К торгово-посредническим организациям относятся организации, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров (сбытовые, экспортные и другие дочерние предприятия и филиалы промышленных компаний к этой категории не относятся). Торгово-посреднические организации действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Торгово-посреднические организации занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них иногда выполняют и производственные операции (связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров), транспортировкой грузов, страхованием, но эти функции подчинены осуществлению торговой деятельности. Торгово-посреднические организации имеют, как правило, собственную материально-техническую базу - склады, демонстрационные залы, розничные магазины. Роль торговых посредников выполняют государственные организации и торговые компании развивающихся стран, осуществляющие операции по закупкам и экспорту товаров.
В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических организаций: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, факторы.
Торговые организации - это организации, которые осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения. По характеру совершаемых операций торговые организации подразделяются на торговые дома, экспортные, импортные, оптовые, розничные предприятия, дистрибьюторы, стокисты.
Торговые дома закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают их за границей; приобретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, а также промышленным потребителям. Торговые дома осуществляют в основном операции за свой счет.
Экспортные организации - это торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке и затем перепродают их от своего имени за границей. В отдельных случаях они выполняют и комиссионные поручения, выступая при этом в качестве комиссионеров зарубежных предприятий, а не предприятий своей страны. В зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров экспортные предприятия подразделяются на специализированные, универсальные и предприятия, заготавливающие сельскохозяйственные товары развивающихся стран.
Специализированные экспортные предприятия торгуют каким-либо одним товаром или товарами, сходными по номенклатуре (к специализированным обычно условно относят предприятия, у которых на сделки по какой-либо одной группе товаров приходится свыше 50% продаж).
Универсальные экспортные предприятия торгуют широким ассортиментом в основном массовых потребительских товаров и обычно вывозят продукцию нескольких отраслей. Они закупают товары у многих предприятий, не ограничиваясь даже одним районом, и продают их в несколько стран. Иногда эти организации сосредоточивают свое внимание лишь на одной-двух странах. Теснее всего они связаны со своими заграничными покупателями и стараются наиболее полно удовлетворять их интересы.
Импортные предприятия - закупают за свой счет за границей товары и продают их затем на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти предприятия имеют на складах товарные запасы и по требованию производят немедленные поставки на внутренний рынок. Импортные предприятия покупают товары непосредственно у иностранных экспортеров либо на товарных биржах и аукционах, либо через открываемые импортными предприятиями за границей постоянные закупочные конторы.
Оптовые организации - выступают в качестве посредников между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговыми организациями. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями и реализуют их на местном рынке отдельным потребителям более мелкими партиями, получая при этом прибыль за счет разницы в цене
Провести грань между оптовой и импортной организацией довольно трудно Основное различие состоит в том, что импортная организация занимается преимущественно закупкой товаров непосредственно у экспортеров, тогда как оптовая - закупает не только импортные, но и товары отечественного производства и продвигает их через собственную сеть значительно дальше, чем импортная организация. Чаще всего оптовые предприятия приобретают иностранные товары на рынках соседних стран.
Оптовые организации-импортеры часто выполняют функции не только оптового, но и розничного продавца, иногда сочетая это с производством какой-либо продукции или с функциями экспортера без четко выраженной специализации
Розничные организации - часто сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров, не прибегая к услугам импортных и оптовых организаций. Крупные розничные организации имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей. Посылочные розничные организации принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны. Дистрибьютор покупает и продает товары от своего имени и за свой счет и находится, как правило, в стране импортера.
Стокисты - это предприятия в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Договор заключается в дополнение к основному договору о предоставлении права на продажу, агентскому договору, договору комиссии. Функция стокиста иногда является одной из дополнительных функций оптовой организации. Стокисты, как правило, имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени.
Комиссионные экспортные организации могут выступать представителем продавца либо покупателя. Представитель продавца (selling merchants) выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. При этом организация обычно берет на себя также ответственность за своевременность поставки товара покупателю, транспортировку, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране покупателя и в ряде случаев осуществляет гарантийное техническое обслуживание. По поручению комитента она также может организовать хранение товаров в своей стране или за границей.
Комиссионные импортные организации выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени за счет отечественных комитентов. Помимо этого, они могут оказывать своим комитентам различные услуги, в том числе составлять обзоры конъюнктуры товарных рынков, следить за отгрузками товаров. Крупные комиссионные организации имеют за границей своих представителей, поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные конторы о всех изменениях на рынке. Иногда импортная комиссионная организация получает от иностранных производителей товары на консигнацию. В особенности это касается машин и оборудования.
Организации, выступающие от имени и за счет принципала, называются агентскими. В зависимости от условий договора организация либо сама заключает сделки от его имени и за его счет, либо только посредничает при заключении сделок. Для агентских организаций характерны представительство на длительный срок и тесный контакт с принципалом. Юридически они всегда сохраняют от них полную независимость.
Брокерские организации (brokers) - это особый вид посреднических организаций, в обязанности которых входит функция свести контрагентов. По законам некоторых стран брокеры не могут выступать сами покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить.
Что касается фэкторов (factors), то это - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции (предоставление делькредере, оплата аванса производителю, выдача кредитов покупателям), производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, а также содействуют подбору заграничных агентов. Их многочисленные конторы, расположенные в странах сбыта, берут на себя операции по приемке товаров в портах назначения.
Посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его .
Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором .
К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.
Классификация торгово-посреднических фирм
Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.
Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.
По главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:
- универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;
- специализированные
посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
- информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
- информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
- поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
- поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,
- оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,
- оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
- оптовики-организаторы работают с такими , для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.
Виды посредников
По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:
- независимых;
- формально независимых;
- зависимых (связанных с производством).
Независимые посредники
Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.
Различают:
- оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
- оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.
Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.
Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.
Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.
Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа ).
Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).
Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа » (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.
Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).
Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.
Формально независимые посредники
Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:
- договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
- договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
- договор простого посредничества.
Зависимые посредники
Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на на товары, работая за комиссионное вознаграждение.
Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.
Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.
Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.
Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).
Рис. 12.2. Виды зависимых посредников
Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.
Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.
Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.
Группы торговых агентов:
- представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
- дистрибьюторы;
- агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.
Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.
Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.
Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.
Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.
Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение — особый вид договора комиссии.
Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.
Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.
Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.
В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников , которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.
Факторы, влияющие на выбор посредника
Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:
- правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;
- компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;
- финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;
- репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.
Раздел 7. ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
НА ТОВАРНОМ РЫНКЕ
7.1.
Принципы организации торгово- посреднической
деятельности
на товарном рынке
Торгово-посредническая деятельность – это деятельность,
при которой посредники выступают контрагентами
в купле-продаже товаров; занимаются изучением
спроса и предложением товаров и закупкой
их у товаропроизводителей, оптовой продажей
товаров покупателями.
