Объем российского рынка интернет-рекламы в первые три квартала 2017 года - 115 млрд рублей (по данным АКАР - ассоциации коммуникационных агентств России). Это 40% от всего рынка рекламы в России. Для сравнения, на телевизионную рекламу за тот же период потрачено 116 млрд рублей. Объем средств, которые рекламодатели вкладывают в интернет-рекламу, растет с каждым годом.

• разнообразие каналов и видов интернет-рекламы;
• прозрачная статистика и большое количество инструментов для аналитики;
• относительно низкая стоимость.

Контекстная реклама

Преимущества контекстной рекламы

• Релевантность. Показывается только тем пользователям, которым она действительно интересна.
• Модель оплаты PPC (Pay Per Click). Рекламодатель платит за переходы по объявлению, а не за количество показов.
• Точная настройка. Рекламные системы Яндекс и Google предлагают продвинутые возможности настройки рекламных кампаний.
• Минимальная оплата за клик в Яндекс.Директ - 30 коп. В Google AdWords - $0,01. В рекламной сети Бегун - 1 руб.

Недостатки контекстной рекламы

• Аукционная система. Если другие рекламодатели назначают цену за клик выше вашей, их объявления будут в приоритете. В таком случае придется либо повысить цену, либо вовсе снять объявление.
• Цена клика в рекламе сезонных товаров может повышаться из-за сильного роста спроса.
• Контекстная реклама не подходит в качестве имиджевой функции. Чтобы повысить узнаваемость компании, придется использовать другие способы.
• Краткосрочный эффект. Приводит клиентов до тех пор, пока объявление показывается. Как только заканчиваются деньги на счету кампании - эффект пропадает.

Баннерная реклама

Чаще всего стоимость баннерной рекламы формируется по модели CPM (cost per mile) - стоимость за тысячу показов. Также есть варианты расчета цены по количеству кликов или по времени размещения. Также есть варианты расчета цены по количеству кликов или по времени размещения.

Расчет стоимости

Чем выгодна баннерная реклама

• формирует визуальный образ бренда или продукта;
• максимальный охват целевой аудитории;
• качественно сделанный баннер может дать высокую конверсию.

Почему может быть неэффективна

Вам знаком феномен «баннерная слепота»? Суть его в том, что пользователи настолько привыкают к большому количеству баннеров на сайтах, что перестают их замечать или просто игнорируют. Это явление часто снижает эффективность баннерной рекламы. Поэтому, чтобы баннер привлек пользователей, нужен грамотный подход к разработке его дизайна.

Тизерная реклама

Где размещать тизеры

Для создания и размещения тизеров существуют специальные тизерные сети. Самые известные из них:

• Bodyclick.net;
• Teasernet.com;
• Direct/ADVERT;
• Marketgid.com.

Стоимость кликов по тизерам зависит от конкретной тизерной сети, в которой размещаются объявления. У Direct/ADVERT, например, минимальная стоимость клика - 25 копеек. Средняя же цена за клик по «ходовым» тематикам - от 1 до 5 рублей.

Выгода. В разы дешевле контекстной рекламы.

Недостаток. Подходит не для всех товаров и услуг.

Реклама в соцсетях

Таргетированная реклама в соцсетях - еще один эффективный способ для рекламодателей получить стабильный приток клиентов. Популярные социальные сети (Facebook, Instagram, Вконтакте) предоставляют продвинутые инструменты для гибкой настройки рекламных кампаний.

Недостатки таргетированной рекламы

• Сложно точно спрогнозировать результат. Реклама должна быть тщательно продумана, чтобы затраты окупились.
• Соцсети - площадки для общения. Многие пользователи не так хорошо реагируют на рекламу, в отличие от поисковиков, где люди целенаправленно ищут интересующую их информацию.
• Часто конверсия таргетированной рекламы ниже, чем у контекстной.

Email-рассылки

Реклама в email-рассылках - отличный способ продажи товаров или услуг для тех, у кого есть база адресов электронной почты потенциальных клиентов. Такая реклама будет эффективной, если сама рассылка представляет ценность для пользователей и они добровольно на нее подписались.

Для email-рассылок используются специальные сервисы: UniSender, MailChimp, SendPulse и др.

Стоимость зависит от тарифов конкретного сервиса, размера базы адресов и количества писем. Например, в UniSender можно рассылать неограниченное количество писем по базе до 10 000 адресов за 2958 рублей в месяц.

Чем выгодна реклама в рассылках

• Удобно и дешево. Электронная почта - самый распространенный способ коммуникации в интернете. А сервисы рассылок предлагают выгодные тарифы.
• Высокая конверсия. В несколько раз выше, чем у контекстной рекламы или SMM.
• Идеально подходит для повторных или дополнительных продаж.

