Венчурный инвестор Алексей Менн (вложения в такие компании как Сделано, ParkApp, Mercaux, Elementaree) подвёл итоги переезда Mercaux в Лондон вместе с основателем Ольгой Котцур.
Mercaux это платформа для офлайн-магазинов. Продавец получает доступ ко всей необходимой информации о товарах на планшете, а головной офис контролирует продажи через веб-интерфейс.
Рассказывает Алексей Менн:
Летом 2016 года наша портфельная компания Mercaux, которая занимается технологиями для ритейла, переехала в Лондон. Уже к концу года клиентами Mercaux стали несколько известных глобальных ритейлеров (с ними мы уже в 9 странах). Это было очень правильное решение, но было непросто.
Вот, что мы узнали за 6 месяцев работы:
1. Готовьтесь и создавайте себе задел заранее – в нашем случае перед переездом у нас уже было несколько очень важных вещей:
a. 2 международных клиента, с которыми мы начали работать еще в Москве – это помогло войти на рынок не с нуля, что создало определенный кредит доверия для последующих клиентов. Это же повлияло на внутреннее состояние команды – не было ощущения «все сначала», которого мы опасались
b. Заранее создан сильный pipeline клиентов (как напрямую, так и через партнеров или консультантов) – мы начали встречаться с конкретными ритейлерами сразу после переезда, что помогло быстро показать результат, и позволило не тратить время на “раскачивание”
2. Готовьтесь к конкуренции – и реальной, и “мнимой”. На западе умеют хорошо маркетировать даже то, что еще не создано. Прорваться через этот шум сначала очень непросто, особенно, если у вас очень маленький маркетинговый бюджет. Но если ваш продукт сильный и вы уже доказали, что он работает с другими клиентами, то клиенты это заметят. Первые клиенты до знакомства с нами по полгода искали подобные решения и общались с другими игроками, а потом за 2 недели принимали решение работать с нами. Наша ошибка была в том, что мы недоинвестировали в маркетинг на западе вначале (и да, это может быть дорого, готовьтесь)
3. Становитесь частью экосистемы сразу – инвестируйте в поиск партеров, пусть это и не приносит немедленных результатов – зато добавит вам веса на рынке, и поможет получить доступ к клиентам
4. Священная мантра нашего СЕО: “Отстраивайте процессы заранее – и тех, и бизнес!” Нам это сильно помогло. Когда с переездом все резко меняется и команда в стрессе, то существующие принципы работы и процессы помогают как тем, кто уехал, так и тем, кто остался и позволяют не выпадать из графика.
5. И тут Network ваше все – особенно вначале. Используйте все связи, что есть. Учитесь быть комфортными в разных компаниях и культурах и быстро заводить знакомства – так о вас начнут говорить и так вы быстрее сами разберетесь в рынке.
6. Рынок профессиональных услуг очень хорошо развит (в Лондоне, так точно) – это дорого, но того стоит. Мы начали работать с Validify – market entry advisor. В обмен мы получили – outsorce sales команду, работу над нашими sales decks, регулярные встречи с целевыми клиентами, офисные площади и очень правильные советы. Также мы пользуемся услугами outsorce бухгалтерии – Early Growth и другими помошниками
7. Вам будет очень сложно выйти на рынок, если в вашей команде нет местных профессионалов. Но если вы жили / работали там раньше – вам будет сильно проще с этим! Нам тут очень помог крутой MBA основателя и все сопутствующие с этим связи и навыки. Это же помогает и искать сотрудников, и эдвайзеров в команду (уровня SVP Oracle, СEO Harrods). Вообще не скупитесь на эдвайзеров, но договоритесь с ними, что они реально будут участвовать – в нашем случае они и с тех командой общались по продукту, и клиентские встречи устраивали (и ходили на них с нами), и с инвесторами общались
8. Выходите с готовым продуктом, но будьте готовы, что-то быстро менять (рынок более требовательный и развитый) – оставайтесь гибким.
