы мельком просмотреть все, что попадает в наш ящик, боясь пропустить что-то важное. С блогами и социальными сетями дела обстоят иначе.

Итак, сделайте выбор в пользу email-маркетинга – он охватит идеальных клиентов гораздо эффективнее, чем статьи в интернете. Вы можете периодически рассылать письма, зная, что их откроют и прочтут, вероятно, очень многие. В социальных сетях остается рассчитывать на то, что потенциальный клиент окажется в сети, когда вы опубликуете сообщение. Но все чаще в Facebook сообщения видны лишь тем, кто лайкнул вашу страницу. Электронная почта дает гораздо больше возможностей.

Основная причина эффективности электронной почты, наверное, кроется в том, что email-маркетинг идеально подходит для поддержания интереса клиентов.

Давайте ненадолго отложим вопрос интернет-маркетинга и посмотрим, как работают успешные компании в реальном мире.

Многие поколения успешных маркетологов и менеджеров по развитию бизнеса считали, что ключ к завоеванию клиентов (особенно в сфере дорогостоящих товаров и услуг) – поддержание их интереса.

Если вы впервые общаетесь с потенциальным клиентом, скорее всего, он не готов к покупке «здесь и сейчас». Возможно, еще не наступил нужный момент: клиент не чувствует острой необходимости в решении проблемы или не определился со стратегией ее решения.

Как правило, нужно значительно укрепить доверие, прежде чем клиент отдаст успех бизнеса или собственную жизнь в ваши руки.

Поэтому может понадобиться четыре, пять, восемь, десять, а то и более точек контакта, чтобы подготовить потенциального клиента к покупке.

Вот почему в мире личных контактов успешные менеджеры по развитию бизнеса неустанно поддерживают интерес клиентов: не надоедая вопросами о готовности к покупке, а повышая ценность предложения, заслуживая репутацию и завоевывая доверие.

В интернете все точно так же.

По словам Брайана Кэрролла, автора «Клиентогенерации», «95 % потенциальных клиентов приходят на сайт, чтобы изучить ассортимент, и не готовы сразу общаться с торговым представителем, но не менее 70 % из них в итоге купят продукт – у вас или у ваших конкурентов».

Так что, если вы хотите завоевать должную репутацию и доверие, чтобы превратить посетителей сайта в покупателей, с ними нужно неоднократно взаимодействовать. К сожалению, даже беглый взгляд на статистику покажет вам, что, как правило, более 70 % посетителей, раз появившись на сайте, никогда не возвращаются.

А это значит, вы теряете более 70 % потенциальных клиентов.

Email-маркетинг дает возможность поддерживать интерес клиентов. Если люди подписываются на вашу электронную рассылку, вы можете активно общаться с ними, а не надеяться, что они вдруг вспомнят ваш сайт и вернутся.

И, наконец, email-маркетинг поддается масштабированию.

Для поддержания интереса нет ничего эффективнее, чем индивидуальный подход. Но уделить личное внимание можно лишь ограниченному числу потенциальных клиентов. На всех вам попросту не хватит времени.

Email-маркетинг дает возможность поддерживать интерес масштабной аудитории – обращаться к тысячам, десяткам, а то и сотням тысяч потенциальных клиентов. А с помощью передовых стратегий, которые рассмотрены в этой книге, вы сможете придать взаимодействию индивидуальный характер. Ваши письма так или иначе заинтересуют потенциальных клиентов.

Возможности электронной почты позволяют отслеживать, кто открывает ваши письма, переходит по вашим ссылкам и совершает покупки. Исходя из этих фактов, вы сможете адаптировать и улучшить свой подход. Не стоит полагаться на то, что, по мнению экспертов, должно работать , – проверьте, что действительно работает в вашем случае.

Возможность поддерживать активную индивидуальную связь делает email-маркетинг эффективным инструментом построения отношений, завоевания авторитета и, конечно, стимулирования продаж.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

Введение

Электронная почта, вне всякого сомнения, – самый эффективный бизнес-инструмент современного маркетинга.

Весьма громкое заявление, согласен. Но не голословное.