Недостатки

• Иногда письма могут отправить в спам почтовые фильтры, иногда - сами пользователи, которым надоела реклама.
• Пользователи могут в любой момент отписаться от рассылки.

Интернет открывает безграничные возможности для бизнеса. Мы рассмотрели основные виды рекламы в интернете, с помощью которых вы можете получать новых клиентов и улучшить свои продажи. Научиться грамотно использовать каналы интернет-рекламы вы сможете на курсе .

Выбор тех или иных инструментов продвижения в геобрендинге тесно связан с выбором соответствующих коммуникационных каналов продвижения, рассмотрим основные из них: телевидение, радио, печатная пресса, наружная реклама, новые медиа.

Телевидение. Достоинства: массовость, экранность (возможность применения аудиовизуальных выразительных средств), большая степень воздействия на аудиторию, невысокая стоимость рекламного контакта.

Радио. Достоинства: низкая стоимость воспроизведения рекламы в эфире, сегментированная аудитория.

Ограничения: воздействие только на слух потребителя, низкое внимание аудитории.

Печатные СМИ. Достоинства: меньшая навязчивость рекламных обращений, большая вариативность рекламных форматов, постоянство аудитории (печатные СМИ, как правило, читают одни и те же потребители), большая вторичная аудитория и долгая жизнь рекламных сообщений (журналы).

Ограничения: меньшая оперативность по сравнению с другими каналами коммуникаций, меньший охват молодежной аудитории.

Наружная реклама. Достоинства: более низкая стоимость по сравнению с другими каналами маркетинговых коммуникаций, при правильном размещении большой охват аудитории, эффективное дополнение к другим видам рекламных обращений.

Новые медиа. Новые медиа отличаются от традиционных медиа по наличию следующих признаков: конвергенция, дигитализация, интерактивность и принадлежность медиаресурсов к сетевому пространству. Данный термин включает в себя достаточно широкий перечень медиаформатов, в числе которых: интернет-представительства (порталы) онлайновых СМИ; интернет-СМИ; интернет-ТВ (вебкастинг); интернет-радио (подкастинг); мобильное ТВ; блогосфера; кино, рассчитанное на интернет-аудиторию; социальные сети; твиттер; виртуальные сообщества; виртуальные игры и др.

В силу все возрастающей роли новых медиа и их огромного влияния на современного потребителя данный канал маркетинговой коммуникации заслуживает отдельного и более подробного рассмотрения.

Прежде всего, отметим, что большое значение в становлении новых медиа имеет Интернет, в котором К. Динни выделяет два основных направления геобрендипга: продвижение и коммуникация ценностей бренда, его идентичности, а также создание интернет-сообществ, связанных с брендом .

В настоящее время при помощи Интернета практически любая территория может обеспечить себе оперативный доступ к необходимой информации и столь же оперативно распространять информацию о себе. В геобрендинге важным элементом присутствия в интернег-среде является наличие собственного сайга или информационного портала, направленного на продвижение как на внутреннем, гак и на международном рынке. Подобные сайты и порталы - нс просто коммерческие инструменты, направленные на привлечение туристов, инвесторов, жителей и т.д., но и одни из ключевых элементов формирования благоприятного имиджа территории.

Специфика Интернета как канала коммуникации в программах продвижения геобрендов заключается в том, что он:

• охватывает весь мир, доступен 24 часа в сутки;
• имеет огромные возможности по учету и анализу информации, оценке эффективности проводимых кампании, а значит, является хорошей базой для проведения исследований;
• по сравнению с другими СМИ предлагает относительно недорогой рекламный контакт с потребителем. Так, например, мировой экономический кризис сильно повлиял на рекламную индустрию в последние годы и многие компании стали меньше тратить средств на маркетинг, однако меньше всего «пострадал» именно интернет-маркетинг;
• является информационной средой, открывающей большой простор для нестандартных решений, построения креативных коммуникаций, позволяющих оживить геобренд, дать больше ассоциаций и информации, чем, например, неподвижный печатный текст.

С точки зрения участников сетевых сообществ Интернет дает более разностороннюю, более оперативную и менее предвзятую информацию по сравнению с традиционными СМИ. У молодежи, как правило, наблюдается высокая степень доверия к информации из Интернета.

Итак, в последние годы Интернет превратился в пространство для коммуникации, в котором живут и общаются миллионы людей по всей планете. Яркой приметой этого общения стали социальные сети. Без преувеличения можно сказать, что их влияние па образ жизни современного потребителя огромно.

Примеры из практики

Так, например, но некоторым подсчетам, более миллиарда людей в мире сегодня зарегистрированы в Facebook и более 80% малых предприятий используют социальные сети в целях маркетинга. Что касается крупнейших мировых компаний, то почти 99% из них имеют собственные странички в социальных сетях.

