Все владельцы розничных продаж знают слово “мерчандайзинг”. По крайней мере, мне не встречался еще ни один предприниматель, не знающий такого понятия.

Да, понятие то знают, но на этом знания заканчиваются. Остается открытым вопрос, почему все знают, но оставляют этот инструмент в стороне?

А это, на секунду, один из самых важных элементов бизнеса, поэтому нужно не только знать, но и использовать.

Тема мерчандайзинга и выкладки очень объемна, уложить ее в одну статью невозможно. Полноценное руководство выйдет в 100-200 довольно скучных страниц со схемами, цифрами и психологией людей.

Как раз из-за огромного количества информации, которую нужно изучать с грустным лицом, многие начинают и не доводят дело до конца, или вовсе не берутся со словами:

И так сойдет!

В больших руководствах по мерчандайзингу очень большое внимание уделяется деталям.

Но если Вы только встаёте на этот путь, то сначала нужно изучить основные правила мерчандайзинга и выкладки, а уже потом переходить к фишечкам.

Поэтому сегодня обсудим какие базовые принципы нужно соблюдать для роста продаж, и всё это без скучных и стандартных определений из Википедии.

Кстати, интересно, что очень многие допускают ошибку при написании и произношении этого слова. Правильно писать через букву “а”, и выглядит это так “мерчАндайзинг”.

Невидимый и полезный

Правильный мерчандайзинг, как и любое действие маркетинга, повышает лояльность покупателей и стимулирует их к покупкам.

И очень жаль, что возможности мерчандайзинга часто остаются недооценены, хотя статистика неумолимо доказывает обратное:

• На 80% выбор потребителя определяется окружением (цена, дизайн, марка, сервис, удобство приобретения);
• На 20% выбор потребителя определяется основными свойствами продукта.

Но мне больше нравится другая статистика, которая говорит, что более 60% решений о покупке принимается непосредственно на месте. То есть у Вас есть возможность 2-х из 3-х человек убедить купить у Вас на месте.

И сделать Вы можете это как с помощью персонала, так и с помощью мерчандайзинга. Однако, есть такое негласное правило: хороший мерчандайзинг – незаметный мерчандайзинг. А значит, не навязчивый, чтобы у покупателя не сложилось впечатления так называемого “впаривания” товара.

Поверьте, клиент купит у Вас сам, важно лишь следовать определенным правилам, суть которых заключается в воздействии на все пять каналов восприятия информации:

1. Зрительный канал (зрительная информация);
2. Слуховой канал (звуковая информация);
3. Осязательный канал (тактильная информация);
4. Вкусовой канал (вкусовая информация);
5. Обонятельный канал (обонятельная информация).

Причём, расположены эти каналы по приоритетности. И первым делом Вам нужно сделать всё, чтобы глаза человека получали максимальное удовольствие от Вашей выкладки.

Затем начинаете работать со слухом, после идёт тактильный источник информации. Ну и дальше по списку.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Небольшое отступление

Здесь мне очень хочется выделить отдельную группу владельцев и их продавцов, которая выстраивает мерчандайзинг исходя исключительно из своего понимания и видения.

И вроде бы стараются, все делают правильно и всем “удобно”. Но почему-то эффекта нет. Клиенты лучше не покупают, а порой даже продажи падают…

В итоге, из-за таких попыток, формируется устойчивое мнение “мерчандайзинг – запудривание головы”.

В таких ситуациях мы обычно выявляем две ошибки, которые портят весь имидж правильной выкладки товара:

1. Делается так, чтобы было удобно продавцам, а не клиентам;
2. Если красиво, значит всё правильно.

Мерчандайзинг – это не “я так вижу”, это набор стандартных техник и инструментов, которые нужно лишь правильно применить именно в Вашем случае.

Но, есть и сложности. В магазине одежды и продуктов питания одна и та же схема не сработает. Поэтому теория теорией, а понимание своей целевой аудитории и ее поведения никто не отменял. Так, вернемся к сути.

Правила продающего мерчандайзинга

Прежде всего нужно начать с составления “карты движения клиента”. Это изучение, анализ и проектирование передвижения клиента по торговой точке.

И, пожалуйста, не упускайте этот момент, даже если у Вас небольшие по площади магазины.

Помимо движения Вам желательно записать среднее время нахождения клиента на контрольных точках (чек поинты). Это также поможет Вам понять стратегически важные моменты.

Но представим, что этот этап Вы уже прошли и Ваша карта готова. Поэтому переходим к “визуальному маркетингу”, то есть к правильной выкладке и расположению товара, рекламных материалов и оформлению витрин для достижения максимального результата.

Правило 1. Расположение

Самое популярное правило в мерчандайзинге – “Золотой треугольник”. На деле это не всегда фигура с тремя углами, поэтому название является лишь типовым решением.

Смысл заключается в том, что самый популярный продукт мы располагаем в дальнем углу от входа. А кассу в дальнем углу от популярного продукта.