Изучив эффективность разных подходов к сбыту, Ассоциация прямого маркетинга обнаружила, что продвижение товаров и услуг с помощью электронной почты выгодно отличается рентабельностью инвестиций – 41:1 . Это практически вдвое больше, чем при других подходах к маркетингу. Аналитическая компания Custora опубликовала результаты своего четырехлетнего исследования моделей поведения онлайн-покупателей, охватывающего более 72 млн клиентов в 14 отраслях . Оказалось, что переходы по ссылкам в письмах приносят в 40 раз больше покупок, чем в Facebook или Twitter.

Но в том, что касается бизнеса, вы наверняка пользуетесь электронной почтой.

Жаль, что друг не надоумил меня раньше.

Почему email-маркетинг эффективен?

Email-маркетинг очень эффективен по нескольким простым причинам.

Во-первых, все пользуются электронной почтой.

В мире около 3,9 млрд учетных записей электронной почты , 25 % которых – корпоративные. В день мы отправляем 182,9 трлн писем , 100,5 млрд которых связаны с коммерческой деятельностью (для сравнения: ежедневно люди ставят 2,7 млрд лайков в Facebook).

Вторая причина эффективности email-маркетинга: при правильном подходе письма индивидуальны.

В интернете все точно так же.

По словам Брайана Кэрролла, автора «Клиентогенерации» , «95 % потенциальных клиентов приходят на сайт, чтобы изучить ассортимент, и не готовы сразу общаться с торговым представителем, но не менее 70 % из них в итоге купят продукт – у вас или у ваших конкурентов».

Переходы по ссылкам в письмах приносят в 40 раз больше покупок, чем в Facebook или Twitter. Если подумать, это закономерно. Вы можете общаться с друзьями в Facebook, читать новости в Twitter, но в том, что касается бизнеса, вы наверняка пользуетесь электронной почтой.

Немного цифр

В мире около 3,9 млрд учетных записей электронной почты, 25% которых - корпоративные. В день мы отправляем 182,9 трлн писем. По данным компании McKinsey, предприниматели и их сотрудники тратят два с половиной часа в день на деловые письма - целых 50 часов в месяц.

Что мы знаем о них?

Попробуйте поставить себя на место клиентов: посмотрите, где они работают, живут, понаблюдайте за ними. Или займитесь их делом. Вполне возможно, вы сумеете разглядеть проблемы клиентов, которых они сами не замечают.

Сила простых изменений

Reebok внес в заголовок своей формы подписки простое изменение. Вместо «Подпишитесь на информационную рассылку Reebok» стали писать «Подпишитесь и сэкономьте». Упоминание о выгоде увеличило показатель подписки на 40%.

Главное – начать

Скучное начало вашего послания, вроде «Дорогой друг!» никак не побуждает к прочтению. Но если первая строка сообщения, как и его тема, чемто заинтересует адресата, высока вероятность, что письмо откроют. Например, если тема вашего письма: «Моя самая неудачная деловая встреча».

Автоответчик

(Пока оценок нет)

Название: Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

О книге «Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг» Ян Броди

Большой трафик и шестизначное число подписчиков в социальных сетях не гарантируют увеличения доходов вашего бизнеса. Как создать лояльную аудиторию и наладить доверительные отношения с клиентами? И как «конвертировать» их в реальных покупателей? Электронная почта, несмотря на развитие других средств онлайн-маркетинга, по-прежнему остается одним из самых эффективных инструментов.

В этой книге четко и подробно описаны приемы email-маркетинга, с помощью которых вы сможете привлечь значительное число новых и выгодных клиентов и увеличить объем продаж вашей компании.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно книгу «Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг» Ян Броди в форматах epub, fb2, txt, rtf. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

На днях я прочитал очередную новинку издательства «Манн, Иванов и Фербер» - книга «Продающие рассылки », которую написал Ян Броди.

Ян Броди (Ian Brodie) - один из «50 ведущих мировых экспертов в области маркетинга и продаж» по версии журнала Top Sales World и один из «25 ведущих мировых экспертов в сфере продаж и управления продажами» по версии OpenView Labs. Компания Salesforce.com включила его в свою «Команду мечты в социальном бизнесе», а Raintoday.com назвала его сайт одним из «ресурсов десятилетия» для профессионалов в сфере маркетинговых услуг.

Книга имеет подзаголовок «Повышаем продажи, используя email-маркетинг». Издатели нас заверяют, что книга поможет узнать: как добиться того, чтобы письма читали; как сформировать лояльную клиентскую базу; как превращать подписчиков в выгодных клиентов, покупающих наш продукт.