На всех
этапах развития отечественной экономики
выбор каналов физического движения
товара принадлежал к самым актуальным
заданиям, которые решаются в сфере
материально-технического обеспечения
(МТБ) производства. Он осуществлялся
в основном за счет разграничения
транзитных и складских поставок.
При этом возникали существенные
отличия в мотивации решений,
которые принимаются посредниками
оптового звена и производственными
звеньями.
Результаты
деятельности предприятий в условиях
рынка зависят от их собственной
предприимчивости и умения своевременно
найти и использовать все резервы
повышения экономичности своего
производства. Но только этого мало.
Важным и органическим дополнением
эффективной производственной деятельности
является широкий комплекс активных
действий в сфере обращения, предусматривающего
достижение конечной цели – реализацию
товара, что означает фактическое
признание на рынке полезности и
рациональности всей работы предприятия.
Целесообразность
обращения производителя к независимому
торговому посреднику возникает, как
правило, при производстве и реализации
продукции достаточно широкого применения,
используемой многими потребителями
и в небольших количествах.
Производитель
не может обойтись без помощи торгового
посредника по двум причинам:
– стремление
к максимальному расширению (или сохранению)
своего сегмента на рынке в конкурентной
среде;
– невозможность
в рамках действующих на рынке цен удержать
на приемлемом уровне свои расходы при
попытке удовлетворения большого количества
мелких заказов, спонтанно поступающих
и их выполнение в нужные покупателем
сроки.
Но то
что экономически нерешаемо (или решается
с большими потерями) для производителя,
вполне досягаемо для торгового посредника,
который действует в зоне максимального
приближения к потребителю и превращает
большие партии продукции, которые покупает,
на мелкие, соответствующие индивидуальному
спросу.
Торгово-посредническое звено, таким образом,
обеспечивает посредством других предприятий
инфраструктуры соединение начального
и конечного звеньев и согласование их
взаимных и в то же время противоречивых
интересов. Но одновременно наличие посреднического
звена уже само по себе выдвигает проблему
ее собственных интересов и экономической
логики поведения. Эта проблема заключается
в следующем:
1. Выбор «экономической ниши», то есть оценки
возможностей и масштаба вероятной деятельности
торгового посредника на товарном рынке.
Эти масштабы должны быть достаточными
для рентабельного функционирования с
учетом цен, которые складываются на рынке,
и прогнозируемых собственных расходов,
что в свою очередь зависит от товарной
специализации, широты ассортимента товаров,
которые реализуются, количества обслуживаемых
покупателей и зоны обслуживания.
При одних
и тех же масштабах функционирования
посредника зона его деятельности прямо
пропорциональна уровню его товарной
специализации, тогда как торговые
расходы обратно пропорциональны
уровню специализации. Таким образом,
узкая специализация допускает
при прочих равных условиях необходимость
расширения зоны обслуживания, но с
ограничением ее в зависимости от
транспортных расходов.
2. Необходимый уровень товарных запасов. Дело в том,
что на торговом предприятии средства,
вложенные в запасы, оказывают намного
большее влияние на эффективность его
деятельности, чем на промышленном.
Современный
рынок со свойственными ему конкурентными
отношениями создает условия
для расширения сферы деятельности
и развития активности торговых посредников,
которые, как и предприятия- производители,
используют в своей деятельности
концепцию маркетинга.
Торгово-посредническая деятельность в условиях
развитых рыночных отношений характеризуется
следующими признаками:
1. Мотивы и условия возникновения – результат
действия объективных законов товарного
производства и обращения, формирование
реальных потребностей субъектов ведения
хозяйства.
2. Роль и место посредничества – это органическая
часть торгово-распределительной системы,
которая эффективно способствует продвижению
товаров от производителя к потребителю.
3. Предмет торгового посредничества – любая продукция,
предназначенная для профессионального
использования или перепродажи.
4. Экономические гарантии – посредник-предприниматель разделяет
риск с производителями товаров в связи
с невозможной их продажей или продажей
по ценам, которые не обеспечивают необходимый
уровень прибыли.
5. Основные цели посредника – посредник
функционирует в интересах своих контрагентов
и в своих собственных интересах с целью
получения соответствующей прибыли.
6. Юридическое отношение к предмету посредничества (в основном
приобретают право собственности на товары).
7. Организационные условия функционирования – разнообразие
организационных форм посредничества,
видов работ и услуг.
8. Мера свободы и границы деятельности – свободная целесообразная
специализация на том сегменте рынка,
где может быть достигнуто квалификационное
преимущество.
9. Методы и приемы работы с потребителями – дифференцированный
подход к разным потребностям, ориентация
на непосредственные запросы потребителей,
осуществляемая на основе маркетинговых
исследований сегментированного рынка.
10. Источник доходов – плата, которая определяется необходимыми
расходами на осуществление данных работ
в границах оптовой цены производителя
и цены спроса.
11. Оплата труда – исходя из результатов деятельности
и реального взноса каждого работника.
Деятельность торгово- посреднического
звена должна базироваться на ряде принципов:
1. Повышение
роли стратегического планирования и
управления для обеспечения стабильного
производства и потребления продукции
в народном хозяйстве, создания на этой
основе условий для более стойкого и надежного
функционирования сферы обращения.
2. Выделение
экономических приоритетов в стимулировании
материальных и финансовых потоков в наиболее
эффективные отрасли, исходя из хозяйственно-политических
и социальных заданий.
3. Всемерная
мобилизация внутренних резервов, обеспечения
рационального использования и экономии
финансовых и материальных ресурсов в
каждом звене хозяйственного комплекса.
4. Повышение
ответственности за выполнение договорных
обязательств относительно поставок и
транспортировки продукции всеми участниками
рыночного оборота на основании взаимных
прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными
договорами, контрактами, заказами.
5. Наиболее
эффективная организация процесса реализации
продукции, которая выпускается предприятиями,
и закупок материальных ресурсов потребителями
в необходимом ассортименте и в подготовленном
к производственному потреблению виде
при минимальных расходах обращения и
совокупных запасах.
6. Создание
экономических условий и использование
маркетинговых инструментов, позволяющих
качественно и эффективно удовлетворять
запросы покупателей, гибко маневрировать
материальными ресурсами и ускорять их
оборотность в интересах стабилизации
и роста экономики.
7. Создание
современной высокотехнически оснащенной
материально-технической базы с ключевыми
элементами рыночной инфраструктуры в
коммерческом звене, непрерывное ее совершенствование
для пропорционального развития сферы
обращения соответственно требованиям
сферы производства.
8. Использование
научных методов управления материальными
потоками на основе современных логистических
подходов и методов, широкого использования
возможностей электронного рынка, сети
Интернет с целью максимального и своевременного
удовлетворения рыночных запросов покупателей.
9. Использование
форм и методов социально-этического маркетинга
для установления механизмов взаимовыгодных
соглашений не только с рыночными партнерами,
но и в обществе за счет активного использования
коммуникативных моделей, в частности
связей с общественностью.