Правило – золотой треугольник

Самый простой и понятный пример реализации это большой гипермаркет. Хлеб всегда расположен в крайнем углу. Чтобы до него добраться, Вы пройдете через весь магазин. А чтобы его оплатить, вы также пройдете весь магазин по другой дороге, ведь касса находится в другом крайнем углу от хлеба.

Самое главное, что Вы должны вынести из этого правила – самый популярный товар в конце.

Но будьте внимательны, может так получится, что клиент зайдёт к Вам в гости, не увидит требуемый (популярный) товар и уйдёт.

Вот еще несколько замечаний. Когда клиент заходит в магазин, то справа и слева находятся мертвые зоны. Человек находится в режиме адаптации и делает пару шагов в лёгком “трансе”.

Это к тому, что не надо делать ставку на боковое размещение после входа, результат будет маленький.

И после “включения режима покупки” самое время разместить в магазине продукцию не популярную, но выгодную для Вас.

Ведь клиент уже находится в состоянии покупки, до идти далеко, а мысли в голове в стиле “В кармане все 100% денег, значит можно купить что-то “ненужное”.

Правило 2. Уровень глаз

Когда человек заходит в торговый зал, его взгляд чаще всего направлен вперед. Грех не использовать этот фактор.

Если хотите привлечь внимание клиента к определённому товару, расположите его на уровне глаз. И правильнее даже не на уровне глаз, а на 15 градусов ниже, так как мы психологически привыкли при передвижении смотреть слегка вниз.

Правило – уровень глаз

Однако, Вы можете использовать это и в других целях, например, чтобы обратить внимание клиентов на залежавшийся товар, который нужно скорее распродать или обратить внимание на новое поступление.

В продуктовых магазинах на уровне глаз стоят те компании, которые больше всего платят супермаркетам.

Как Вы уже догадались, самые мёртвые зоны – это снизу (меньше 70 сантиметров от пола) и сверху (больше 2 метров от пола).

Причём, нижнее размещение более опасно, чем верхнее, так как чтобы изучить товар сверху клиенту достаточно поднять голову. А чтобы изучить товар у пола, ему нужно сесть практически на пол, что уже приводит к лишним (и ленивым) действиям.

Важно! Обязательно зафиксируйте средний рост своего идеального клиента, чтобы понять, на какой высоте находится уровень их глаз. Ведь то, что удобно бабушке, неудобно баскетболисту. И наоборот.

Правило 3. Выделение товара

Если всё сделать неправильно, то при просмотре Вашей продукции клиент быстро всё изучит и пойдёт дальше, возможно даже в другой магазин. А причина тому – ничего не “зацепило”.

Поэтому Вам нужно научиться делать специальные действия, чтобы “хватать клиента за глаза” во время его пробежки, вот Вам варианты:

1. Много товара. Можно сделать горку из товара и тем самым увеличить зрительно массивность.

Это вызовет мысль “много, значит популярно”. Но не забудьте убрать с краёв пару единиц товара, чтобы ликвидировать страх нарушения композиции и показать, что товар пользуется спросом.

Много товара

2. Свет. Очень популярный прием в ювелирных магазинах, где с помощью подсветки выделяют особо ценные экземпляры и сами прилавки.
То же самое нужно сделать Вам, вывести отдельные споты (настенно-потолочные светильники) на необходимые для Вас экземпляры.

Выделение подсветкой

3. Товар на отдельной экспозиции. Хорошим способом выделения станет отдельное выставочное место и оформление. Популярный прием с товарами высокой ценовой категории.

Например, техника Apple всегда стоит отдельно от всех. Но способ может использоваться не только в этих сферах, главное включить фантазию.

Отдельное выставочное место

4. Цвет. “Цветовые пятна” всегда были популярным приемом. Вам нужно товары одной цветовой палитры сгруппировать в одном месте

Так и клиентам выбирать будет проще(например, если парень ищет синюю куртку), так и глаз будет двигаться по этапам.

Цветовые пятна

5. Маркеры. Мой любимый трюк. Вам нужно на выбранные товары разместить маркеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Последний экземпляр” и так далее. Это поможет зацепить взгляд клиента и намекнуть ему, что нужно брать.

Маркеры на ценниках

Правило 4. Разделение

Расстановка по группам – очень важный фактор. Человек, который ищет туфли, вряд ли будет искать их в нижнем белье.

Поэтому товар должен находиться в той группе, где ему место. Например, аксессуары должны стоять отдельно от домашней одежды.

Если у Вас не такое разнообразие ассортимента, воспользуйтесь разделением внутри самой группы товара. Например, разграничьте более дорогие сумки от более доступных. Или отделите кожаные сумки от тряпочных. Также можно сделать деление по брендам или по виду.

Разделение товаров

Но при этом не забывайте, что между собой группы должны дружить.Например, возле светильников должны лежать лампочки или возле курток должны быть шапки, перчатки и шарфы.

Таким образом, Вы , так как клиент, не отходя от места, покупает всё, что ему нужно.

То же самое касается про дружбу межу брендами. С популярными брендами нам нужно размещать продукты менее популярных компаний, но при этом для Вас очень выгодных.