Ну что же, давайте теперь подробнее рассмотрим эту новую книгу.

«Личное дело» книги Ян Броди «Продающие рассылки»

Перед нами - пошаговое руководство по email-маркетингу. Как минимум книга заслуживает внимания лишь потому, что на отечественном рынке практически нет литературы по этой теме. Из последнего, что выходило - это «E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство » Дмитрия Кота.

Сравнивать эти книги мы не будем, а расскажем о «Продающих рассылках».

Позиционировать эту книгу можно так: «Вводный справочник по email-маркетингу». Основная аудитория книги - люди, присматривающиеся к email-рассылкам. Практикующим специалистам книга будет полезна для закрепления своих знаний и систематизации.

Особенно ценной для начинающих пользователей email-рассылок будет следующая информация:

Портрет идеального клиента.
Тонкости создания «магнита» для потенциальных клиентов.
Особенности грамотного создания подписных страниц.
Сила «приветственных страниц».
4 основных фактора формулы подписки.
Как обходить антиспамовые фильтры.
Что лучше, одно- или двухэтапная рассылка?
6 универсальных моделей составления тем писем.
3 правила вовлечения.
3 ключевых фактора убедительных писем.
3-шаговая панель управления email-маркетингом.

Что понравилось?

Книга имеет продуманную структуру в виде пошагового руководства, где читатель последовательно, шаг за шагом, вникает в суть и тактику работы с email-рассылками.

Из «фишек» можно выделить следующее:

Подход «первое тормозящее препятствие».
«Магнит» в форме экспертного интервью.
Примеры эффективных подписных страниц.
Как компания «Reebok» увеличила конверсию подписки на 40% за счёт одного простого изменения в заголовке текста.
Один простой инструмент, увеличивающий эффективность показателей подписки на 200-500 %.
Формула Гари Бенсивенги для тем (заголовков) писем.
Одна цитата, которая позволила увеличить количество регистраций на 24 %.

Каждая глава сопровождается итоговым чек-листом, что нужно будет сделать сразу после ее прочтения.

Что не понравилось?

Скорее, это будет обратная связь человека, который уже несколько лет работает с email-рассылками и лично на себе уже давно испытал как минимум 90 % того, что написано в книге. Хотелось больше свежих идей, новых приёмов и показательных примеров.

Также не особо порадовал объём книги в 180 страниц крупным шрифтом. С другой стороны, автор остановился на самых важных вещах для начинающих авторов рассылок. Мы всегда хотим больше, чем пишет автор.

Хотелось бы больше примеров не из экспертного бизнеса (консультации, коучинг и т.д.), а из более ощутимого и распространённого - e-commerce, онлайн-сервисы, услуги и т.д.

Также не понравилась глава про тестирование писем. Слишком обще, без погружения в реальную аналитику. А ведь именно она позволяет совершенствовать email-маркетинг. Лично убедился за последний год, что именно тестирование является локомотивом успешных рассылок.

10 цитат из книги Ян Броди «Продающие рассылки»

Купив список и пользуясь им для рассылки, будьте готовы получить не лучшую реакцию - от жалоб на спам до очень низких показателей открываемости и кликабельности, ведь людям из списка неинтересно то, о чем вы пишете.
Перенаправление посетителей из рекламных объявлений с оплатой за клик на главную страницу сайта - пустая трата денег и одна из основных ошибок онлайн-маркетинга.
Чем больше сведений вы требуете от потенциальных подписчиков, тем сложнее и недоступней им кажется весь процесс.
Обязательно сообщайте целевой аудитории, как часто вы планируете рассылать письма и о чём они будут.
Если пользователи подписались на рассылку о сокращении затрат, а получают материал о маркетинге, то каким бы полезным он ни был, он не оправдает ожиданий подписчиков.
Эффективность рассылки определяется продажами, полученными заявками, а не показателями открываемости.
Как будет выглядеть ваш призыв к действию, во многом зависит от частоты рассылки.
Суть не в том, когда и как часто вы продаете в письмах, а в том, как вы это делаете.
Вовлекайте подписчиков в небольшое взаимодействие с самого начала общения.
Люди хотят то, чего не могут получить.

Постскриптум

Главная целевая аудитория книги - люди, которые делают первые шаги в email-маркетинге или собираются их сделать. Практикующим специалистам она будет полезна для общего развития и систематизации своих знаний.

steamhot.ru