9. Нам организовать встречу с топ-менеджером крупного европейского ритейлера (от 1000 магазинов) оказалось проще, чем с менеджером российского ритейлера (от 100 магазинов). Даже если вы не знакомы лично, то через эко-систему найдете нужный выход и если продукт инетресный, то вам хотя бы ответят
10. На переговорах сразу чувствуется горизонт планирования. Если в РФ ритейлеры торгуются за то, сколько они вам заплатят в ближайшие полгода (месяц), то европейцы так не торгуются по поводу начальных платежей (если не не выходят за рамки разумного), но занимают крайне жесткую позицию относительно платежей в перспективе 3-5 лет
11. А вот получить инвестиции от успешного европейского фонда гораздо сложнее. Стадия развития, на которой крепкий стартап уверенно поднимает в РФ Series A на международную экспансию, для европейских фондов чаще всего характеризуется как: “Great start! We need to see more traction HERE”. Полгода присутствия в UK – слишком мало, чтобы инвестировать в вас, максимум что мы можем предложить это Second Seed. Но при этом очень и очень крутые фонды начинают на вас внимательно смотреть и общаться на будущее. Стартапам, которые уехали, по-прежнему проще привлечь деньги «дома»
12. Русские не сильно в почете в Европе, но это быстро нивелируется вашим профессионализмом (если он есть, конечно) и на это перестают обращать внимание. А если при этом вы еще и “условно” Delaware Inc., с хед-офисом в UK, большим pipeline Европейских клиентов и с отличным английским, то всем быстро становится все равно откуда вы приехали. А русские разработчики, например, по-прежнему в почете (и тех. команда в РФ вызывает уважение, другое дело, что крутая тех. команда не всегда в РФ сидеть хочет, но это отдельный разговор)
13. Хантить профессионалов в стартап с корнями из РФ не сложно. Всех интересует только продукт, команда, масштаб личности фаундера, материальная обеспеченность компании
14. Попасть в медиа-поле не сложно, особенно если есть деньги. Если нет, сильно сложнее так как интересный контент создавать труднее, ну и не вы один такой умный. Но надо начинать следить за репутацией, то над чем посмеются или не обратят внимание у нас может иметь последствия там. Признаю сам один раз вызвал возмущение общественности, когда рядом с вакансией разместил сиськи для привлечение внимания и вызвал волну праведного гнева
15. Тоже самое касается бизнеса, здесь накосячил перед клиентом/инвестором – забыл и пошел к следующему. Серьезно накосячил там, вряд ли с тобой кто-то будет работать и воспринимать всерьез (конкуренция, культура работы)
16. Времени на раскачку нет. Совсем нет. Все очень дорого и вы будете бесполезно жечь деньги инвесторов, если не продумаете все заранее. Так что имейте подушку.
17. Настроение скачет:
a. Первый месяц после переезда – основатель счастлив (команда занимается бытовым обустройством)
b. Второй месяц после переезда – основатель злится и говорит, что мы выбились из графика, хватит уже быт налаживать и по музеям ходить (команда стонет и воет)
c. Третий-четвертый месяцы – все закрутилось, много клиентов, инвесторов, партнеров, как их всех успеть (основатель и команда пашут без остановки)
d. Пятый месяц – инвестору надо всех пожалеть, погладить и сказать, что они молодцы (все устали и плачут)
e. Шестой месяц – пришли реальные результаты и они отличные (у всех прекрасное настроение)
18. Если основатель проекта – девочка (как в случае Mercaux) вам будет сложнее, но на это надо не обращать внимание ☺ . Если вы не верите, что в музейной, финансовой и футбольной столице мира все равны, просто проверьте сколько топовых (не средних) менеджерских позиций в UK занимают девочки
19. Конкуренция: если здесь вы конкурируете с выпускниками МГУ, МФТИ, ВШЭ и МГИМО, то там вы конкурируете с выпускниками лучших ВУЗов мира
20. Государство и государственные институты могут реально очень сильно помочь вашему бизнесу. Вы создаете рабочие места, хотите в будущем платить налоги, несете инновации, помогаете местному бизнесу стать эффективней – вы наш лучший друг. Это правда, первый вопрос от любой государственной организации: Чем помочь? И с кем вас познакомить? Мы были в шоке, когда статусные чиновники звонили и очень-очень извинялись, за то, что мы месяц назад переехали, а они нам до сих пор ничем не помогли…
21. Средний офис на 4-6 человек стоит $3-6K. Расходы на зарплату увеличатся на 30-45%,
22. Посольство Великобритании с радостью поможет вам в создании британской компании и ее обслуживании. Чем больше рабочих мест вы создадите, тем больше вам помогут
23. Но вот визы – жуткий геморрой. $250 тыс. на счете изволь держать, справок 100500 штук предоставь, не дай бог какая-нибудь просрочена – откажут и в черный список занесут. Совет воспользуйтесь агентством (нам помогли – errington immigration, у них отличный рейтинг). Но если ваши клиенты в большинстве своем в UK не сидят в 100 раз проще открыть офис в Берлине/Амстердаме
24. Стоило ли оно того? Для нас 100% да и мы жалеем, что не переехали раньше
Мобильное приложение под рабочим названием «Шпаргалка для продавца» 30-летняя Ольга Коцур начала создавать в 2013 г. во время учебы в Гарвардском университете. Хотя идея технологического стартапа появилась раньше, чему вполне способствовала ее стремительная карьера. После учебы в МФТИ она закончила Российскую экономическую школу, которая ее отправила на стажировку в лондонский офис Lehman Brothers. Потом она работала в Boston Consulting Group (BCG), где специализировалась на телекоме. Именно BCG направила ее в Гарвард получать MBA, оплатив обучение.
Продавец со смартфоном или планшетом, на котором установлена «Шпаргалка» (сейчас называющаяся Mercaux), может быстро найти нужный размер, отсканировав этикетку, или рекомендовать покупателям продуманные комплекты одежды (из изделий, продающихся в данном магазине) в ответ на вопрос «А с чем это носить?». По словам Коцур, сервис Mercaux помогает повысить средний чек на 8–11% за счет кросс-продаж.
Приложение уже внедрили несколько российских и международных компаний: Benetton, Loriblu, Kiko Milano, Kira Plastinina, Inсity. Каждый магазин платит за подписку по $150–300 в месяц в зависимости от набора функций. Коцур надеется, что к середине 2017 г. она подпишет контракты с одежными и обувными ритейлерами на $1,3 млн.