Тогда клиенты начнут изучать известный товар, а рядом волей-неволей заметят ещё другие предложения.

Правило 5. Движение

Ни для кого не секрет, что большая часть людей – правши. Поэтому при входе в любое помещение, большинство людей сразу поворачивает голову направо и начинают неосознанное движение против часовой стрелки.

Это касается не только случаев, связанных с торговыми площадями. У нас даже движение в России правостороннее.

Правило – движение

Вспомните, например, супермаркеты. Этот поведенческий фактор используют практически все, за небольшим исключением – справа вход, слева – выход.

И чтобы выйти, в итоге нужно пройти весь магазин, прихватив по пути пару вещей, которые зацепили взгляд, опять же благодаря использованию других приемов мерчандайзинга.

Вам нужно перенять в свой опыт пример выше. А именно, Вам нужно создать движение у себя в магазине против часовой стрелки.

При этом предусмотреть, чтобы клиент прошёл весь магазин. То есть у Вас не должно быть коротких, обходных путей до выхода. Ориентируемся на принцип “Хочешь выйти? Пройди весь магазин”.

Правило 6. POS-материалы

Point of sales или, по-русски, место продажи – это инструменты мерчендайзинга для привлечения внимания покупателей к определённому товару.

В своей статье мы приводили массу примеров их реализации. Если коротко, то использовать их можно и нужно даже в офисе.

* В расчетах используются средние данные по России

Как сказал Уильям Уэллс: «Магазин – это место встречи покупателя, товара и денег». А благодаря искусству мерчендайзинга место встречи изменить в лучшую сторону можно в любой момент.

Для того чтобы встреча “покупателя, товара и денег” прошла успешно, необходимо обеспечить максимально благоприятные условия. Именно созданием этих идеальных условий для продажи и занимается наука мерчандайзинг. Термин мерчандайзинг произошел от английского «to merchandise» – «торговать» – и означает, соответственно, искусство сбыта, или маркетинг в стенах магазина (по словам того же Уэллса.)

Как и любая наука, мерчандайзинг многогранен и требует множества специальных знаний. Мы не ставим задачу в одной статье раскрыть все тонкости организации продаж в магазине, наша задача другая - подсказать вам направление и попытаться дать общие рекомендации в указанной сфере.

Требования к входной группе . Продажи начинаются с входной двери. Именно при взгляде на входную дверь у покупателя формируется желание или нежелание войти в магазин. Поэтому, с точки зрения организации пространства, дверной проем должен быть достаточно широким (чтобы не давить на клиента) и хорошо освещенным. Если уж на входе постоянно происходит затор, то у клиента может сложиться ощущение, что и в самом магазине довольно тесно, а значит, в кассу придется отстоять внушительную очередь. Категорически не рекомендуется размещать на входных дверях негативную информацию по типу «купленные товары возврату и обмену не подлежат», «отдел канцтоваров на ремонте» и т.д.

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2020 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

Торговый зал как лабиринт . Пройдя в магазин традиционно, покупатель начинает двигаться по периметру против часовой стрелки, и уже от мастерства мерчандайзера зависит, насколько долго задержится в торговом зале покупатель. И здесь специалисты магазина идут на всевозможные ухищрения. Классическим способом заставить покупателя обойти весь магазин (а значит, совершить незапланированные покупки), является размещение отделов с товарами повседневного спроса в удаленных местах. Практически каждый замечал, что для того чтобы купить в супермаркете батон хлеба, необходимо проявить мастерство опытного сыщика.

А для того, чтобы приобрести к купленной сдобе чай, придется основательно углубиться в лабиринт стеллажей. При этом вас обязательно уведет куда-то в сторону манящий запах копченостей, а по пути вы непременно приобретете сладости к чаю.

Звуковые эффекты . В западных супермаркетах, чтобы как можно дольше задержать покупателя в магазине, используются такие приемы привлечения внимания, как шум прибоя в рыбном отделе, звон бокалов в алкогольном или журчание ручья в отделе питьевой воды. Вообще же звуковое сопровождение оказывает существенное влияние на поведение покупателей. По исследованиям американских ученых, верно подобранная музыка (с учетом специфики основной массы посетителей) способна увеличить продолжительность пребывания покупателя в магазине на 18 минут. А сколько за эти 18 минут он сделает покупок!

Цветовые решения. Очевидным способом привлечения внимания являются цветовые контрасты. Именно они лежат в основе любых рекламных материалов, используемых в магазине. Учеными доказано, что красный и синий цвета обладают сильным стимулирующим эффектом, в то время как зеленый способен снизить активность покупателей. Вообще же цвет в мерчандайзинге используется не только для оттенения самих товаров, но и для создания общей атмосферы магазина. Так, светлый пол заставляет ускорять шаг, в то время как темный создает ощущении прочности.

