Средний чек - один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное - заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

• Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
• Повышается мотивация у сотрудников: выше чек - выше бонусы;
• Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
• При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина - никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» - скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта - создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача - научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов - повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру - отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

К наиболее популярным приемам относятся:

7. Упаковка продукта

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale - инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale - инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

Розничный бизнес в наши дни сродни борьбе за выживание: нам каждый день нужно думать о том, как увеличить эффективность работы наших магазинов, чтобы достигнуть плановых показателей, обеспечить выполнение стандартов сервисного обслуживания, операционных процессов, чтобы завоевать доверие и привязанность клиента и, в итоге, получить заслуженную прибыль. Одним из ключевых моментов этой «борьбы» является работа по достижению цели по KPI, как главными показателями того, что наши действия верны, а руководство магазинами осуществляется в правильном ключе.

Как правило, большинство руководителей розницы среди прочих KPI уделяют особое внимание среднему количеству единиц в чеке или наполняемости чека, как одному из главных индикаторов способности команды магазина правильно использовать технику продаж при работе с посетителями, а именно продавать дополнительные товары. Речь в данной публикации пойдет об одном из успешных методов по стимулированию роста наполняемости чека, эффективность которого доказана двухлетней практикой применения в розничных магазинах компании Puma.

Что может влиять на среднее количество проданных единиц одному клиенту? Ответов на этот вопрос несколько: это и товарный ассортимент, и ценовая политика компании, и платежеспособность и настроение клиента, а так же наличие акций и специальных предложений в магазине. Но что более важно - это эффективное применение торговым персоналом в работе с посетителями техники продаж. Этот фактор так же зависит от ряда условий:

· знание теоретических приемов предложение дополнительных товаров;

· умение правильно их использовать в практической работе с клиентами;

· безупречное знание продавцами ассортимента своего магазина и умение грамотно сочетать разные товары для создания полноценного образа;

· мотивация персонала на работу с дополнительными товарами;

· умение работать с возражениями клиента

Казалось бы, что по всем данным пунктам просто наладить работу традиционными способами, такими как проведение тренингов и собраний, наблюдение за работой продавцов в торговом зале, быстрое и своевременное обучение новых сотрудников, работа руководителя в торговом зале магазина, как наставника для своей команды, на личном примере показывающим правильную работу с покупателями. И нет смысла оспаривать необходимость в этих действиях - это, безусловно, основа выполнения стандартов обслуживания посетителей. Но на практике мы очень часто сталкиваемся с тем, что несмотря на значительные временные затраты на обучение своего персонала, указанные выше приемы не помогают достигнуть планового значения наполняемости чека как в целом по магазину, так и по отдельным сотрудникам. Невыполнение хотя бы одного из условий эффективности применения техники продаж может свести на нет остальные попытки увеличить сумму чека за счет оформления комплексной покупки.

Так, знающий теоретические основы предложения сопутствующего товара новичок, может столкнуться с психологическим барьером в работе с клиентом на практике. С другой стороны, опытный сотрудник может по ряду причин не хотеть работать с клиентом на 100% из-за отсутствия желания или настроения, чем снижает свой личный UPT ниже цели. Неправильный подход с составлению гармоничного образа из нескольких товаров может так же стать помехой для успешной сделки.

Как показывает практика, отсутствие системного подхода к контролю за всеми указанными факторами, является причиной их возникновения. Для устранения этого пробела можно внедрить инструмент комплексного контроля наполняемости чека - определенную форму по фиксации продаж чеков с одной позицией. Выглядеть она может следующим образом:

Суть заключается в том, что продавец, совершивший сделку с одной единицей в чеке, фиксирует наименование проданного товара в данной печатной форме в первом столбце таблицы. Далее, он должен перечислить сопутствующие и не сопутствующие товары, предложенные им клиенту. В третьем столбце сотрудник указывает возражения клиента, послужившие причиной отказа от приобретения дополнительных товаров. Наконец, в последней колонке продавец пишет какие действия он предпринял для того, чтобы преодолеть данные возражения. Сразу же после заполнения, данная форма прорабатывается с административным персоналом магазина или своим наставником, для того, чтобы продавцу была своевременно дана обратная связь по прошедшей продаже.

Подобная схема работы позволяет единовременно выявить и проработать несколько проблем.