Магазинный помощник
«Меня удивляло, что офлайновые магазины одежды не изменились, технологии до них не добрались», – рассказывает Коцур. Продавцам надо держать много информации в голове: знать ассортимент, товарные остатки, новинки. Они часто не могут толком консультировать клиента, долго ищут нужную модель или размер, то и дело бегая к кассе. «Я сталкивалась с ужасной работой розницы и в Москве, и в Лондоне, и в США», – вспоминает Коцур. Продавцам нужен инструмент, который поможет лучше работать, решила она.
В США Коцур нашла единомышленника – однокурсника по Гарварду из Индии. Партнеры зарегистрировали компанию в США и наняли группу разработчиков в Индии, сделавших прототип приложения. Работу программисты сделали бесплатно – под обещание, что их возьмут в команду, если все получится. Летом 2013 г. бизнес-инкубатор Plug and Play инвестировал в Mercaux $25 000. Его руководители регулярно приезжают в Гарвард и проект показался им перспективным, рассказывает Коцур. Это позволило расплатиться с разработчиками и продолжить дело.
Предпринимательница общалась с ритейлерами – например, с менеджерами сетей Donna Karan, Macy’s, Nordstrom, чтобы понять их проблемы. Стало ясно, что ритейлу нужен более сложный инструмент, чем проверка размеров. Позже партнеры вложили в разработку еще $30 000 собственных накоплений.
В поисках инвесторов
В начале 2014 г. партнер Коцур вышел из дела – переехал в Калифорнию, для Коцур настал тяжелый период, вспоминает она. Проект развивался медленно, учеба подходила к концу, и надо было принимать решение, продолжать ли дело. За полгода основательница Mercaux встретилась и поговорила примерно с 20 инвесторами и фондами в Европе, России и США: «Я все лучше понимала, что нужно менять в презентации продукта и на какие моменты бизнеса обратить внимание, – например, лучше продумать цикл продаж и стратегию расширения бизнеса».
Одежные технологии
Инновации в одежных сетях в первую очередь связаны с мультимедийными технологиями и оптимизацией логистики, уточняет Бурмистров. Мобильные приложения для продавцов пока не распространены, замечает он.
Чтобы дело сдвинулось с мертвой точки, нужны венчурные деньги, сильная команда и реальный клиент, готовый внедрить приложение, объясняет Коцур. У нее была команда, готовая подключиться, когда будут деньги, но с клиентами не складывалось. Многие ритейлеры заинтересовались приложением, но готовы были внедрить его только после того, как другая компания опробует его. Американские инвесторы не хотели вкладываться в бизнес в России, говорит Коцур.
Осенью 2014 г. американский венчурный инвестор согласился вложить в проект $250 000 с условием, что Коцур найдет соинвестора. Друг познакомил ее с бизнес-ангелом Алексеем Менном, которому Mercaux показалась перспективной. Американец инвестировать в приложение передумал, а Менн вложил в проект в общей сложности $300 000. «Это были инвестиции в Олю, – она понимает розницу, у нее за плечами физтех и Гарвард, она готова бороться», – объясняет Менн. Сейчас удачное время для таких проектов – большие ритейлеры с оборотом в $4 млрд готовы садиться за стол переговоров со стартапами, поэтому все хотят развивать цифровые технологии, замечает Менн. По его словам, технологию можно продавать и за границей, а ему такие проекты интересны.
За три года проект сумел привлечь венчурные инвестиции на $1,4 млн от двух фондов и Менна.
Техника – молодежи
В начале 2015 г. Коцур открыла офис в Москве и наняла двух разработчиков из Yandex, которые потом стали штатными сотрудниками компании (сейчас в штате 14 человек). До середины 2015 г. Коцур фактически работала без зарплаты, рассказывает она. Тогда у компании появился первый клиент (на его руководство Коцур вышла через знакомую) – сеть магазинов Kira Plastinina, с которой Mercaux провела пилотный проект по внедрению приложения в 10 магазинах сети. Заказчик был доволен, но вскоре менеджмент сети сменился, а новый решил Mercaux не использовать. Но с результатами пилотного проекта Коцур пошла в другие сети. Со многими ритейлерами она знакомилась на профильных конференциях, так произошло, например, с компанией Benetton. С руководством Incity Коцур познакомили инвесторы. А с международной сетью Kiko Milano, торгующей косметикой, подружиться оказалось еще проще – туда перешел работать бывший гендиректор Kira Plastinina. В российском подразделении Benetton приложение Mercaux используют с апреля этого года в трех магазинах в Москве и в пяти в регионах, рассказывает гендиректор Benetton в России Руслан Малич. В сети молодые продавцы (средний возраст – 20–25 лет) и пользоваться приложением им интересно, уверяет он. Приложение, по словам Малича, упрощает работу с ассортиментом, а в магазинах Benetton около 6000 моделей. Продавцы сами могут придумывать комплекты одежды («луки»), которые потом будут использовать другие магазины для рекомендаций покупателям, и это дополнительная мотивация для персонала изучать ассортимент, замечает Малич. Он надеется, что инновация приведет к росту конвертации посещений в покупки и увеличению кросс-продаж, но не берется пока оценить экономический эффект.