Выкладка товара . Расположение товара на стеллажах традиционно является самым популярным и известным направлением мерчандайзинга. И это закономерно. От представления товаров на полках во многом зависит его продаваемость. Так, при прочих равных условиях наилучшим является размещение товара справа на полке на уровне глаз и около кассы. А если ваш товар к тому же оказался по соседству с наиболее покупаемым товаром (так называемым «товаром-магнитом»), можно ожидать существенного роста продаж.

В целом же повлиять на уровень продаж можно, просто переместив его:

с уровня груди до уровня глаз - плюс 63%;

с уровня пояса до уровня глаз - плюс 73%;

с уровня пояса на нижнюю полку – минус 43%.

Вместе с тем товар, расположенный на нижних полках, воспринимается покупателями как самый продаваемый и дешевый. Такое же ощущение повышенного спроса дает выкладка товаров на напольных дисплеях.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Расстояние между стеллажами также оказывает существенное влияние на сбыт – чем дальше покупатель находится от стеллажа, тем больше предметов он может охватить взглядом.

Также, размещая товар на полках, стоит учитывать и пол покупателя. Замечено, что женщины обычно не обращают внимания на самые верхние полки, а мужчины сразу находят нужные отделы, но зачастую не видят товар под носом.

Ценники . И в заключение о ценниках. Зачастую владельцы магазинов уделяют этому неизменному атрибуту товаров недостаточное внимание. А ведь часто покупатель не берет нужный товар просто потому, что не может найти соответствующего ценника.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Другой распространенной ошибкой во многих магазинах является неучитывание угла обзора покупателя при размещении ценников. Для примера, ценник, расположенный на полке над головой, должен быть слегка наклонен вниз, стоящий на полке на уровне глаз – расположен строго вертикально, а ценники более низких полок - с наклоном назад, вплоть до горизонтального размещения у самого пола.

Размер и расположение информации на ценнике также должно быть тщательно продумано. В зависимости от удаленности от глаз размер шрифта должен меняться, а само начертание должно быть максимально простым и читабельным. Желательно, чтобы ценники с информацией об однородных товарах имели единый формат.

И последняя рекомендация: если есть возможность, старайтесь размещать однородные товары в порядке возрастания цены. В этом случае, даже не найдя соответствующий ценник, покупатель сможет представить диапазон цен, а значит, и принять решение о покупке.

532 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 58064 раз.

В наше время, когда разница в свойствах товаров одного уровня практически отсутствует, на первый план выходят человеческий фактор и качество обслуживания. Оценить их поможет тайный покупатель.

«Многие разорились из-за того, что старались купить на грош дешевле», – сказал Б. Франклин. Мы же перефразируем утверждение политика и уточним: «Многие разорились, стараясь ПРОДАТЬ на грош дешевле».

Итак, мы приступаем к самому масштабному и важному разделу вашего бизнес-плана, который содержит финансовую информацию о проекте, определяет его стоимость и поможет инвесторам, деловым партнерам и вам...

Покупательский поток. Примеры планировок. Сильные и слабые зоны

«Во-первых, передвижение покупательниц по всем направлениям разбросает их всюду понемножку, умножит их число и обязательно вскружит им голову. Во-вторых, путешествия по всем направлениям утроят в их глазах размеры помещения. В-третьих, они будут вынуждены проходить по тем отделам, куда не ступили бы ногой, а там их привлекут всевозможные искушения. И вот они в наших руках». (Э. Золя, роман «Дамское счастье»).

Вот вам и мерчандайзинг из первых рук! Организация потока покупателей – важнейшая составляющая мерчандайзинга. Это понимали уже в XIX веке. Управление же потоками покупателей в XXI веке – одна из основополагающих тем в мерчандайзинге. Овладев этим искусством, вы всегда сможете направить посетителей вашего магазина в нужное русло, привлечь их к наиболее рентабельным товарам, задержать в магазине и, как следствие, повысить продажи.

Покупательский поток – это направление, по которому проходит большинство покупателей в магазине. Эффективно организовать данный поток поможет учет основных физиологических особенностей людей.

? Большинство покупателей правши. Они и берут товары в основном справа, и шагают, делая именно правой ногой больше шаг. Таким образом, основной поток идет против часовой стрелки – налево. Поэтому оптимально размещать вход в магазин справа, а выход – слева.

? Тормозной путь покупателя. 95 % покупателей, входящих в торговую точку, быстро «проскакивают» часть магазина и только потом начинают выбирать товар. Магазин с широкими проходами, особенно во входной зоне, будет иметь большой тормозной путь, маленький магазин может вообще не иметь его. Главное – максимально сократить этот путь, так как продажи товаров в зоне входа могут оказаться очень низкими.

Уменьшайте зону тормозного пути при помощи калиток и турникетов при входе в торговый зал, паллет, товаров на акциях, тележек и корзинок, рекламных материалов, островного оборудования, банкомата и т. д. Однако следите, чтобы не преградить при этом путь.

Опираясь на свой личный опыт, замечу, что покупатели избегают мест в непосредственной близости от входа в служебные помещения, рядом с лестницами, техническими и санитарными помещениями, шумящей техникой.