Отметим также важную тенденцию: в последнее время социальные сети стали переориентироваться на мобильный формат. Примечательно то, что с каждым годом продвижение на мобильных устройствах привлекает все больше рекламодателей, что обусловлено:

• ростом количества пользователей мобильного Интернета;
• популярностью среди пользователей мобильного Интернета таких сервисов, как социальные сети, видеохостинги, игровые приложения;
• совершенствованием технологий в мобильной среде;
• ростом числа мобильных версий сайтов и приложений известных СМИ;
• относительно низкой стоимостью мобильного трафика.

Сегодня во всем мире рынок мобильной коммерции развивается весьма активно и динамично, привлекая все больше бюджетов рекламодателей. В ближайшие годы эксперты прогнозируют большое взаимопроникновение различных форматов и технологий , например, видео в мобильных устройствах и социальных сетях. При этом ключевой тенденцией является то, что центром кампании по продвижению становится пользователь, а не непосредственно используемый канал размещения рекламного обращения.

Скорость распространения и популярность новых медиа, в том числе Интернета, дают основание предположить, что в геобрендинге в ближайшее время они станут одними из главных каналов маркетинговой коммуникации с целевыми аудиториями.

• Карякина К. А. Актуальные формы и модели новых медиа: от понимания аудиториик созданию контента // Медиаскоп. 2010. № 1.
• Динни К. Брендинг территорий. Лучшие мировые практики. С. 113.

Канал распределения товара

Каналы нулевого уровня

Одноуровневые каналы двухуровневые (два посредника),трехуровневые (три посредника) и многоуровневые

Таким образом, товародвижение

Товара.

факторов :

3) характеристики товара

реализация продукции,

Прямая оптовая реализация

с полным циклом обслуживания и . Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания

торговые сети

На практике часто одно и то же торговое предприятие одновременно является торговым объектом в нескольких торговых сетях. Например, автомобильный салон определенной торговой марки одновременно может входить в торговую сеть владельца торговой марки (что обеспечивает ему возможность использования последних передовых технологий продаж и обслуживания автомобилей) и быть элементом сети единого собственника торговой сети автомобильных салонов, осуществляющего продажу и обслуживание автомобилей различных торговых марок (что значительно повышает его конкурентоспособность на рынке автомобильной продукции за счет высокого профессионализма сотрудников, возможностей использования преимуществ корпоративного управления и т.д.).

Введение понятия торговых сетей в перечень основных понятий ФЗ о ГРТД оправдано прежде всего необходимостью усиленного контроля и надзора над их деятельностью, так как в последние годы торговая деятельность пошла по пути образования объединения предприятий торговли. Понятие торговой сети в ФЗ о ГРТД используется в целях утверждения методики расчета объема всех реализованных продовольственных товаров (п. 3 ч. 1 ст. 5 ФЗ о ГРТД), установления особого режима правового регулирования торговли продовольственными товарами (ст. 9 ФЗ о ГРТД), формирования механизмов антимонопольного регулирования отношений между хозяйствующими субъектами товарных рынков (ч. 1 ст. 13 и ч. 1 ст. 14 ФЗ о ГРТД).

Согласно ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» торговые сети могут быть двух видов - стационарные и нестационарные . Стационарная торговая сеть располагается в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях, ее образуют строительные системы, имеющие замкнутый объем, прочно связанные фундаментом с земельным участком и подсоединенные к инженерным коммуникациям. Нестационарная торговая сеть функционирует на принципах разносной и развозной торговли; она обычно представлена в виде палаток, автолавок, автоцистерн и т.п. По функциональному назначению и сфере деятельности выделяются оптовые торговые сети, составленные из предприятий оптовой торговли.

Необходимость выделения хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность посредством организации торговой сети, обусловлена их мощным влиянием на региональные и муниципальные рынки товаров, что делает необходимым введение специальных антимонопольных правил регулирования их деятельности . Это связано также и с важностью предъявления к таким субъектам особых требований организационного и информационного характера.

Части 1, 2 ст. 9 ФЗ о ГРТД императивно устанавливают требования к хозяйствующим субъектам, осуществляющим поставки продовольственных товаров, и хозяйствующим субъектам, осуществляющим торговую деятельность посредством организации торговой сети, при заключении договора поставки продовольственных товаров. Это правило не распространяется на договоры поставки других видов товаров, составляя правовой режим регулирования оборота продовольственных товаров. Указанные нормы вводят систему правил, связанных с обеспечением доступа к информации об условиях заключения договоров поставки продовольственных товаров. Порядок доведения такой информации до контрагента договора одинаков для любой из сторон такого договора и должен быть обеспечен посредством:

1) размещения соответствующей информации на сайте хозяйствующего субъекта торговой деятельности в информационно-телекоммуникационной сети Интернет. Это правило не предполагает обязательного наличия собственного сайта в сети Интернет для хозяйствующих субъектов торговой деятельности, так как ФЗ о ГРТД предусмотрена альтернативная возможность доведения такой информации путем осуществления специального запроса;