Свободные руки
В 2015–2016 гг. продажи у многих ритейлеров начали снижаться и доля расходов на персонал в структуре выручки увеличилась, замечает гендиректор «Infoline-аналитики» Михаил Бурмистров. И самые продвинутые ритейлеры заинтересовались инновациями для повышения эффективности продаж: мобильными приложениями, онлайн-обучением, говорит аналитик. Однако большинство сетей сейчас заняты совсем другим: закрывают убыточные магазины, развивают мультиканальные продажи, снижают издержки, у них не доходят руки до повышения эффективности персонала, убежден Бурмистров.
Одежные сети в России консервативны, их продавцы обычно выступают против любых нововведений и внедрение приложений, таких как Mercaux, обязательно вызовет сопротивление персонала, считает Дмитрий Неткач, управляющий партнер компании Watcom Shop Mechanics. Сами менеджеры зачастую против. «Не очень верю, что такое решение помогло бы нам лучше продавать», – считает Эдуард Остроброд, вице-президент компании Sela. Продавец должен знать ассортимент наизусть, для этого предусмотрены стажировка и испытательный срок, уточняет он. У Sela примерно 1000 моделей одежды и запомнить их – задача не такая сложная, считает ее вице-президент. Руки у продавца должны быть свободны. Неправильно, если он будет стоять перед покупателем, уткнувшись в планшет, убежден Остроброд. Кроме того, предложение комплектов одежды может раздражать покупателя: стиль у каждого свой и не всегда один «лук» подходит разным людям, добавляет он.
«Будь у нас коллекция побольше, я бы такое приложение купила», – замечает совладелица DD-Shop Ольга Промптова. Для ее компании оно не актуально: ассортимент небольшой, много постоянных клиентов. Но если у вас много артикулов, приложение поможет общаться с покупателем, как в бутике, чего в магазинах масс-маркета не найдешь, говорит Промптова.
Коцур сейчас планирует развиваться в Европе, раз у российских ритейлеров другие приоритеты. До сих пор Коцур сама искала потенциальных клиентов, а недавно наняла нескольких британских консультантов, специализирующихся на рознице, для поиска заказчиков. К концу года Mercaux планирует подписать около 10 контрактов с европейскими ритейлерами, говорит Коцур.
«Секрет» представляет ежегодный рейтинг самых активных российских бизнес-ангелов, составленный Firrma Group при поддержке РВК и Национальной ассоциации бизнес-ангелов (НАБА). Участники - частные инвесторы, для которых вложения в российские и зарубежные стартапы являются основным бизнесом, а не хобби или меценатством. Главный критерий, определяющий место в рейтинге, - количество сделок в 2016 году, получивших публичное подтверждение. С подробной методологией вы можете ознакомиться
Александр Румянцев
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
A2 Leasing System, CyberGame.tv, «Мой график», Reg.fm, Flashsafe, Maroom, Агроинновации, Zig-Zag, Little Pirate, MamaDoma.Biz, Teleport
Румянцев инвестирует в стартапы чуть более года - и сразу 15 сделок. Бывший финансист говорит, что пришёл в стартап-индустрию зарабатывать. Как инвестор он всеяден, но признаётся, что особенно любит финтех, экологию и VR. Вкладывает относительно небольшие суммы - несколько миллионов рублей. Судя по почерку, действует Румянцев математически: у него есть собственная методология и даже небольшая команда (хотя обычно ангелы - это всё-таки флибустьеры-одиночки). Интересно, что он не очень тесно общается с коллегами по цеху (что в этом бизнесе бывает редко), и потому у него нет или почти нет совместных сделок, но при этом довольно открыт (такое встречается ещё реже): 11 из 15 сделок подтверждены публичными источниками. Из любопытных сделок - Flash.so, основатель которого Алексей Чуркин ухитрился подарить свою «бесконечную флешку» Дмитрию Медведеву, и стартап «Агроинновации» с проектом «Электронное стадо», который следит за численностью, здоровьем и качеством ухода за коровами.
Александр Бородич
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
GetShop.TV (дважды), GrowFood, Inverse, WiMark System, «Букля», TicketsCloud, MingIvision
Борис Жилин
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
100 000–200 000
UberChef, BoomStarter, ParkApp, «Сделано»
Жилин живёт в Лозанне, но при этом существенная часть его сделок – с партнёрами из России (например, с ещё одним известным ангелом Алексеем Менном и топ-менеджером «ВТБ24» Надией Черкасовой). Вообще, Жилин - один из немногих россиян, инвестирующих в отечественные компании из-за границы. И делает он это весьма активно: 13 сделок за год (четыре подтверждены источниками), причём 12 из них - в России, что для «иностранца» редкость. Жилина называют гибким инвестором, и он это подтверждает: «Я верю в максимальную гибкость и готов рассматривать инвестиции как на самой ранней стадии развития (команда с идеей), так и на более поздних стадиях, когда требуется финансирование роста». Средний чек достаточно высокий - $100–200 000. Из интересного в портфеле: Жилин на пару с Алексеем Менном вложил 20 млн рублей в сервис ремонта квартир «Сделано» Ильи Осколкова-Ценципера, сооснователя «Афиши» и института «Стрелка». Другие заметные проекты - службы доставки еды FoodFox и Elementaree, а также сервис вызова повара на дом UberChef.