Учитывайте, что в начале своего пути покупатель находится в рассеянном состоянии и более всего склонен к импульсивным покупкам. И главное – деньги еще целы! Таким образом, в начале потока можно сильнее воздействовать на покупателя (не путать «начало потока» и «тормозной путь»).

Что размещать в первой четверти зала:

Фильмы на DVD, музыкальные CD и т. д.;

Продовольственные магазины – кондитерскую продукцию, чай и кофе, фрукты и овощи, напитки;

Подарочные наборы, сезонные товары;

Дорогие товары;

Товары, которые нужно рассматривать;

Алкогольные напитки.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

Создавайте «экспресс-маршруты». Есть категория людей, которые забегают за подарком по пути в гости. Организуйте для них экспресс-маршрут в первой четверти зала с комплексной выкладкой кондитерских изделий и сувениров. Эти покупатели ограничены во времени и будут более удовлетворены, быстро найдя продукцию и взяв все в одном месте.

И не забывайте, что по товарам на входе судят обо всем магазине! Выставляйте товары с учетом потребностей целевой аудитории.

Если у вас магазин женских товаров, но есть небольшой ассортимент мужских (например, белье), то этот товар должен быть виден прямо с входа, находиться в витрине. Мужчины не станут искать продукцию, если не увидят ее сразу.

Помните банальные вещи, которые иногда все мы забываем: покупатели избегают шумных, грязных и плохо освещенных мест.

Теперь о музыке . Легкая, ненавязчивая музыка способна расслабить покупателя или создать настроение в магазине. Не используйте радио. Рекламная пауза на радио выводит человека из состояния покупательской эйфории. Музыка для одной сети магазинов должна быть в одном стиле, не допускайте разнобоя. В случае, если нужно в час пик ускорить поток, музыка должна быть более ритмичной.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

У компьютерщиков есть такое понятие – интуитивный интерфейс. Это когда вы заходите на сайт – и вам сразу все понятно: где каталог товаров, корзинка для покупки, форма оплаты. Используйте это же понятие в своем магазине, введите в нем «интуитивный интерфейс». Ведь 90 % покупателей хотят найти все товары, которые они планируют купить, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад.

Располагайте товарные группы в понятной и предсказуемой последовательности, иначе покупатели просто забывают, что пришли купить хлеб, молоко и т. д., и вспоминают об этом достаточно поздно.

Организуйте поток покупателей так, чтобы они прошли весь магазин. Например, как у IKEA: там невозможно выйти из магазина, не пройдя все отделы. Планировка построена так, что проще следовать по ковру и по стрелке и пройти все отделы, чем блуждать между ними, ориентируясь по кассе.

Сильные зоны в торговом зале:

У входа в торговый центр;

Возле прикассовой зоны или крупных «якорных» арендаторов;

Рядом с эскалаторами и травалаторами;

В местах пересечения потоков;

Первые этажи (каждый этаж выше уменьшает поток примерно вдвое).

К подвальным этажам при о тсутствии мощного «якорного» арендатора (продовольственного супермаркета) или направленного потока (например, выхода из метро) стоит относиться с осторожностью. Чтобы направить туда поток людей, нужно очень постараться. Людям свойственно совершать покупки на первом этаже, а не бегать вниз или вверх. К мужчинам это относится в еще большей степени (за исключением целевой покупки).

Пример хорошего размещения – рассмотренная ранее сеть магазинов «Метромаркет» в Москве, в частности магазин на Ленинградском проспекте (метро «Сокол»).

Решение простое и эффективное. В этом торговом центре нет «слабых» зон. И даже третий этаж является достаточно посещаемым: около 3000 человек в день.

К «горячим» местам относят:

Полки с правой стороны в направлении движения покупателей;

Начало покупательских потоков – пространство после тормозного пути: стеллажи в первой четверти торгового зала, начало гондол и т. д.;

Периметр торгового зала;

Боковые полки стеллажей (торцы гондол) и перекрестки «троп покупателей»;

Выступы в стеллажах;

Места, куда покупатель «упирается взглядом»;

Прикассовую зону.

Самая сильная зона – периметр торгового зала. Там располагаются наиболее популярные товары (трафик-мейкеры). По периметру торгового зала проходит 80 % покупателей!

Менее сильные зоны продаж («холодные» места):

Полки с левой стороны в направлении движения покупателей;

Средние ряды;

Тупики рядов, ответвления торгового зала;

Углы торгового зала;

Пространство, примыкающее к входу (тормозной путь покупателя).

Не размещайте в «холодных» зонах дополнительные точки продаж товаров и точки продаж товаров импульсного спроса.

Углы относятся к «холодным зонам» магазина. Покупатели их попросту избегают. В углах рекомендую разместить угловые полки с хорошей подсветкой. Не в почете также и различные закутки, узкие проходы, начало и конец полок. В этих местах не стоит размещать ходовой товар, дополнительные точки продаж товаров и точки продаж товаров импульсного спроса.

При размещении продовольственных и непродовольственных товаров первые относят в дальнюю часть зала. Продтовары – это тот «кусочек сыра», который заставит покупателя пройти непродовольственную зону. Так же поступайте и в остальных случаях. Маните покупателя, чтобы он прошел через все отделы.

Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от расположения основной товарной группы – товаров, являющихся целью визита. Для продовольственного магазина это молоко, хлеб, колбасные изделия, для магазина хозтоваров это может быть бытовая химия, лампочки, метизы, для магазина одежды – сезонная коллекция либо коллекция на распродаже (правило «золотого треугольника»).

По периметру торгового зала размещаются основные товары, на островном оборудовании – дополнительный ассортимент (яркие изделия, товары с более широким размерным рядом, из прошлых коллекций и т. д.). Размещение островного оборудования выполняет функцию направления покупательского потока по всему периметру.

Плотность распределения потока в торговом зале

Помните: у вас есть всего 5 с, чтобы сформировать впечатление о товарах! Поэтому не ударьте лицом в грязь. Второго шанса может и не быть. Размещайте на торцах при входе в секцию готовые комплекты товаров, используйте принцип «перекрестного» мерчандайзинга, мониторы с представлением товаров, рекламные материалы. Тщательно продумывайте порядок расположения товарных групп. Пусть он будет постепенно перетекающим от одного отдела к другому, а товары будут способствовать продаже друг друга: например, хлеб, сдоба, кондитерские изделия, готовая продукция, салатная кулинария, колбасные изделия, полуфабрикаты, мясные изделия, птица, рыба.

Соседство отдела с выкладкой сыра более предпочтительно с винными стеллажами и морскими деликатесами, чем просто с молочной продукцией: сыр из простого молочного продукта приобретает статус продукта для ценителей.

Данный принцип представления товаров называется принципом «перекрестного опыления», о котором мы уже упоминали в разделе «Законы мерчандайзинга». Подскажите покупателю готовое решение – и он отблагодарит вас покупкой!

Пример расположения товарных групп с учетом принципа «перекрестного» мерчандайзинга

Иногда товары и потоки в магазине нужно разделить. В этих целях могут использоваться различные интерьерные решения, позволяющие четко разграничить восприятие товаров по группам. Многие магазины одежды, торгующие и мужским, и женским ассортиментом, создают два магазина в одном, разделяя пространство цветом плитки на полу и цветом декора стен.

Типичные ошибки:

Оборудование в зале не должно затруднять обзор. Высокие конструкции размещаются возле стен, а более низкие – в центре зала. Высота островных конструкций должна быть ниже уровня глаз посетителей;

Слишком узкие проходы затрудняют перемещение посетителей по торговому залу и осмотр ими ассортимента магазина. Рекомендация: минимальный размер проходов должен быть 1000–1200 мм, минимальное место для прохода одного человека с корзиной – 87 см, для того чтобы два человека с тележками разошлись в проходе, требуется 1,7 м;

Неуютные примерочные в магазинах одежды, маленького размера и плохо освещенные;

Товар размещен очень высоко или очень низко. Верхний уровень вывески товара должен быть не выше 190 см;

Хаотичное движение покупателей.

Организуйте движение, учитывая все вышеизложенное. Не забывайте про особенность людей шагать против часовой стрелки. Выделяйте путь покупателя яркими POS-материалами. Поддерживайте чистоту, учитывайте «горячие» и «холодные» места магазина.

В «романе» с магазином все как в жизни: если мужчина опрятен, хорошо одет, вкусно пахнет и дарит всякие полезные предметы типа украшений и цветов («перекрестное опыление») – он вам уже нравится!

Данный текст является ознакомительным фрагментом. Из книги Детектор лжи, или как обойти «подводные камни» на собеседовании автора Андреева Ника

Вопрос 3. Назовите ваши сильные и слабые стороны Ну, с сильными еще хоть как-то понятно. Уже не будем демонстрировать заниженную самооценку и делать ссылки на тех, «кому виднее». Будем структурированно и точно определять, какие ваши особенности будут чрезвычайно важны на

Из книги План маркетинга. Служба маркетинга автора Мельников Илья

Сильные и слабые стороны Для предприятия очень важно выяснить все преимущества и недостатки своего положения и товара с точки зрения выбранного целевого рынка или рыночного сегмента. Сильные и слабые стороны выявляются при сравнении положения предприятия на рынке с

Из книги Прибыльная турфирма [Советы владельцам и управляющим] автора Ватутин Сергей

Из книги Безжалостный менеджмент. Реальные законы управления персоналом автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует автора Адизес Ицхак Калдерон

Как обеспечить большой поток резюме? Прежде всего необходимо увеличить количество обращений в вашу компанию. Для этого есть специальный ресурс – сайт www.hrhome.ru с системой моментального размещения вакансий.Размещайте объявления о вакансиях через этот и ему подобные

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Из книги Работай легко. Индивидуальный подход к повышению продуктивности автора Тейт Карсон

Из книги Маркетинг для государственных и общественных организаций автора Котлер Филип

Из книги Хватит платить за все! Снижение издержек в компании автора Гагарский Владислав