Соблюдение
принципов формирования коммерческих
связей позволит торгово-посреднической
системе активно влиять на производство,
выявлять несоответствия между спросом
и предложением на те или иные виды
товаров и услуг, формировать рациональные
коммерческие связи между поставщиками
и потребителями.
7.2. Определение объемов торгово- посреднической деятельности
Основным
определительным показателем результатов
деятельности торгово-посреднических
предприятий является товарооборот. Его показатели
отображают масштаб и интенсивность промежуточного
и конечного обмена товаров. Величина
товарооборота склонна к существенным
колебаниям при изменении конъюнктуры
рынка, уровня цен и тарифов, других внешних
условий.
Будучи
основным оценочным показателем
объема деятельности торгового предприятия,
товарооборот служит также определяющим
показателем формирования его ресурсного
потенциала (объема и состава трудовых,
материальных и финансовых ресурсов) и
расходов ресурсов (суммы и состава расходов
обращения). В то же время в условиях рыночной
экономики товарооборот носит подчиненный
характер относительно прибыли предприятия
от торгово-посреднической деятельности.
В общем
составе товарооборота торгового
предприятия выделяются следующие
его виды:
1. Розничный товарооборот – характеризует продажу потребительских
товаров населению и другим конечным потребителям,
завершая процесс их обращения на потребительском
рынке.
2. Оптовый товарооборот – характеризует продажу товаров, которые
прошли определенную технологическую
обработку на данном предприятии (транспортировка,
сохранение, сортировка и т.п.) разным оптовым
покупателям, организующим процесс их
последующей реализации конечным потребителям.
В составе оптового товарооборота торгового
предприятия обычно выделяют следующие
его формы:
1) продажа
товаров оптовым покупателям своего региона –
региональный товарооборот;
2) продажа
товаров оптовым покупателям других регионов
своей страны – межрегиональный товарооборот;
3) продажа
товаров оптовым покупателям других стран
– внешнеторговый товарооборот по экспорту;
3. Торгово-посреднический товарооборот – характеризует
объем посреднических операций купли-продажи
товаров, осуществляемых торговым предприятием
без какой-либо технологической обработки.
В составе торгово-посреднического товарооборота
выделяют:
обращение
на биржевом рынке;
обращение
на внебиржевом рынке.
1. Общий объем товарооборота – характеризует
объем продажи товаров в разрезе отдельных
видов товарооборота. Согласно этому выделяют
общий объем:
– розничного
товарооборота;
– оптового
товарооборота;
– торгово-посреднического
товарооборота. Сумма общего объема всех
видов продаж характеризует валовой объем товарооборота.
2. Состав товарооборота – характеризует структуру общего объема
товарооборота отдельных видов в разрезе
разных его форм. Так, в составе объема
розничного товарооборота выделяют: объем
продажи товаров населению и объем мелкооптовой
продажи; объем продажи товаров с немедленной
их оплатой и объем продажи товаров в кредит
и т.п.
3. Структура товарооборота – характеризует товарно-групповой состав
реализации товаров.
Основной
целью управления товарооборотом является
обеспечение высоких темпов развития
торгового предприятия и удовлетворения
спроса обслуживаемых контингентов
покупателей.
В системе
управления товарооборотом торгового
предприятия большое значение имеет
оценка и прогнозирование объемов
товарооборота. Основными предпосылками
для разработки прогнозов оптового
товарооборота служат:
1) прогноз
развития розничного товарооборота;
2) информация
о потенциальных партнерах-производителях,
номенклатуре производимых товаров, их
свойства, цены, условия поставки, биржевых
котировках;
3) сведения
о конъюнктуре рынка, товарных рынках,
о спросе и покупателях;
4) заказы-заявки
на товары обслуживаемых розничных торговых
предприятий и других предприятий и организаций;
5) прогнозные
расчеты товарных ресурсов в разрезе источников,
которые могут быть вовлечены в товарооборот;
6) заказ
на поставку товаров для государственных
потребностей;
7) перспективы
развития производства в районе деятельности
оптового предприятия;
8) ориентация
на обеспечение необходимой прибыльности;
9) анализ
динамики объема и структуры оптового
товарооборота, состояния товарных запасов
и товарного обеспечения.
Функционирование
оптового предприятия на рынке связано
с ограничениями, которые определяют
границы его деятельности, в частности,
оптового товарооборота. Такими ограничениями
являются:
– ресурсы
(материальные, трудовые), то есть прогнозы
товарооборота не могут быть больше имеющихся
ресурсов;
– финансовые
(платежеспособность);
– временные,
обусловленные инфляцией, что допускает
замедление оборотности;
– объем
покупательного спроса – объем реализации
всегда ровный или меньше объема спроса.
Характер
действия этих ограничений зависит
от состояния экономики страны, уровня
самостоятельности предприятия, уровня
рыночных превращений.
Торговые
предприятия не могут самостоятельно,
в полном объеме формировать уровень
цен на товары, осуществляя свою
ценовую политику на потребительском
рынке. Основы ценовой политики на потребительском
рынке формирует его производитель,
избирая ту или иную маркетинговую
стратегию.
Торговые предприятия вынуждены в значительной
мере ориентироваться на ценовую политику
производителя.
В отличие
от производителя, торговые предприятия
в подавляющем большинстве случаев
формируют ценовую политику не по
конкретным разновидностям товаров, а
по определенной ассортиментной их совокупности.
Таким образом, на предприятиях торговли ценовая
политика носит не монотоварный, а политоварный
характер.
Кроме непосредственно
товарного элемента, на ценовую политику
торговых предприятий налагает существенный
отпечаток и уровень торговых
услуг. Это связано с тем, что
уровень цен, по которым осуществляется
реализация товаров на предприятиях торговли
неотъемлема от конкретного уровня обслуживания,
предлагаемого покупателям на этих предприятиях.
Ценовая система на предприятиях торговли
носит, как правило, более жесткий
характер, чем на производственных
предприятиях. Например, в розничной торговле даже
не используется понятие «базисная цена»,
которая подлежит «обсуждению» в процессе
продажи. И даже употребляемая отдельными
предприятиями розничной торговли система
ценовых скидок носит стандартный характер
относительно отдельных ценовых ситуаций
или категорий покупателей. Это затрудняет
гибкость осуществления ценовой политики
на предприятиях торговли.
Торговые
предприятия не применяют ценовых
стратегий производителей, связанных
с длительной неблагоприятной ситуацией
на рынке конкретного потребительского
товара. Как правило, условия торговой
деятельности позволяют торговому
предприятию быстро покинуть такой
товарный рынок, то есть прекратить закупку
и реализацию этого товара, тогда
как производитель должен активно
бороться за возвращение средств, инвестированных
в производство.
Предметом ценовой политики торгового
предприятия выступает не цена товара,
а лишь один ее элемент – торговая
надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует
цену торговых услуг, предлагаемых покупателю
при его реализации торговым предприятиям.
И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры
потребительского рынка, условий своей
хозяйственной деятельности, уровня цены
производителя и других факторов торговое
предприятие формирует самостоятельно.