Богдан Яровой
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
Style Consierge, MasterZen, WiMark System, HiConversion
Калининградец Яровой один из немногих активных бизнес-ангелов, живущих в России и при этом не в Москве. Бывший председатель правления банка «Европейский» в венчур стал инвестировать не очень давно, но довольно быстро превратил это занятие в осознанный процесс. Он организовал венчурную компанию SmartHub, которая сочетает функции клуба ангелов (Яровой и команда развивают её как платформу для соинвестирования) и акселератора. В общении Яровой по-корпоративному сдержан, но вкладывается он, тем не менее, азартно: 16 компаний за два года, пять - за последний год (публичные источники подтверждают четыре сделки). В его планах закрыть перед Новым годом «ещё одну-две сделки». Средний чек довольно высокий – $50–70 000. Стадии - классические для ангела seed и pre-seed. Среди интересных команий в портфеле можно отметить российско-британский маркетплейс для фото Lobster (сделка 2015 года), TicketsCloud, сервис мониторинга приложений AppFollow (первый в истории выход ФРИИ).
Юлий Зегельман
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
AirCall, AllSet, Rolith
Преуспевающий владелец юридической практики в Калифорнии Зегельман вот уже не первый год вкладывает в стартапы. При этом, проживая в Америке, он смотрит и на российские или украинские проекты, хотя американских в его портфеле, естественно, больше. Скорость инвестирования Зегельмана завораживает. По его словам, в этом году он один и с партнёрами вложился в 19 проектов (из России лишь один). Три сделки подтверждены публично. Кроме того, этот ангел успевает делать выходы, что, конечно, является самым высоким классом для инвестора. Технологический фокус у инвестиций Зегельмана широкий: облачные технологии, финтех, устройства, интернет вещей, электронная коммерция и новые материалы. Стадии - от pre-seed до серии А. Вот характерная сделка инвестора в 2016 году. Парижский стартап по обработке звонков в службу поддержки Aircall, раунд на $8 млн (это крепкая европейская стадия А), в котором помимо Зегельмана поучаствовало несколько крупных и средних инвесторов включая Balderton Capital и FJLabs.
Олег Чельцов
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
Doctrine, Giroptic, 90 seconds (все - Франция)
Венчурный партнёр Runa Capital и cоздатель фотобанка Fotolia, француз с русскими корнями Чельцов когда-то был музыкальным продюсером и известен тем, что открыл России певицу Патрисию Каас. С начала 2000-х он инвестировал более чем в 50 компаний и сделал около десяти удачных выходов. Чельцов и сейчас много инвестирует. В основном во Франции (местный венчурный рынок считается довольно бодрым). Средний чек установить сложно, потому что вкладывается этот ангел обычно в составе синдиката. Как правило, это бывает крепкая стадия А (что не очень типично для ангела). В 2016 году Чельцов сделал три сделки, все - «французские».
Сергей Солонин
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
YouDo, Арена-Маркетинг, Instamart
Сооснователь Qiwi, одной из главных «голубых фишек» Рунета, вкладывает в технологические проекты разного масштаба давно - как LP (партнёр с ограниченной ответственностью), через корпоративный фонд Qiwi, а также индивидуально. Фокус Qiwi - всё, что связано с платёжными и финансовыми технологиями, а вот фокус Солонина понять сложнее. В его портфеле есть и сервис по распространению спортивных билетов «Арена-маркетинг», и YouDo, и служба доставке продуктов Instamart (в этой сделке, кстати, поучаствовал управляющий директор Sberbank CIB Альберт Сагирян). Понятно лишь, что инвестор Солонин предпочитает вкладываться на стадии А или выше, и что финтех ему в любом случае интересен, так он возглавил рабочую группу FinNet Национальной технологической инициативы (НТИ).
Игорь Мацанюк
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
Один из наиболее закрытых IT-предпринимателей и инвесторов в последние годы совсем ушёл в тень. Живёт он в основном в Вильнюсе, где активно участвует в жизни местного технопарка. Туда же переехало его главное детище - Game Insight, крупный мировой разработчик мобильных игр. Раньше Мацанюк вкладывался в десятки стартапов - сначала сам, потом через собственный фонд IMI.VC и опосредовано как LP в несколько российских фондов (что, однако, документально нигде не подтверждено). Сейчас про инвестиции Мацанюка известно немного, и есть ощущение, что стартап-тема его несколько разочаровала. С другой стороны, в этом году он вошел в попечительский совет акселератора GenerationS. Из сравнительно свежих вложений Мацанюка – TicketsCloud, новый технопарк в Вильнюсе и неназванный медицинский проект.
Олег Евсеенков
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
RollCon, «Экологические инвестиции»
Евсеенков инвестирует очень много - за год, по его словам, вложился в 18 стартапов (найти, правда, удалось только два). В основном он инвестируют на preseed- и seed-стадиях в далеко не самую популярную среди ангелов область - «промтех». Впрочем, для бывшего топ-менеджера «Роснано» и РАО ЕЭС, а также министра промышленности Рязанской области это вполне логичный выбор. Кроме того, Евсеенков проповедуют необычную модель инвестирования. «Моя бизнес-модель подразумевает не столько выходы, сколько дивидендную доходность», - говорит он. Средний чек - $50 тыс.