Во первых, просматривая второй столбец формы, наставник может сделать вывод об умении сотрудником правильно подбирать дополнительный товар. Как правило, начинающие продавцы ограничиваются предложением одной единицы сопутствующего товара, например носками к обуви, вместо того, чтобы стараться подобрать клиенту полный образ из имеющегося ассортимента товаров. Кроме того, разбирая данную продажу, будут рассмотрены условия и обстоятельства, при которых продавец предлагал дополнительные единицы, что позволит обсудить возможные ошибки в работе.

Во-вторых, наставник на основании формы оценивает умение продавца работать с возражениями при попытке расширить чек. Работа над ошибками в данном контексте позволит сформировать у сотрудника навык правильной аргументации при работе с сомнениями.

Проблема отсутствия мотивации предлагать дополнительный товар, как выяснилось, эффективно решается возникающей необходимостью заполнять форму фиксации чеков продавцами и проводить «разбор полетов» с наставником. Многие сотрудники с большим желанием будут прилагать максимум усилий, работая с клиентом, лишь бы только не заносить в форму данные о единичной продаже.

Самое главное в применении этого инструмента - обеспечить контроль за его заполнением и своевременную проверку с соответствующей обратной связью. Использовать форму можно в нескольких ситуациях. Так, если нам необходимо подтянуть по значению UPT отдельных отстающих сотрудников, можно внедрить учет чеков только для этих продавцов. Продолжительность заполнения формы при этом ограничивается моментом достижения ими плановых значений наполняемости чека.

Другим способом применения этого метода является внедрение сплошного заполнения формы для всех продавцов. Необходимость в этом может быть обусловлена резким снижением показателя UPT, в том числе и по внешним причинам. Сплошной учет в данном случае помогает максимально мобилизовать всю команду продажников для получения наилучшего результата от работы с покупателями. Но стоит учесть, что длительное применение формы постоянного результата не принесет, а может дать обратный эффект по снижению мотивации сотрудников. Поэтому в кризисных условиях максимально длительный рекомендуемый срок применения формы учета единичных чеков можно ограничить одним месяцем.

Как показывает практика, применение формы учета чеков с одной позицией позволяет повысить значение среднего количества единиц в чеке на 15-20% уже за одну-две недели ее использования. В добавок к традиционным методам обучения и контроля, ее применение позволит повысить эффективность работы любого розничного магазина и использовать внутренний ресурс для максимально высокого значения наполняемости чека наиболее эффективно.

Яськов Артем

Руководитель группы магазинов

Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

• За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
• Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
• Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

• Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
• Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
• На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Как повысить средний чек? Тема очень большая, поэтому предлагаю не терять время на заход издалека, а перейти сразу к сути - как зарабатывать с одного клиента больше.

Это особенно актуально для тех компаний, у которых уже выстроен стабильный поток клиентов или они просто упёрлись в потолок по объёму рынка.

Считать и знать

Перед тем как мы перейдём к способам увеличения среднего чека, определимся как его считать. Всё в один момент просто и сложно.

Трудность процесса зависит от Вашего бизнеса. Если у Вас ассортиментная матрица большая, то придётся потрудиться, если продуктов всего 1-5-10, то считайте, Вам повезло.

Средний чек - усреднённое количество денег, которое тратит клиент при одной покупке.

Дополнительного объяснения этот показатель не требует. Самое сложное для многих это понять как считать средний чек. И сразу разобью миф - в любой компании можно посчитать эту цифру.

Поэтому не надо мне сейчас петь песню про “у нас все покупки разные. Все клиенты разные”. Даже в таких случаях это не преграда.

Базовая формула подсчета суммы среднего чека: берём весь объём продаж (за определённый срок) и делим на количество покупок.

Вуаля! Получаем средний чек. Но есть важные моменты, которые могут Вам всё испортить.

Сезонность. Если Ваш бизнес “плавает” из месяца в месяц, то считайте среднюю покупку за определённый срок. Чем более волатильный рынок, тем меньше промежуток расчёта.

Ассортимент. Если у Вас большой ассортимент, то разделите его на группы и посчитайте по каждой из них свой показатель.

Клиенты. Если у Вас все клиенты разные по достатку, то считайте средний чек на каждую из категорий потребителей (хотя бы эконом и VIP).

В большинстве случаев, для расчёта среднего чека не требуется танцев с бубном. Всё легко считается по базовой формуле с небольшими корректировками на специфику бизнеса.

Поднятие цен

Да! Самый простой способ - это поднять цены. Как говорится, все гениальное - просто. Самый простой, но в то же время, самый страшный способ для любого владельца и руководителя бизнеса.

Про маркетологов я вообще молчу. Им то сразу по шапке прилетит, как только они зайдут к руководителю с таким предложением. В 95% случаев точно.