Возможность
использования ценовых скидок при
приобретении и продаже продукции
тяжело переоценить. Предоставление скидки
получателю товара является своеобразной
мерой поощрения за быстрый расчет
за приобретенные товары. Использование
скидки означает, что потребитель
может снизить стоимость поставки
при расчете с оптовым посредником
в течение обусловленного срока.
Оптовику выгодно предоставление скидки,
поскольку быстрый расчет потребителя
за получение товара дает ему возможность
использовать полученные средства на
оплату разных расходов без привлечения
собственных источников финансирования.
Использование
скидок дает потребителям значительные
преимущества, которые заключаются
в следующем:
отсутствие
необходимости финансирования операций
за счет внутренних резервов;
уменьшение
стоимости единицы товара;
увеличение
среднего размера прибыли.
При закупке
продукции у поставщика оптовый
посредник, так же как и его
потребители, стремится к максимальному
использованию всех преимуществ скидок.
Использование скидок позволяет ему снижать
стоимость операционных расходов до 30%.
Такая экономия выгоднее, чем внешнее
финансирование.
Раздел
3. РОЛЬ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ
В РАЗВИТИИ ИНФРАСТРУКТУРЫ
3.1. Агентские фирмы
Агент – лицо, независимое от принципала, не состоит с ним в трудовых отношениях, осуществляет самостоятельно коммерческую деятельность. Агентское соглашение регулирует три вида взаимоотношений:
-
между принципалом и агентом;
между принципалом и третьим лицом;
между агентом и третьим лицом.
По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от своего имени
и за счет принципала, агент приобретает права и принимает определенные
обязательства, а по сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и
за счет принципала, права и обязанности возникают непосредственно у
принципала.
Принципал обязан уплатить агенту вознаграждение в размере и в порядке, установленных в агентском соглашении. Если в этом соглашении размер агентского вознаграждения не указан и не может быть определен исходя из условий соглашения, то вознаграждение подлежит уплате в размере, предусмотренном соответствующим правовым документом. При отсутствии в соглашении условий о порядке уплаты агентского вознаграждения принципал обязан выплатить вознаграждение в течение недели с момента представления ему агентом полного коммерческого отчета за прошедший период (если из существа соглашения или обычаев делового оборота не вытекает иной порядок уплаты вознаграждения).
За свою деятельность агентская фирма получает комиссионное вознаграждение в процентах от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов этих сделок для принципала. Агентская фирма обязана действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, однако ее деятельность не должна подлежать надзору, прямому контролю со стороны принципала.
По характеру и объему коммерческой деятельности агентские фирмы подразделяются на:
- универсальные – могут совершать любые юридические действия от имени принципала;
- специальные – совершают только сделки, конкретно указанные в доверенности, выданной принципалом;
- генеральные – имеют право заключать любые сделки в области деятельности принципала.
Агентская фирма может наделяться исключительными правами и являться единственной посреднической организацией, имеющей право заключать договоры коммерческо-юридического характера на данной территории в интересах партнера. Такие агентские фирмы работают в импортно-экспортной торговле и в области торговли услугами. Агент может принимать на себя обязанности делькредере, то есть гарантировать выполнение сделки перед представляемым им принципалом. В случае невыполнения третьим лицом (юридическим или физическим) обязательств по сделке агент принимает на себя возмещение принципалу финансовых убытков. Если же это стало в конечном счете причиной невыполнения коммерческо-юридической сделки, агент освобождается от взятых обязательств.
На товарном рынке Украины действуют агентские фирмы следующих типов:
а) агенты производителей – работают на нескольких предприятиях, производящих товарную продукцию, обладают правом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими, неконкурентными товарами. Представляют нескольких производителей, дополняющих товаром друг друга. В агентском соглашении с каждым производителем согласовываются политика цен, территориальные границы деятельности, процедура прохождения заказов, услуг по доставке товаров, гарантийные обязательства, комиссионные ставки и др.
б) агенты сбытовые – имеют коммерческо-хозяйственные взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготавливаемой ими товарной продукции. Они заменяют собой торгово-сбытовой аппарат принципала и ведут работу по ценам, кредитам, объему и ассортименту поставок, маркетингу, рационализации хозяйственных связей, товародвижению и др.
в) агенты-комиссионеры – вступают в физическое владение товарами, затем самостоятельно реализуют их от своего имени, но за счет принципала. Располагают собственными или арендованными складскими площадями для приемки, хранения и отпуска товаров. Оказывают субъектам товарного рынка соответствующие услуги: консультационные, по информационному обеспечению, формированию товарного ассортимента, подготовке и заключению договоров и контрактов, рационализации товародвижения и т.д. Как правило, такие агентские фирмы не работают по долговременному соглашению с принципалом. Их услугами пользуются предприятия, когда необходимо срочно реализовать средние и большие объемы товарных излишков.
Посреднические агентские фирмы действуют под наблюдением соответствующих служб поставщика – изготовителя продукции, которые стремятся к созданию обстановки взаимопонимания между производителем и агентской фирмой, воспитанию у последней чувства лояльности и гордости как за производителя, так и за свою фирму.
Работа с посредническими агентскими фирмами требует оказания им помощи, а также выдвижения жестких требований относительно основной стратегической линии, проводимой производителем товара во всех вопросах реализации своей продукции. Вместе с тем производитель должен избегать нежелательных конфликтных ситуаций и не сковывать инициативу агентской фирмы в коммерческой работе.
Производитель, хорошо разбирающийся в рыночной ситуации, систематически принимает различные меры для поощрения и стимулирования работы посредника.
Фирма-агент должна знать, какие основные показатели ее деятельности оцениваются изготовителем товара. К ним могут относиться: объемы продаж за определенный период, своевременные взаиморасчеты, степень участия в расходах на рекламу, уровень технического обслуживания проданных изделий и их гарантийное обслуживание, удовлетворенность клиентов, развитие материально-технической базы фирмы-посредника и др. Один из наиболее оптимальных вариантов – совместная разработка основных критериев оценки работы агентской фирмы.
Залогом успешной деятельности агентских фирм является уверенность в дальнейшем долговременном сотрудничестве с поставщиками-изготовителями на товарном рынке.
3.2. Дилерские и дистрибьюторские фирмы
В товарном
обеспечении субъектов рынка
заметную роль играют дистрибьюторы (от англ. Distributor
– распределитель), которые занимаются
распродажей товаров.
Дистрибьютор
получает исключительное право на закупку,
хранение, продажу, определение перечня
товаров и услуг на конкретном
рынке.
Дистрибьюторские фирмы – это независимые относительно большие
коммерческо-посреднические организации,
которые имеют в своем распоряжении свои
или арендованные складские площади, которые
осуществляют сбыт товаров на основе оптовых
закупок за свой счет товарной продукции
непосредственно у производителей, завозку
ее на склад, организацию хранения и отгрузку
(отпуск) покупателям.