Эдуард Фияксель
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
50 000–150 000
нет данных
Пожалуй, один из самых успешных российских бизнес-ангелов. Именно Эдуард Фияксель сделал несколько ярких ангельских выходов в истории российского венчура, причем сразу продав проекты стратегу. Так, в 2014 году он продал оператора широкополосного доступа в интернет «Мегамакс» и «Интернет-лабораторию» компаниям из группы Virgin Ричарда Брэнсона. Мультипликатор по сделкам, по словами инвестора, превысил 28. Этот инвестор любит не слишком популярные среди ангелов сферы: телеком, интернет вещей, медицинские девайсы. Инвестирует от $50–150 000 на стадиях seed и start-up - то есть, в среднем немного больше, чем большинство ангелов. В этом году Фияксель вложился в восемь стартапов (публичные источники указывают на два). Фияксель заведует кафедрой венчурного менеджмента в НИУ ВШЭ. Постоянно проживая в родном Нижнем Новгороде, он руководит местной ассоциацией бизнес-ангелов «Стартовые инвестиции».
Сергей Дашков
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
Whatshelp, HelloBaby
Дашков - участник Venture Club, одной из самых активных ангельских группировок. Спектр инвестиционных интересов очень широк: Big Data, финтех, новая энергетика, VR, интернет вещей, биотех и т.д. В портфеле есть такие проекты, как Veeroute и Minglvion. Дашков говорит, что закрыл в этом году восемь сделок, но в открытых источниках есть информация только о двух. Первый - сервис поддержки клиентов через мессенджеры Whatshelp (раунд на $80 000, в котором также участвовали ветеран ангельского движения Павел Черкашин и ещё несколько частных инвесторов). Второй - детское приложение HelloBaby. В него Дашков вложился вместе с продюсерским центром Riki Group (владелец «Смешариков, «Фиксиков» и «Малышариков») и несколькими участниками Venture Club.
Андрей Головин
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
Головин, ветеран ангельского движения, начал инвестировать ещё в 1990-х. При этом он не очень любит публичность и тусовочность, которая присуща ангельскому рынку (Головин - один из немногих, кто не делает совместные сделки, а это вообще редкость), поэтому встретить его не так-то просто. Инвестирует не только в венчур, но и в инфраструктуру – например, в этом году вложился в коворкинг в Испании. География, как и у всех опытных ангелов, выходит за пределы страны: у Головина это Прибалтика и Испания. Интересных ему тем тоже много: платформы для разработки ботов и бизнес-коммуникаций через мессенджеры, трансграничная электронная коммерция, распределённые онлайновые бизнес-системы, новые технологии интерфейсов и т.д. Главный критерий для отбора проектов - качество команды. «Нужны люди не только с горящими глазами, а с хорошим опытом и профессиональным бэкграундом, - объясняет он. - Мне даже приходилось делать досрочные “экзиты” из-за того, что я начинал сомневаться в компетентности лидеров проектов».
Олександр Черняк
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
300 000–2 млн
Instacarro (Бразилия), Mobalytics (США)
Черняк - крупный ангел, инвестирующий до стадии B включительно (а это совершенно точно уже вотчина взрослых венчурных фондов) до $2 млн. В основном в родной Украине, но успевает отсматривать хорошие проекты в России и даже в Бразилии, где у Черняка, по его словам, уже есть один проект. Интересуется е-commerce, фудтехом, финтехом, умным потреблением и сервисами для путешественников. Пожалуй, одна из самых звёздных (по крайней мере из числа известных) сделок для инвестора стало вложение в CarPrice. Сегодня это одна из наиболее перспективных молодых технологических компаний - уже даже не поворачивается язык назвать её стартапом. Сейчас в ней сидят такие гиганты, как, например, Baring Vostok, но Черняк был одним из первых инвесторов. як был одним из первых инвесторов.
Игорь Шойфот
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
250 000–1 млн
Sixa (США), California in Ukraine (Украина)
Этот ангел заключает сделки на сумму от $250 000 до $1 млн - фактически в зоне венчурных фондов. Шойфот с 1990-х годов живёт в США, однако регулярно инвестирует в России и странах бывшего СССР (особенно часто в Украине). В Америке он также известен как основатель таких компаний, как Epsylon Games, Fotki.Com, vInternship. Шойфот находится в дружеских отношениях с фондом основателей РБК - TMT Investments. Инвестора интересует несколько тем: маркетплейсы, e-commerce, облака, Big Data, медиа. Из последних интересных сделок - проект Sixa. Также Шойфот известен тем, что регулярно делает неплохие выходы – например, продал Kanvas гиганту AOL.
Алексей Менн
публичные данные
личные данные
Проинвестированные стартапы
Средний чек, $
25 000–400 000
«Сделано», Elementaree
Менн - активный игрок на рынке вот уже около трёх лет. Кроме того, основал собственный венчурный фонд Sun Capital, через который также заключает сделки. Как ангел вкладывает по $200-400 000 в стартап. От многих других участников рейтинга Менн отличается тем, что любит не только классические венчурные сделки. «Интересны традиционные отрасли, в которых давно не было технологических изменений, - объясняет он. - Особенно интересны ритейл, строительство, фудтех, киберспорт, разные b2b-услуги». Как минимум одну из его портфельных компаний знают многие молодые москвичи - это «конструктор еды» Elementaree.