Вообще, в России цены принято поднимать только в двух случаях: поставщик поднял цены или конкурент поднял цены.

А между тем, могу с уверенностью сказать, этот способ на увеличение среднего чека один из самых простых и действенных. Мы поднимали цены в розничных магазинах (даже продуктовых), общепите, салонах красоты и прочих компаниях.

И во всех случаях только получали рост прибыли. При этом не было сильного недовольства от клиентов (совсем мало). Чтобы достичь такого же эффекта, повышение среднего чека нужно делать по нескольким правилам:

1. Не нужно поднимать цены на (популярный товар в компании);
2. Не поднимайте цены сразу на 10 и более процентов;
3. Не нужно поднимать цены на все товары/услуги сразу;
4. Напишите скрипты для своего персонала, обосновывающие поднятие цен;
5. Обязательно соберите обратную связь после поднятия цен.

На 4 пункт хочу обратить внимание. Эта идея родилась после того, как у одного клиента мы подняли цены и принес запись разговора с продавцом (которого затем уволили). Выглядело это так:

- А почему цены стали выше?
- Не знаю! Может поставщики цены подняли, а может руководству просто денег на отдых не хватает.

В маркетинге такой инструмент называется “Зум-прайс”. И если собственник хочет быстро увеличить прибыль, то обычно с него начинается всё действие. Поэтому не бойтесь, делайте это умно. Ещё Вам в помощь наше видео:

Cross-sell и Up-sell

Наш блог полезен еще и тем, что мы подробно расписываем каждый метод с примерами и даже скриптами, которые Вы можете дать своим сотрудникам. И эти два способа подробно описаны в статье.

Суть данного способа - помочь клиенту совершить более дорогую покупку и дополнительные продукты к ней. Разберём более конкретно и с примером.

Up-sell - перевод клиента на более дорогой продукт. Пример: купить телевизор не 50 дюймов, а 60 или ещё лучше 80.

Cross-sell - допродажа к основной покупке. Пример: купить к телевизору крепление, гарантию, hdmi провод, установку, apple TV, антенну, 3D очки или даже игровую приставку Play Station.

Для успешной реализации Вам нужно проработать , и контроль с .

Как правило, всё это уже у Вас есть, нужно просто взять и сделать на это большой акцент, можно даже запустить , чтобы получить максимальный эффект.

Еще одним способом допродать что-то своим покупателям (основанный на инструменте cross-sell) может стать кросс-мерчандайзинг.

Это когда Вы около товаров, которые хорошо продаются, размещаете сопутствующие товары, которые продаются гораздо хуже. К примеру, возле корзины апельсинов можно положить соковыжималку.

В магазине дверей, рядом с дверьми можно разместить пленку для них. Вообще, тут можно хорошо покреативить.

Пример допродажи

И речь идёт не только о товарах в рознице. В услугах эта техника тоже применима. Просто вместо полок в ход идут , или .

Кстати, кросс-мерчандайзинг входит в список 100 бесплатных инструментов увеличения продаж 😉

Мелкий опт

Пример мелкого опта

К примеру, возьмем фитнес-клуб. Абонемент на месяц стоит 5 000 рублей. Абонемент на 3 месяца - 12 000 рублей.

Будут люди, которые приобретут абонемент за 12 тысяч, чтобы сэкономить. Я лично всегда так делаю, и чаще всего сразу беру на год. Но если говорить про фанатиков спорта, то чаще всего люди берут на год, а ходят в лучшем случае 6-9 месяцев.

Мелкий опт - это когда то, что продаете поштучно, начинаете продавать в большом объеме. Предлагая за это скидку, подарки, бонусы и прочее.

Примеров масса! Например, ящик пива стоит дешевле, чем покупать его по одной бутылке. Розы в магазине от 10 штук продаются дешевле на 10 рублей (ну Вы же не подарите девушке 10 роз, нужно будет покупать еще одну).

Или полное техническое обслуживание автомобиля всегда выгоднее, чем делать это поштучно в течение года.

Да, оптом товары/услуги будут брать реже, но если не жадничать и продавать их с ощутимой выгодой, можно сделать неплохую прибавку к среднему чеку.

И также не нужно думать, что таким образом Вы недозарабываете за счёт потери маржинальности. Чаще всего, люди, которые берут оптом, не собирались его брать и взяли только потому, что их убедили и показали ценность.

Важно. Не допускайте главную ошибку всех предпринимателей - не внедряйте всегда и везде только скидки. Используйте подарки, бонусы и прочее.