Дистрибьюторская
фирма тесно связана с товаропроизводителем,
но не является его дочерней организацией,
хотя и разделяет с ним определенный
коммерческий риск. Возможен вариант
существования генеральной дистрибьюторской
фирмы, которая организует сбыт товара
через собственную низовую дистрибьюторскую
сеть. Субъекты товарного рынка нередко
используют дистрибьюторские фирмы для
активного продвижения на рынки сбыта
своей продукции, особенно в другие регионы.
Дистрибьюторы
условно делятся на две группы:
1) дистрибьюторы «регулярного
типа» – осуществляют полный набор
услуг как коммерческо-посреднического,
так и производственного характера;
2) дистрибьюторы «нерегулярного
типа» - осуществляют ограниченный
перечень коммерческо-посреднических
услуг. Такие дистрибьюторы в основном
работают с мелкими и средними торговцами,
предприятиями бытового обслуживания,
населением, которое покупает товары в
небольших объемах.
Дистрибьюторские
фирмы распространяют товарную продукцию
двумя способами:
методом прямой
продажи;
методом многоуровневого
(сетевого) маркетинга. В этом случае
дистрибьютор должен быть не только продавцом,
но и выступать в роли психолога, консультанта,
организатора и наставника.
Дистрибьюторская
фирма, которая осуществляет свою деятельность
на основе исключительного распределения
товаров производителя в определенной
рыночной зоне, называется эксклюзивным (генеральным)
дистрибьютором.
С точки
зрения экономической эффективности
для дистрибьюторов характерным
является высокий уровень специализации,
которая разрешает создавать
и рационально использовать соответствующие
средства для хранения и перевозки
товарной продукции.
В зависимости
от характера товарной специализации
выделяют:
1) многотоварных дистрибьюторов
– таких, которые не имеют строго определенной
специализации и реализуют многопрофильную
продукцию;
2) специализированных дистрибьюторов.
Работать таким дистрибьютором проще
и надежнее, поскольку он находит свою
«нишу», владеет в ней определенным «ноу-хау»,
определяет и представляет на конкретном
рынке нужную сейчас потенциальным потребителям
товарную продукцию, которая сопровождается
соответствующими услугами.
Важным
участком работы дистрибьюторской фирмы
являются налаживание и развитие
взаимоотношений с дилерами.
Дилер (от англ. dealer – торговец, агент) – это
независимый относительно средний и мелкий
предприниматель (физическое или юридическое
лицо), который осуществляет профессиональные
торговые операции, состоящие в приобретении
за свой счет у разных продавцов (производителей,
агентов, дистрибьюторов) оптом товаров,
которые имеют массовый спрос, для дальнейшей
перепродажи. Покупая товары, дилер становится
на некоторое время их владельцем, а потом
перепродает их от своего имени на любом
рынке за определенную цену индивидуальным
покупателям в порядке мелкооптовой или
розничной торговли.
Такие фирмы
выступают посредниками между производителями,
брокерами; их основная деятельность –
перепродажа товаров с предоставлением
их потребителям в необходимых количествах,
комплектах, партиях. Дилерская фирма
сама выбирает товар, продавцов, покупателей
и одновременно может иметь коммерческо-хозяйственные
отношения с несколькими субъектами товарного
рынка.
Характерной
чертой работы дилерских фирм является
необходимость быстрой оборачиваемости
вкладываемых средств. Из-за отсутствия
собственных крупных средств
дилерские фирмы вынуждены зачастую
прибегать к использованию заемных
капиталов. Не имея, как правило, собственной
складской площади, дилерские фирмы
с целью снижения расходов по содержанию
арендуемого складского хозяйства
стремятся как можно быстрее
реализовать товарную продукцию. Арендная
плата за складские площади, высокий
процент за банковский кредит вынуждают
эти фирмы максимально сокращать
время реализации товаров потребителям.
Следовательно, для дилерских фирм
характерно исполнение торговых сделок
быстро, в строго оговоренные сроки.
Не случайно такие фирмы называют
"точно в срок".
Они могут
предоставлять как производителям,
так и потребителям товаров широкий
спектр услуг, а именно:
маркетинговые
исследования;
реклама
товарной продукции;
предпродажный
сервис;
централизованная
доставка товаров покупателям;
монтаж,
сборка, наладка, обкатка машин, механизмов,
оборудования;
послепродажное
техническое обслуживание;
организация
ремонта наиболее сложных и дорогих
узлов;
сбор, обобщение
и предоставление товаропроизводителю
информации о дефектах, конструкторских
просчетах, выявленных в процессе эксплуатации
техники, оборудования.
С учетом
оказываемых услуг предприятия- изготовители
нередко предоставляют дилерской
фирме скидку с продажной цены
товара. Прибыль дилерской фирмы
состоит из разницы между ценой,
по которой товар приобретался, и
ценой его реализации субъектам
товарного рынка, а также из доходов
от оказываемых услуг.
3.3. Брокерские организации
Брокер (от англ. broker – комиссионер) –
посредник на товарном рынке, основная
обязанность которого – свод контрагентов
на товарной бирже. Брокер – физический
лицо, зарегистрированное на товарной
бирже как предприниматель, который имеет
договорные отношения с брокерской организацией.
Это чистый посредник, который не имеет
в своем распоряжении товара даже временно,
и не имеет серьезных полномочий самостоятельно
вести торговые операции без доверенности
клиентов. Брокер не может выступать в
роли покупателя или продавца товаров;
не является представителем сторон в операции;
не находится в договорных отношениях
ни с продавцом, ни с покупателем, а действует
на основе их отдельных доверенностей;
получает вознаграждение в виде комиссионных.
Брокер
должен быть специалистом по конъюнктуре
рынка, детально знать конкретный рынок,
ощущать психологию продавцов и
покупателей, владеть спецификой реализации
разных видов товаров, а также
юридическими правилами и приемами
выводов по торговым операциям.
Брокерские
организации создаются в виде
фирм и контор – торговых посредников
в процессе организации и совершения
сделок купли-продажи товарно- материальных
ценностей на товарных биржах. Брокерские
операции предусматривают установление
с помощью посредника-брокера
контакта между продавцом и покупателем.
Брокер
должен быть прежде всего специалистом
по конъюнктуре рынка, детально знать
конкретный рынок, уверенно определять
возможности закупки и сбыта товарной
продукции, чувствовать психологию продавцов
и покупателей, владеть спецификой реализации
различных видов товаров, а также юридическими
правилами и приемами заключения торговых
сделок. Его деятельность оплачивается
исходя из проданной или купленной при
его посредничестве товарной продукции.
Брокерской
организацией – биржевым посредником,
работающим на товарном рынке, может
быть брокерская фирма, брокерская контора.
Брокерская фирма является самостоятельным
предприятием, з
и т.д.................
При организации сбыта через торгово-посредническое звено экспортер решает проблему подбора фирмы-посредника. Правильный выбор посредника во многом определяет степень эффективности сделки. При выборе посредника анализируется степень солидности фирмы, рассматривается насколько добросовестно она относится к своим обязанностям, ее деловой авторитет, возможность технического обслуживания, профессиональный уровень инженерно-технического обслуживания, наличие материально-технической базы.