Игорь Калошин
публичные данные
В кризис традиционные инвестиции часто приносят лишь одни убытки. Это заставляет искать новые возможности сохранить и приумножить свои сбережения, и поэтому все больше инвесторов обращают внимание на стартапы, ведь вложения в начинающий бизнес могут принести десятки и даже сотни процентов прибыли. Сегодня инвестировать в начинающий бизнес на краудинвестинговой площадке StartTrack может любой желающий, а прибыль составляет до 35 процентов в год. Однако вложения в стартапы несут в себе и риски, ведь не каждая молодая команда добивается успеха. О том, как выбрать стартап, который принесет прибыль, и какие проекты сегодня наиболее инвестиционно привлекательны «Ленте.ру» рассказал известный российский венчурный инвестор, партнер фонда Sun Capital Алексей Менн.
Лента.ру: Алексей, вы один из самых активных инвесторов в российские стартапы. Какие ниши на российском рынке сейчас наиболее интересны для инвестора с точки зрения роста и доходности?
Алексей Менн: Одна из самых инвестиционно-привлекательных ниш сегодня - это высокотехнологичные сервисы в сегменте B2B. Я говорю об IT-стартапах, которые предлагают традиционному бизнесу сервисы для увеличения прямых продаж, вовлечения потенциальных покупателей в процесс покупки, сокращения затрат и делают работу компании более эффективной. За последние пару лет в мире появился удивительный тренд. Любой младший менеджер, продавец или официантка активно используют различные технологии и инновации в повседневной жизни. Например, мобильные приложения и гаджеты.
При этом компании, в которых они работают, скорее всего, далеки от каких-либо технологических новшеств и инноваций. Стандартный супермаркет, ресторан или магазин одежды выглядят так же, как и 10-30 лет назад. Какие-то инновации, конечно, внедряются, но очень медленно и цикл их внедрения составляет 7-10 лет. Но сейчас руководство крупных традиционных компаний понимает, что время для изменений пришло, и чтобы быть конкурентными в среднесрочной перспективе, необходимо внедрять или создавать новую технологию.
Как правило, сначала компания пытается создать IT-продукт своими силами, но скоро (за редким исключением) приходит осознание того, что это дорого, долго, сложно и совершенно непонятно, каким получится продукт, созданный своими силами. Затем компания думает о том, чтобы заказать IT-решение у лидеров рынка, таких как SAP, Oracle и IBM, но такой подход может оказаться еще более дорогим и долгим.
Фото: страница StartTrack в Facebook
Здесь-то и кроются уникальные возможности для стартапа. Маленькая технологическая компания может не просто попасть за стол переговоров с крупной организацией, чей оборот составляет миллиарды долларов, но и «получить» ее в качестве клиента. Пять-шесть лет назад в мире, и особенно в России, такая ситуация была бы скорее всего невозможна, крупные компании не стали бы общаться с маленьким стартапом, тем более становиться его клиентами, доверив значительную часть своего бизнеса.
Благодаря идеальному времени для развития ITB2B-стартапов даже совсем небольшие компании, обладающие уникальной технологией, могут подписывать огромных клиентов. Так, компания Mercaux, основанная Ольгой Коцур (предлагает IT-решения для продавцов в магазинах одежды и косметики), подписала международный бренд Benetton и сразу же стала интересна большому числу международных ритейлеров. А компания SailPlay, основанная Леонидом Шангиным, заключила контракты с международной сетью Papa John’s и автоконцерном Volkswagen, а в последствии привлекла многих знаковых инвесторов. И таких примеров только за последние месяцы сотни.
В IT-сервисы вкладываются очень многие венчурные фонды. И перспективы качественных разработок в этой сфере, конечно же, впечатляют. Но вот на одной из конференций StartTrack вы говорили о том, что интересуетесь инвестициями в food-стартапы. Чем может быть привлекателен для инвестора это сегмент?
Да, стартапы в области питания - это очень интересная ниша. Во всем мире, в том числе и в России, в ближайшие пять-семь лет будет настоящий инвестиционный бум в этой отрасли. Собственно, он уже начался. Речь идет об инновациях в сфере питания, о новых подходах к нему, вроде подписки на доставку еды, новых технологий выращивания продуктов и их приготовления. Эта ниша получила название foodtech. Классический ее представитель в России - проект Elementaree, конструктор здорового питания. В течение месяца по подписке курьеры сервиса доставляют клиентам специальное меню (здоровое и вкусное питание) на неделю, полностью заменяя необходимость похода в супермаркет.
Или, например, Uberchef позволяет с помощью мобильного приложения вызвать на праздник или семейный ужин шеф-повара, который приобретет продукты, привезет их и приготовит для вас ужин (экономия времени и новые впечатления). Представители нескольких крупных западных венчурных фондов не так давно говорили мне о том, что не рассматривают в России никаких проектов, кроме foodtech.
Но еда и разного рода инновации с ней - это вечная тема. По крайней мере, какие-то новые блюда и ресторанные концепции появлялись и раньше. В чем же новизна и актуальность? Почему о foodtech заговорили только сейчас?