Из книги Канбан и «точно вовремя» на Toyota. Менеджмент начинается на рабочем месте автора Коллектив авторов

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

Из книги Виртуозные команды. Команды, которые изменили мир автора Бойнтон Энди

Из книги Как управляют лучшие автора Трейси Брайан

Из книги автора

Из книги автора

Разделение и свободный поток идей Оппенгеймер понимал, что грандиозные научные результаты требуют одновременно спонтанности и открытого обмена идеями, которые следует поощрять, но при этом контролировать. Проект должен стать местом, «где люди смогут свободно

Из книги автора

Глава 2 Лидеры знают свои сильные и слабые стороны Либо вы будете идти вперед и добьетесь роста, либо отступите назад и получите безопасность. Абрахам Маслоу Чем лучше вы знаете и понимаете себя, тем удачнее принимаете решения и тем более высокие получаете

Принятие решений по организации мерчендайзинга в торговом зале магазина начинается с определения ассортиментных позиций и необходимого торгового запаса, которые должны соответствовать торговой площади, имиджу магазина, его целевой аудитории. Затем решается вопрос планировки торгового зала магазина.

Планировка магазина в соответствии с технологиями мерчендайзинга включает в себя распределение торговой площади на отделы, секции, расположение стеллажей и товаров на них, определение маршрута движения покупателей по торговому залу, позволяющего распределить познавательный ресурс и физический потенциал посетителей адекватно целям розничного торгового предприятия и других участников цепочки «производитель-потребитель».

Рациональное распределение площади торгового зала и правильное размещение оборудования, товаров и узлов расчета, а также целенаправленная организация движения покупательских потоков в магазине являются одними из важнейших и первоочередных задач специалистов по мерчендайзингу.

Начинают работу с выбора подходящего для организации работ по продаже товаров и обслуживанию покупателей помещения. Практика показывает, что наиболее удобной и оптимальной формой торгового зала является прямоугольник с отношением сторон 2:3 или 1:2 и высотой не менее 3,3 м.

В магазине всегда можно найти углы, которые меньше всего посещаются покупателями, их называют "холодными зонами", и места, которые посещаются чаще других, их называют "горячими зонами". Задача специалиста по мерчендайзингу заключается в том, чтобы найти способ превратить "холодные зоны" в "горячие". Например, на рис. 2.1 представлена схема торгового зала, конфигурация которого способствует формированию "холодной зоны", если не предпринять определенных мер по предупреждению ее появления.

Причина образования "холодной зоны" в данном случае связана с тем, что люди по своей природе, как правило, не желают изменять направление движения. В нашем примере, если покупательский поток направить против часовой стрелки, дальний угол посетит незначительная часть потенциальных покупателей, а большинство из них будет продолжать движение, минуя этот участок.

Для превращения "холодной зоны" в "горячую" специалист по мерчендайзингу может использовать следующие возможные варианты:

1) изменить движение покупательского потока посредством создания барьера из торгового оборудования или размещения на его пути узла расчета по направлению часовой стрелки. При этом большая часть покупателей не обнаружит угол и будет идти до конца;

2) повлиять на направление движения путем уменьшения освещения в правом углу и расширения проходов в левой части зала;

3) разместить в правом углу товары, более привлекательные для покупателей.

В то же время практика показывает, что покупатели предпочитают идти по направлению против часовой стрелки и по краям. Это приводит к образованию "холодной зоны" в центральной части торгового зала. Поэтому специалисты по мерчендайзингу должны привлекать покупателей в эту часть торгового зала с помощью различных средств, перераспределяющих маршруты движения и внимание посетителей.

Вход/Выход

Рис. 2.2. Изменение направления движения покупательских потоков, препятствующее образованию "холодной зоны":

· покупатели двигаются по направлению против часовой стрелки -- основной поток;

· покупатели двигаются по направлению против часовой стрелки -- посетители "холодной зоны";

· покупательские потоки ориентированы по направлению по часовой стрелке -- основной поток

Вероятные характеристики поведения покупателя на отдельных этапах его движения по торговому залу:

1. Зона покупки - посетитель полностью адаптировался к среде; увлечён совершением запланированных покупок; раздражители не воспринимаются.

2. Зона возвращения - покупатель достиг цели и свободен; чувство облегчения и ослабленное внимание; легко поддаётся воздействию и зависит от внешних раздражителей.

3. Зона адаптации - покупатель легко реагирует на раздражители и может оценить их; неосознанно ищет ответ на вопрос, на что можно потратить деньги, сэкономленные при достижении основной цели.

4. Зона выхода - покупатель ускоряет проход к кассе; не задерживается.

В зоне адаптации желательно разместить товары, у которых:

1. Потребительские характеристики хорошо известны посетителю.

2. Объективность восприятия не требует большой концентрации внимания.

3. Возможные искажения восприятия не имеют отношения к потребительским свойствам товаров.

В зоне покупки следует размещать известные и необходимые посетителю товары.