Выбор фирмы-посредника определяется и тем, насколько велик круг клиентов, обслуживаемых ею, поскольку экспортер предпочитает обратиться к посреднику, у которого он является единственным принципалом по продаже данного товара.
торгово-посреднических фирм относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя и потребителя товаров. Они действуют с целью получения прибыли. Прибыль можно получать двумя способами:
Как разница между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям;
В виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.
Основным видом деятельности торгово-посреднических фирм является коммерческая деятельность. Однако крупнейшие из них в отдельных случаях осуществляют и производственную деятельность (обработка закупаемых и реализуемых товаров), транспортировку грузов, страхование. Эти функции помогают осуществлению торговой деятельности.
Торгово-посреднические фирмы в зависимости от характера совершаемых операций подразделяются на торговые, комиссионные, агентские, брокерские.
Торговые фирмы осуществляют операции по перепродаже за свой счет и от своего имени. Они работают в основном с постоянными поставщиками, отношения с которыми строятся на долгосрочной основе. По характеру осуществляемых операций различают торговые дома, экспортные, импортные, оптовые, розничные фирмы, дистрибьюторы, стокісти.
Торговые дома, как правило, представляют собой транснациональные корпорации конгломератного типа, которые наряду с внешнеторговой компанией включают в себя производственные, банковские, страховые, транспортные, розничные и другие фирмы. Торговый дом не ограничивает свою деятельность рамками какой-либо одной товарной группы. Он осуществляет за свой счет экспортно-импортные товарообменные и другие внешнеторговые операции по широкой номенклатуре товаров и услуг и реализует целый комплекс сделок, взаимосвязанных по эффективности, заинтересованности партнеров, по взаимным расчетам с одновременным использованием различных форм внешнеэкономических связей.
Торговые дома выполняют следующие функции:
Закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают их за границей;
Приобретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, промышленным потребителям;
Выполняют отдельные комиссионные поручения;
Предоставляющие услуги в сфере страхования, ремонта и технического обслуживания, складирования, инжиниринга, финансов;
Вкладывают средства в производство, покупают в полную собственность предприятия, передают оборудование в аренду (лизинг), предоставляют кредиты;
Осуществляют инвестиционное сотрудничество с иностранными партнерами в строительстве объектов.
Экспортные фирмы представляют собой торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке, а затем перепродают их от своего имени за границей. Они иногда выполняют комиссионные поручения, выступая при этом комиссионерами иностранных фирм.
Экспортные фирмы в зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров подразделяются на:
Специализированные, которые торгуют каким-либо одним товаром или товарами, сходными по номенклатуре. При этом на сделки по какой-либо одной группе товаров приходится свыше 50% продаж. Товарами сбыта преимущественно товары легкой и лісопаперової промышленности;
Универсальные, торгующие широким ассортиментом массовых потребительских товаров и вывозят продукцию нескольких отраслей. Эти фирмы закупают товары многих предприятий, находящихся в разных районах, и продают их в несколько стран. Соглашения заключаются с имеющимися у них образцами товаров;
Фирмы, экспортирующие сельскохозяйственную продукцию (зерно, хлопок, шерсть, чай, каучук, кофе, шелк и т.п.). Эти фирмы работают на рынках (чаще всего развивающихся стран), где потребители и производители, вследствие их розосередженості и численности, не имеют возможности организовать собственную сеть каналов сбыта. Они прибегают к услугам посредников-заготовителей, связывающих их с непосредственными производителями (фермерами). Посредники-заготовители контролируют значительную товарозаготівельну сеть: от скупщиков, приобретающих товары непосредственно у отдельных производителей на местных базах, до торговцев-упаковщиков, перепродающих их экспортным фирмам.
Импортные фирмы, представляют собой торговые предприятия, которые закупают за свой счет за границей товары, а затем продают их на внутреннем рынке промышленным, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы имеют на складах товарные запасы и по требованию осуществляют немедленное поставки на внутренний рынок.
Наибольшую часть импортных фирм в промышленно развитых странах занимают фирмы, специализирующиеся на закупках и реализации ограниченного числа однотипных сырьевых и продовольственных товаров (чай, кофе, табак, сахар, пряности, текстильное сырье). их функциями является не только импорт, но и сортировка, составление ассортимента, расфасовка, упаковка. Закупка товаров импортными фирмами непосредственно у иностранных экспортеров осуществляется через: товарные биржи; аукционы; постоянные закупочные конторы, открываемые импортными фирмами за границей.
Возрастает значение импортных фирм в торговле машинами и оборудованием, поскольку они берут на себя послепродажное техническое обслуживание. Много импортных фирм имеют в своем распоряжении широкую сеть дилеров, которые непосредственно реализуют машины и оборудование потребителям и осуществляющих послепродажное обслуживание.
Оптовые фирмы - это предприятия, которые выступают в качестве посредников между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями и реализуют их на местном рынке отдельным потребителям более мелкими партиями, получая прибыль за счет разницы в цене.
Розничные фирмы - это предприятия, которые обычно самостоятельно выполняют экспортно-импортные операции. Свою деятельность они реализуют через создание собственных зарубежных филиалов в виде магазинов розничной торговли, а также через организацию представительств и агентств по закупке товаров у мелких местных производителей. Крупные розничные фирмы имеют в своем распоряжении широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей.
Различают также отсылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны.
Дистрибьюторы - это фирмы, которые обычно находятся в стране импортера и осуществляют в основном импортные операции по купле-продаже товаров от своего имени и за свой счет на основе соглашения о предоставлении им права на продажу.
Стокісти - это фирмы в стране импортера, осуществляющие операции по экспорту и импорту на основе специального договора о консигнационный склад. Этот договор служит дополнением к основному договору о предоставлении права на продажу, агентском договора, договора комиссии. Стокісти имеют в своем распоряжении собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени, их функция иногда является одной из дополнительных функций оптовой фирмы.
Деятельность комиссионных фирм связана с комиссионными, посредническими операциями. Они выполняют разовые поручения комитентов от своего имени, но за счет комитентов. В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.
Комиссионные экспортные фирмы выступают представителями продавца или покупателя.
Комиссионная фирма - представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке. В ее обязанности входит своевременная поставка товара покупателю, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране покупателя, осуществление гарантийного технического обслуживания (по согласованию сторон), организация хранения товаров в своей стране или за рубежом (по поручению комитента). Комиссионное вознаграждение фирма получает от производителя-экспортера.
Комиссионная фирма - представитель покупателя выполняет поручение иностранного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны и размещает заказы иностранных импортеров у производителей своей страны. В обязанности фирмы входит также транспортировка и страхование грузов, подписание контракта и осуществление расчетов от имени покупателя. Комиссионное вознаграждение фирма получает от покупателя.