Например, вместо того, чтобы давать скидку на 3-х месячный абонемент в фитнес-клубе, Вы можете в подарок дать 4-й месяц. При правильном расчёте в деньгах Вы выиграете больше.

Бандлы

Или, по-русски, это наборы, состоящие из нескольких товаров или услуг. Самый простой пример из спортивного магазина, Набор юного горнолыжника - горнолыжный костюм, лыжи, палки и ботинки.

Если покупать все поштучно, то сумма покупки составит 45 000 рублей. Если покупать пакетом, цена будет 37 000 рублей. Для многих это может стать решающим фактором в принятии решения.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

С помощью группировки продуктов, Вы можете убедить клиента купить даже то, что ему не особо нужно (иногда с популярными продуктами вставляются не самые популярные).

Например, если в косметическом наборе 5 кремов и один из них для Вас лишний, Вы всё равно его купите, так как Вам это выгодно. Плюс нашему русскому человеку всегда всё пригодится.

Существует разные способы комбинирования продуктов в наборы. Набор услуг, набор товаров или набор услуги и товаров. Подумайте что Вам будет выгодно, а клиенту ценно. На этих двух словах строится весь подход “Бандл”.

Интересно. Бывает и так, что бандл стоит дороже (или не дешевле), чем брать все поштучно. И люди покупают. Возможно даже Вы попадались на эту удочку, просто не замечали.

Магнит сверху

У каждого человека с собой (физически или морально) есть “заначка”, которую он потратит, если увидит ценное предложение.

Поэтому грех этим не пользоваться, особенно, если у Вас и вправду есть хорошая идея, которая понравится клиенту.

Магнит сверху базируется на этой “заначке”. Если кратко, то при покупке на 3 400 рублей, Вам нужно будет предложить клиенту докупить до 4000 рублей, чтобы он получил, к примеру, дисконтную карту Вашей компании. Вместе скидочной карты, может быть дополнительный товар или услуга.

Например, мне недавно предлагали докупить всего лишь на 800 рублей и я в подарок получу флакон брендовых духов (на выбор).

Итог покупки - у меня есть новые духи. Поэтому внедряйте. Более подробно эта технология по увеличению среднего чека расписана в статье.

Акционные продукты

Этот способ идеально подойдет для розничных магазинов. И возможно Вы его даже видели в больших сетевых магазинах типа Zara, H&M, Ikea и многих других. А может даже и попадались на него. Точно попадались.

Суть проста - в специальных точках по расположены корзины с акционной продукцией (полотенца со скидкой 90% и прочее).

Поскольку цена очень привлекательна, люди берут этот товар, хотя совершенно не планировали это делать.

Обратите внимание на отличие от cross-sell. В том случае мы говорили об обычной допродаже к основному продукту.

В данном случае мы говорим о продаже продукта, который может быть никак не связан с основной покупкой. В этом кардинальная разница.

Кто-то называет это распродажей, но, по моему мнению, это просто правильно расположенный акционный товар, потому что распродажа - это целенаправленное действие в торговле, к которому нужно долго и тщательно готовиться (если хотите, чтобы она прошла прибыльно).

То же самое Вы можете реализовать и в услугах, разместив акционное предложение на маркетинговых материалах. Или выдав готовый скрипт продаж для своих менеджеров.

Способы оплаты

Средний чек можно увеличить не только интересными и необычными идеями. Всё может быть намного проще. И наша практика показывает, что поработав с видами оплаты, можно тоже добиться увеличения роста продаж. Изучаем.

Кредиты

Если у Вас есть товары из дорогого сегмента, то очень советую договориться о партнерстве с банком, чтобы он выдавал кредит для клиентов Вашего бизнеса на выгодных условиях.

Клиенты охотней возьмут кредит на понравившийся им товар, чем будут на него копить собственные средства.

В плохих ситуациях, клиенты просто отказываются от покупки, считая, что им это не нужно или не по-карману. Поэтому давайте клиентам возможно кредитоваться.

И убедительная просьба - делайте всё возможное для комфортного оформления кредита. Ведите клиента от А до Я. Не бросайте его со словами - “Пробуйте. Получится - возвращайтесь”. Эта стратегия провальна, мы пробовали.

Безналичный расчёт

А что, если покупка внеплановая и денег с собой наличных нет? Или у меня есть только кредитная карта, а деньги будут не скоро? И таких примеров масса.

Я понимаю желание собственников получать деньги наличкой. Кто-то не хочет платить % банку за операции. Кто-то не хочет показывать свои доходы налоговой.