За последние пару лет инвестиции в foodtech-стартапы сделали сразу несколько очень крупных западных фондов. Большинство проектов оказались удачными. И сейчас многие инвесторы активно интересуются инновациями в сфере еды. Бывает и так, что проект делает первые успехи и благодаря ажиотажу в foodtech получает значительную венчурную наценку (например, инвесторы оценивают его в 10-20 годовых выручек), а потом оказывается, что, по сути, никакой инновационной составляющей у проекта нет. Инвесторы получают убытки и хватаются за голову: «Где же мы тут венчурную наценку нашли!?»
То есть у венчурных инвесторов тоже есть своя мода?
Можно и так сказать. Да, сейчас модно инвестировать в food-стартапы. Кстати говоря, сейчас модно инвестировать в стартапы вообще и создавать их сейчас тоже очень модно. Если честно, это немного пугает. И похоже на золотую лихорадку: многие рассчитывают заработать легкие деньги, не прикладывая серьезных усилий.
Поэтому я рекомендую очень тщательно выбирать проект для инвестиций. Но если после тщательного анализа вы видите, что у foodtech-стартапа есть сильная команда, заинтересованная в средне- и долгосрочном результате, инновационная составляющая и проект способен масштабироваться и развиваться не только на российском рынке, у инвестора есть хороший шанс получить доход.
Тот же Elementaree предлагает клиенту подписку, то есть договор на поставку продуктов в течение определенного времени. Вероятно, такая схема работы является инновационной для данного рынка и выгодна бизнесу и клиенту?
Подписка на что-либо экономит наше время и деньги. Food-проекты хотят, чтобы вы не ходили в магазин, а получали еду на дом, подписаться сегодня можно на самые разные сервисы: на химчистку, проживание в отеле, конфеты и даже на сюрприз из секс-шопа. Даже Apple теперь предлагает подписку: каждый месяц платишь взносы, а в конце года получаешь новый айфон.
Сервисы, связанные с подпиской, - это интересный бизнес. Но я бы рекомендовал стартаперам задуматься также на тему создания сервиса, который позволяет отменять подписки, которыми вы не пользуетесь. Многие друзья и коллеги жаловались мне, что сразу несколько компаний ежемесячно снимают с них небольшие суммы, но сами они уже не помнят, на что подписались и как эту подписку отменить, в результате деньги уходят впустую.
Какие еще ниши вы можете назвать инвестиционно привлекательными?
К примеру, «умные города». Речь идет об инновациях в городском пространстве. Вот Россия, например, - один из лучших в мире рынков для развития парковочных сервисов. Наша страна только недавно занялась вопросом платных парковок, и парковочная система здесь одна из самых инновационных в мире.
Фото: страница StartTrack «ВКонтакте»
У наших стартапов есть возможность предложить городским властям и жителям удобные сервисы для оплаты парковки, например мобильные приложения. Очень интересный проект в этом плане ParkApp, компания стремится рассказать пользователям о свободной парковке в любом городе России в реальном времени, а также предоставить возможность оплаты не только открытой городской парковки, но и многих частных парковок со шлагбаумом (водителю не нужно выходить из машины, чтобы заплатить, или прикладывать специальную карточку). Женя Либерманн, основатель проекта, придумал уникальный алгоритм, который позволит водителям сэкономить кучу времени на поисках свободной парковки и способах ее оплаты
Как опытный инвестор, что бы вы посоветовали инвестору начинающему? Многие хотели бы вложиться в стартапы (как вы сами сказали, это даже модно), но ведь это несет в себе определенные риски. Как обезопасить себя от неудачи?
Если речь идет о серьезных вложениях, начинающему инвестору важно ознакомиться с другими проектами из этой отрасли, посетить отраслевые конференции, узнать, какие новые продукты возникают в этой сфере. Например, за последний месяц мне предложили шесть-семь очень похожих друг на друга проектов по доставке продуктов из супермаркетов или с рынков. Если бы я пообщался лишь с одной командой, то, возможно, остался бы уверен, что это очень перспективный проект для венчурного инвестора. Шутка ли - этакий Uber по доставке продуктов на дом! Однако, зная уровень конкуренции в этой нише, я не стал вкладываться ни в один из них.
За последний год я просмотрел порядка 1,5 тысяч стартапов (я не призываю других делать то же самое, так как времени на такого рода исследования уходит очень много), но такое масштабное исследование дает глубокое понимание трендов. Ты постепенно начинаешь понимать, что в данный момент большинство стартаперов на самом деле запускают похожие проекты только в разных отраслях. И ошибки молодых команд тоже бывают типовыми. Когда ты инвестируешь в один проект, он кажется тебе уникальным, если же твой опыт в области инвестиций гораздо больше, ты понимаешь, что это не так. Изучая аналогичные проекты, можно уберечь свою команду от различных промахов и избежать ошибок.
Главное для начинающего инвестора - не быть азартным. Первые успехи стартапа всегда пьянят, а инвестор должен иметь холодную голову на плечах.
И последнее. Чем больше я смотрю на стартапы, тем больше понимаю, что успех начинающего бизнеса в большей степени зависит от команды, чем от продукта. Можно иметь уникальный и востребованный рынком продукт, однако без сильной команды на нем никак не заработать. А иной раз продукт кажется не таким уж особенным, но сильная команда творит чудеса.
Если вы хотите вложить средства или привлечь инвестиции в свой проект через StartTrack, то вы можете зарегистрироваться и подать заявку на официальном сайте площадки.