Среди комиссионных фирм-представителей покупателя наиболее важное место занимают конфірмаційні дома. их характерной чертой является принятие на себя риска по кредитам, которые от имени производителя-экспортера они предоставляют покупателям, кроме того эти фирмы осуществляют фрахтования, страхования и кредитования импортера, когда он этого требует, осуществляя платеж наличными за поставленные экспортером товары.
Комиссионные импортные фирмы являются представителями покупателей своей страны и размещают заказы у иностранных производителей от своего имени за счет отечественных комитентов. Они также предоставляют комитентам различные услуги, например, составляют информационные обзоры конъюнктуры товарных рынков, следят за отгрузкой товаров, поддерживают контакт с поставщиками, для чего имеют за границей своих представителей, могут получать от иностранных производителей товары на консигнацию.
Агентские фирмы выполняют агентские операции и выступают от имени и за счет принципала. Они могут сами заключать сделки от его имени и за его счет или только быть посредником при заключении сделок. Характерными чертами агентских фирм является долгосрочное представительство, тесный контакт с принципалом и юридически полная независимость от него. Большинство агентских фирм имеют западноевропейское происхождение. их филиалы специализируются на импорте-экспорте готовых изделий и услуг независимых поставщиков. Наибольшую активность эти фирмы проявляют на рынках с ограниченной емкостью. Агентские фирмы имеют стабильные позиции в западноевропейском экспорте товаров и услуг в странах, что развиваются, их доля в этих операциях составляет 10-20%.
в Зависимости от местонахождения, агентские фирмы классифицируются на:
а) агентов в стране принципала, к которым относятся:
Экспортный агент - торговая фирма, выступающая по поручению одного или небольшого числа промышленных фирм своей страны на основе агентского договора, заключаемого между ними. Такая фирма получает от промышленных фирм образцы, каталоги, прейскуранты и на их основе ищет покупателей. Крупные фирмы для получения импортных заказов используют свои заграничные отделения и сбытовые агентства. Транспортные расходы агентской фирмы возмещаются промышленным предприятием;
Импортный агент - торговая фирма, находящаяся в стране принципала и осуществляющая импортные операции за его счет. Эти фирмы могут осуществлять дополнительные услуги по хранению товаров иностранных поставщиков на имеющихся у них складах в ожидании поступления заказов, а также по рекламе для продвижения товаров на рынок;
б) агентов в иностранном государстве, к которым относятся:
Заграничный сбытовой агент - фирма, которой предоставлено право компанией другой страны действовать от ее имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве по установленной номенклатуре товаров. Эти фирмы организуют сбыт товаров принципала на рынке, осуществляют техническое обслуживание машин и оборудования, создают склады запасных частей, демонстрационные площадки для показа оборудования, организуют рекламу. Для крупных фирм характерно наличие разветвленной сети собственных отделений, филиалов и контор на территории своей страны;
Иностранная закупочная агентская фирма, выполняющая операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. ее услугами пользуются импортеры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих представителей.
Брокерские фирмы выполняют брокерские операции. Это посреднические фирмы, сводящие контрагентов международной торговой сделки. По законодательству ряда стран, брокеры не могут выступать покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить. Специалистов брокерских фирм характеризует высокий профессионализм, хорошее знание товара, цен на биржевые товары, состояние рынка, достаточная осведомленность о запросах покупателей и возможностях поставщиков. Эти фирмы поддерживают прочные связи с банками, что позволяет им иногда финансировать сделки и выдавать поручительства за кредитоспособность покупателей (делькредере).
Торгово-посредническая деятельность - это деятельность, при которой посредники выступают контрагентами в купле-продаже товаров; занимаются изучением спроса и предложения товаров и закупкой их у товаропроизводителей, оптовой продажей товаров покупателями.
На всех этапах развития отечественной экономики выбор каналов физического товародвижения принадлежал к наиболее актуальных задач, решаемых в сфере материально-технического обеспечения (МТО) производства. Он осуществлялся в основном за счет разделения транзитных и складских поставок. При этом возникали существенные различия в мотивации принимаемых посредниками оптового звена и производственными звеньями.
Позиция посредников по складских поставок определялась в основном величиной заказов, предъявляемые потребителями, возможностями их сочетания, достижения общих объемов складских поставок, обеспечивающих уровень доходов и наличием средств для развития материально-технической базы. При решении задачи на высших уровнях управления системой МТЗ частично использовались логи-ни подхода - выбирались варианты, отражающие попытки оптимизации уровней совокупных запасов продукции и расходов в процессе поставки, включая транспортное обслуживание.
Производственные звенья, выступая как потребители, считали целесообразным для себя применение складского поставки в тех случаях, когда выделенные им фонды на материальные ресурсы не позволяли заказывать продукцию непосредственно предприятиям-производителям согласно установленным нормам транзитных поставок.
Следует отметить, что при мотивации посреднических звеньев и предприятий-потребителей, их интересы в складских поставок в чем совпадали, что способствовало развитию этого канала товародвижения. Поэтому наблюдалось систематическое роста как объемов складских поставок, так и их доли в общем обороте продукции.
Однако, абсолютные и относительные объемы складских поставок явно не соответствовали требованиям интенсивного экономического роста, поскольку они диктовались, главным образом, стремлением потребителей »уложиться в выделенные фонды».
Что касается производителей-поставщиков, то они были не только абсолютно равнодушными к выбору каналов товародвижения, но и своим отношением к выполнению заказов посреднических организаций как третьесортных клиентов обусловили их ненадежности. В свою очередь, посредники не проявляли заинтересованности в принятии на себя обязательств по улучшению складских поставок.
Становление рыночных отношений, выдвигая на первый план проблему реализации продукции, изменило положение, сложившееся кардинально. Главной заинтересованным лицом в организации рационального товародвижения стал производитель продукции. В условиях рыночной экономики его жизнеспособность зависит не только от производства товаров, пользующихся спросом, но и от способов, которыми они могут быть предложены и проданы покупателям на взаимовыгодной основе.
Рынок базируется на высокой активности продавца, его настоящий заинтересованности в непрерывном поиске эффективных форм и методов удовлетворения спроса. Конечно, активность производителя не вызывает пассивности потребителя продукции - сам он также выступает производителем товаров, работ, услуг. Важно, чтобы потребитель при выборе наилучшего варианта удовлетворения своего спроса имел в лице производителя продукции активного партнера, готового и способного предложить как необходимый товар, так и выгодный способ его приобретения.
Результаты деятельности предприятий в условиях рынка целиком зависят от их собственной предприимчивости и умения своевременно найти и использовать все резервы повышения экономичности своего производства. Но одного этого мало. Важным и органическим дополнением эффективной производственной деятельности является широкий комплекс активных действий в сфере обращения, предполагает достижение конечной цели - реализации товара, что означает фактическое признание на рынке полезности и рациональности всей работы предприятия.