Но если это мешает Вам дозарабатовать, то к чему эта экономия? Скупой платит дважды. Но выбор всегда за Вами.

Кстати, сейчас некоторые компании наоборот привлекают клиентов платить только картой. Это сделано с целью привлечения клиентов, у которых оплату идут через кредитную карту.

И также у крупных бизнесов есть договор на понижение ставки при оплате картой. Такие акции на оплату картами сейчас уже не редкость в совершенно разных сферах.

Пример акции при оплате картой

Рассрочка

Беспроцентная рассрочка от Вашей компании на товар или услугу для клиента. Именно от ВАШЕЙ компании. А не от банка. Страшно?

Такой рассрочки боятся все владельцы. Почему боятся? Думают, что больше не увидят свои деньги. То, что придётся их выбивать.

Есть хорошие новости - процент невозврата очень мал и редко превышает 10-15% (и это максимум). Мы работали с разными нишами, предоставляющими подобную рассрочку и во всех случаях видели положительный итог.

Даже если просто “забить” на неоплаты, то в результате Вы будете в плюсе, так как оборот компании увеличится.

Итог один - рассрочка повышает возможность купить у Вас и при этом процент невозврата невелик. Но если всё таки боитесь, то вот Вам небольшой лайфхак: поднимите цены при рассрочке на 5-10% и себя обезопасите, и все равно будет сильно выгодней, чем любой кредит.

Дополнительные опции

А вот этот способ будет просто идеален для всех бизнесов, особенно для тех, которые жалуются, что в их сфере нельзя больше ничего допродать. Такое может произойти либо из-за малого ассортимента, либо из-за того, что клиент и так всё уже купил.

Представим ситуацию, Вы занимаетесь установкой пластиковых окон и у Вас очень дешевые цены на эту услугу из-за постоянной конкурентов.

Что в таком случае можно предложить покупателям, за что они будут готовы отдать Вам деньги?

1. Быстрое изготовление. Стандартно за 7 дней, экспресс - за 3 дня;
2. Индивидуальное изготовление. Стандартный вид - 5 000 рублей. В индивидуальном дизайне - 10 000 рублей;
3. Дополнительная гарантия. Стандартно - 1 год, еще 2 года за деньги (пример - М-видео);
4. Рассрочка платежа. За наличные - 20 000 рублей. С рассрочкой на 6 месяцев - 24 000 рублей;
5. Дополнительный сервис. Раз в месяц Ваш мастер будет приезжать, подкручивать все болты и смазывать все стыки;
6. и т.д..

Вам нужно подумать, что это может быть в Вашем случае, что еще из услуг Вы можете предложить клиенту.

Практически для всех бизнесов подходит “Дополнительная гарантия”, из нашего опыта она приносит очень много чистой прибыли, если продукт качественный. Но, как Вы видите из примера выше, идей может быть масса.

Ценовая линейка

Вам крайне тяжело будет добиться увеличения среднего чека в магазине, если у Вас только один диапазон цен.

Я еще не говорю о том, что и значительную часть покупателей Вы тоже потеряете, так как люди сейчас привыкли выбирать. И в подтверждение этому, моё видео об этом:

Потому для увеличения среднего чека в магазине Вам нужно ввести продукты разной ценовой политики.

Это не обязательно говорит о том, что Вам нужно скатиться в эконом или подняться в VIP сегмент. Эти товары и услуги должны быть в ценовой линейке Вашего .

Помимо увеличения среднего чека, при создании ценовой линейки, Вы получаете другие плюсы, о которых изначально даже не думали. Особенное обратите внимание на пункт два:

• Тот, кто у Вас уже покупал, с большей вероятностью приобретет дорогие продукты, потому что доверяет Вам;
• На фоне дорогих продуктов, дешевые будут казаться доступнее и их будут охотней приобретать.

Все мы относимся к этой категории людей, разница только в том, что все реагируют так на разные цифры.

Коротко о главном

Как видите, способов по увеличению среднего чека существует множество. Только в этой статье я написал несколько, которые можно применить в любом бизнесе - рознице, услугах и b2b.

Но как узнать что точно сработает в Вашем бизнесе? А никак, кроме как внедрив то, что понравилось. А лучше все сразу. Тогда Ваш средний чек неминуемо вырастет.

Не работая с ним, Вы теряете до 30% прибыли. Конечно, это не удвоение, о которых пестрят все маркетинговые агентства. Но мы то с Вами знаем, что результат как раз складывается из таких небольших и точечных действий.