Отобрав нужные товары, покупатель достиг своей цели. Его ничто не задерживает и он ускоряет проход к кассе. На этой стадии движения покупателя можно манипулировать такими факторами привлечения внимания, как форма, размер, цвет, запах, положение и т.д. Этот отрезок маршрута посетителя и часть торгового зала условно называют «зоной возвращения».

10.01.2019

Многие специалисты имеют свои секреты удачного мерчандайзинга. Они зависят от сферы деятельности, характера предлагаемой продукции, уровня его востребованности.

Скрытый мерчандайзинг

Конечно же, каждый производитель, который следит за постоянным повышением продаж, как и торговая точка, в своей деятельности сталкивается с таким понятием, как мерчандайзинг . С его помощью, а главное правильным применением, можно легко добиться поставленных задач в сфере повышения продаж, товарооборота, привлечения потенциальных покупателей, создание положительного имиджа торговой марки и т.д.

Многие специалисты имеют свои секреты удачного мерчандайзинга . Они зависят от сферы деятельности, характера предлагаемой продукции, уровня его востребованности. Естественно, конечный потребитель мало задумывается над тем, что его поведением в торговом зале управляют, применяя на практике скрытый , но действующий мерчандайзинг . В этом и есть вся суть производимых действий, чтобы невидимой рукой подтолкнуть клиента к совершению покупки, даже если она импульсная, и покупатель, во время просмотра товарного ассортимента, не нуждается в конкретной позиции.

Что под собой подразумевает скрытый мерчандайзинг?

Чтобы скрытый мерчендайзинг оказывал желаемый эффект, работникам торговой точки необходимо понимать некоторые основы, или так называемые серкреты мерчандайзинга :

• Покупатель является ленивым человеком, именно таким образом он ведет себе в магазине и супермаркете, и в большинстве случаев на подсознательном уровне. В связи с этим основные манипуляции скрытого мерчандайзинга должны быть направлены на подсознание.
• Большинство людей правши, поэтому их движения в любой ситуации начинаются с правой ноги. Обращая внимание на этот факт, необходимо чтобы вход и поток клиентов в торговом зале находился справа, а движение осуществлялось против часовой стрелки.
• Учитывая особенности национальности, стоит заметить тот факт, что чтение европейцев осуществляется слева на право. Благодаря такой тенденции, находясь в торговой точке, все клиенты читают объявления и представленную информацию таким образом. Следовательно, и товары они рассматривают, начиная с левой стороны.
• Именно в скрытом мерчендайзинге принято использовать правило золотой полки. Это связано с человеческой ленью наклониться или приподнять голову, и рассмотреть продукцию представленную внизу или вверху. Статистически доказано, что товарооборот на полке, которая находится на уровне глаз, значительно превышает продажу остальных товаров.
• Скрытый торговый мерчендайзинг предполагает грамотное построение фейсинга. Чтобы добиться значительных продаж по продукции можно одновременно выставлять несколько фейсингов одной позиции.
• Создание клиенту пространства для принятия решения. В некоторых супермаркетах, торговые павильоны располагаются в проходах, что мешает концентрации внимания посетителей. Для решения этой проблемы, необходимо отгородить их и создать небольшой вход.
• Использование рекламных возможностей. В рамках применения рекламы, производители создают значительные бюджеты, которые предполагают создание различных рекламных носителей. Среди них популярность пользуются шелфтокеры, вывески, наклейки и прочие элементы, которые позволяют привлечь внимание и акцентировать его на определенной позиции.

С применением секретов мерчандайзинга многим розничным и оптовым заведениям удается добиться заранее поставленных задач, при этом в большинстве случаев результат оказывается положительным. Подробно ознакомиться с каждым приемом можно на сайте plan-o-gram.ru , где представленная масса интересной и полезной информации. Более того, на ресурсе представлены примеры составления планограмм, которые составляют значительную часть успешного ведения деятельности.

В настоящее время очень сложно выделить хотя бы одну отрасль промышленности или сферу человеческой жизни, в которой бы не использовался металл. Причем речь идет не только о крупном строительстве, судо- или станкостроении, но даже о рядовой человеческой жизни, - большая часть предметов, что нас окружает, сделана из металла, либо содержит его элементы: мебель, посуда, столовые […]



Самогонный аппарат «Спартак»

Главной особенностью самогонного аппарата (дистиллятора) «Спартак», представленного на сайте https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, является высокая производительность. За один час с него можно снять до двух литров спиртового дистиллята, а при повторном процессе можно получить до четырех литров. Такие замечательные параметры аппарату обеспечивает полноценная ректификационная колонна, установленная на крышке перегонного куба. Конструкция из нержавейки выполнена в спирально-призматической форме толщиной 2 мм, весом […]



Выбираем ранец для школьника

Для школьника критично подбирать правильный ранец, способный равномерно перераспределить груз и не оказывать негативного влияния на неокрепший позвоночник ребенка. Но ранцы представленные в интернет-магазине Rightbag различных модификаций, есть простые, ортопедические, тогда как нужно определиться с максимально удобной и крепкой версией. В первую очередь критично определиться с литражом. Не стоит брать избыточно объемные ранцы, которые будут […]