Целесообразность обращения производителя к независимому торгового посредника возникает, как правило, при производстве и реализации продукции достаточно широкого применения, используемой многими потребителями и в небольших количествах.
Производитель не может обойтись без помощи торгового посредника по двум причинам:
1) стремление к максимальному расширению (или сохранения) своей сегмента на рынке в конкурентной среде;
2) невозможность в рамках действующих на рынке цен удержать на приемлемом уровне свои расходы при попытке удовлетворения большого количества мелких заказов, спонтанно поступают и их выполнения в нужные покупателем сроки.
Но то, что экономически неразрешимо (или решается с большими потерями) для производителя, вполне достижимо для торгового посредника, действующего в зоне максимального приближения к потребителю и превращает большие партии продукции, покупаемой на мелкие, соответствующие индивидуальному спроса. При этом высокий уровень обслуживания мелких потребителей сочетается с преимуществами загрузки производства у производителей достаточно большими заказами и использования для доставки произведенной продукции в зоны потребления магистрального транспорта. В свою очередь, торговые посредники осуществляют большие складские операции и имеют возможность эффективно использовать транспортные средства при доставке товаров потребителям, которых они обслуживают.
Торгово-посредническое звено, таким образом, обеспечивает с помощью других предприятий инфраструктуры сообщения начальной и конечной звеньев и согласования их взаимных и в то же время противоречивых интересов. Но одновременно наличие посреднического звена уже сама по себе выдвигает проблему ее собственных интересов и экономической логики поведения. Эта проблема заключается в следующем:
1. Выбор »экономической ниши», то есть оценки содержания и масштаба возможной деятельности торгового посредника на товарном рынке. Эти масштабы должны быть достаточными для рентабельного функционирования с учетом цен, складывающихся на рынке, и прогнозируемых собственных расходов, что в свою очередь зависит от товарной специализации, широты ассортимента реализуемых товаров, количества обслуживаемых покупателей и зоны обслуживания.
При одних и тех же масштабах функционирования посредника зона его деятельности прямо пропорциональна уровню его товарной специализации, тогда как торговые издержки обратно пропорциональны уровню специализации. Таким образом, узкая специализация предполагает при прочих равных условиях необходимость расширения зоны обслуживания, но с ограничением ее в зависимости от транспортных расходов.
2. Необходимый уровень товарных запасов. Дело в том, что на торговом предприятии средства, вложенные в запасы, оказывают гораздо большее влияние на эффективность его деятельности, чем на промышленном. При примерно одинаковой оборачиваемости основных производственных фондов в изготовлении и обращения продукции производственного назначения, в промышленности их отношение к материальных оборотных средств составляет 5-5,5: 1, тогда как в торговле товарами производственного назначения - 0,5: 1. Итак, если на промышленных предприятиях решающее воздействие на общую скорость оборота всех вложенных средств оказывают, как правило, основные фонды, то в торгово-посреднических звеньях - оборотные средства. Поэтому перед торговыми посредниками стоит проблема разрешения противоречия между их стремлением к максимальному удовлетворению спроса и содержания для этого достаточно высокого уровня товарных запасов в широком ассортименте, с одной стороны, и необходимостью обеспечения высокой скорости оборота имеющихся в его распоряжении средств - с другой.
Стремясь найти выход из создавшегося положения, посредник может проигнорировать часть потенциальных заказов покупателей ради сокращения уровня товарных запасов за счет ограничения ассортимента своих закупок только теми видами товаров, по которым размеры партий, поступающих от производителей, могут быть быстро реализованы. Но это означает потерю клиентуры и ослабления своей позиции на рынке. Более рациональный и практически реальный другой путь - изменение источника поступления товаров, то есть их закупка не у производителя, а у другого торгового посредника, которому выгоднее приобретать их в больших количествах. В этом случае в цепочке движения товара появляется новое звено, благодаря которой при некотором росте расходов возникает возможность расширять в звене конечной продажи ассортимент реализуемых товаров при минимальном уровне их запасов.
Современный рынок с присущими ему конкурентными отношениями создает условия для расширения сферы деятельности и развития активности торговых посредников, которые, как и предприятия-производители, использующие в своей деятельности концепцию маркетинга.
Торгово-посредническая деятельность в условиях развитых рыночных отношений характеризуется следующими признаками:
1. Мотивы и условия возникновения - результат действия объективных законов товарного производства и обращения, формирование реальных потребностей субъектов хозяйствования.
2. Роль и место посредничества - это органическая часть торгово-распределительной системы, эффективно способствует продвижению товаров от производителя к потребителю.
3. Предмет торгового посредничества - любая продукция предназначена для профессионального использования или перепродажи.
4. Экономические гарантии - посредник-предприниматель разделяет риск с производителями товаров в связи с невозможным их продажей или продажей по ценам, которые не обеспечивают необходимый уровень прибыли.
5. Основные цели посредника - посредник работает в пользу своих контрагентов и в своих собственных интересах с целью получения соответствующей прибыли.
6. Юридическое отношение к предмету посредничества -в основном приобретают право собственности на товары.
7. Организационные условия функционирования - разнообразие и динамичность организационных форм посредничества, видов работ и услуг.
8. Степень свободы и границы деятельности - свободная целесообразна специализация на том сегменте рынка, где может быть достигнута квалификационная преимущество.
9. Методы и приемы работы с потребителями - дифференцированный подход к различным потребностям, ориентация на конкретные запросы потребителей, осуществляемая на основе маркетинговых исследований сегментированного рынка.
10. Источник доходов - плата, определяется общественно необходимыми затратами на осуществление данных работ в рамках оптовой цены производителя и цены спроса.
11. Оплата труда - исходя из результатов деятельности и реального вклада каждого работника.
Деятельность торгово-посреднического звена должна основываться на ряде принципов:
1. Повышение роли стратегического планирования и управления для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создание на этой основе условий для более устойчивого и надежного функционирования сферы обращения.
2. Выделение экономических в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли, исходя из хозяйственно-политических и социальных задач, решаемых страной на каждом конкретном этапе.
3. Всемирная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования и эконом финансовых и материальных ресурсов в каждом звене народнохозяйственного комплекса.
4. Повышение ответственности за выполнение договорных обязательств по поставкам и транспортировки продукции всеми участниками рыночного оборота на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.
5. Наиболее эффективная организация процесса реализации продукции, выпускаемой предприятиями, и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортименте и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных издержках обращения и совокупных запасах.
6. Создание экономических условий и использования маркетинговых инструментов, позволяющих качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборачиваемость в пользу стабилизации и роста экономики.
7. Создание современной высоко технически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческой звене, непрерывное ее совершенствование для пропорционального развития сферы обращения в соответствии с требованиями сферы производства.
8. Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, системы Интернет с целью максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.
9. Использование форм и методов социально-этичного маркетинга для установления механизмов взаимовыгодных соглашений не только с рыночными партнерами, но и в обществе за счет активного использования коммуникативных моделей, в частности связей с общественностью.
Соблюдение принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, выявлять несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.