2) предоставления запрашиваемой информации безвозмездно в 14-дневный срок со дня получения соответствующего запроса. Ответ на запрос потенциального контрагента договора поставки продовольственных товаров является в соответствии с комментируемой нормой обязанностью адресата запроса. Более того, закон предписывает осуществление ответа на запрос на безвозмездной основе. Такое правило призвано существенно повысить эффективность и интенсивность коммерческой информации в сфере оборота продовольственных товаров, что в значительной мере должно способствовать активизации договорного процесса в этой области и позитивно воздействовать непосредственно на сохранность и качество продовольственных товаров.

С учетом повсеместного введения информационных технологий в дальнейшем можно было бы рассчитывать на установление обязанности для всех хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность как посредством организации торговой сети, так и путем поставки продовольственных товаров, при заключении таких договоров пользоваться только информацией сайтов в Интернете, что автоматически будет связано с требованием к ним организации собственных сайтов в информационно-телекоммуникационной сети Интернет и повысит прозрачность их деятельности.

Каналы продвижения товаров (каналы товарораспределения) на торговых рынках

Добавить комментарий

Канал распределения товара - совокупность оптовых предприятий или индивидуальных предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передавать третьим лицам право собственности на конкретный товар или услугу при их движении от производителя к потребителю. При этом происходит не простое перемещение товара из рук в руки, но имеет место передача прав собственности на передаваемый товар. Это происходит путем перепродажи товара, причем, за исключением конечного потребителя, другие участники этой цепочки покупают товар с целью его последующей продажи, а не с целью его использования по назначению.

Каналы распределения товаров классифицируются по признаку наличия и количества посредников, находящихся в цепочке продвижения товара от производителя к конечному потребителю.

Каналы нулевого уровня предполагают прямые хозяйственные связи производителя товара с его конечным (розничным) распространителем. Примером канала нулевого уровня может служить создание в структуре агропромышленного предприятия отдела розничной реализации продукции. В этом случае распространение товара осуществляется самим товаропроизводителем. Другим примером канала нулевого уровня является прямая поставка от сельскохозяйственного производителя в торговую розничную сеть. Такой метод продаж наиболее выгоден и производителю, и оптовому покупателю, и розничному покупателю, так как в этом случае издержки на посреднические услуги минимальны, а цены оптимальны.

Одноуровневые каналы товарораспределения характеризуются наличием лишь одного посредника в цепи продвижения товара по рынку до его конечного потребителя. В соответствии с количеством посредников выделяются двухуровневые (два посредника),трехуровневые (три посредника) и многоуровневые каналы распределения товаров. Увеличение количества посредников в значительной степени повышает транзакционные издержки, что существенно увеличивает конечную цену товара и снижает возможности его реализации.

Метод распределения товаров при помощи торговых посредников носит названиекосвенного метода товарораспределения . В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредников. Но привлечение посредников окупается эффективностью их деятельности в обеспечении большей доступности товара и доведением его до целевых рынков. Используя имеющиеся у них контакты, навыки, опыт и специализацию деятельности, посредники могут предложить производителю значительно больше того, что он обычно может сделать без их участия.

Таким образом, товародвижение - это процесс физического перемещения товара от производителя в места продажи или потребления. Товародвижение осуществляется посредством прямых (производитель - потребитель) и косвенных (производитель - посредник - потребитель) каналов. Ширина канала товародвижения определяется количеством участников, находящихся в каждом звене канала. Совокупность каналов распределения образует распределительную или дистрибутивную сеть товарного оптового рынка. Современный товарный оборот диктует необходимость централизации каналов товарораспределения и концентрации их по территориальному или титульному признаку. Поэтому каналы распределения сегодня находятся внутри сложных маркетинговых систем, обеспечивающих более быстрое и оптимальное доведение товаров от производителя к конечному потребителю.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения товара.

На формирование канала распределения товара также оказывает влияние ряд факторов :

1) особенности конечных потребителей - их количество, степень конкуренции, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;

2) возможности производителей товара и оптовых посредников - их финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

3) характеристики товара - его вид, средняя цена, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;

4) степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

5) характеристики и особенности рынка - его фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;

6) сравнительная стоимость различных систем сбыта продукции .

Целью деятельности любого канала распределения является реализация продукции, т.е. ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Прямая оптовая реализация товаров осуществляется их производителями без привлечения посредников. Прямая реализация достаточно широко распространена, ее используют предприятия как добывающей, так и обрабатывающей промышленности.Прямая форма реализации имеет ряд преимуществ : 1) предприятие-изготовитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями; 2) проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции; 3) прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

С другой стороны, прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий. Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы предприятия-изготовителя, а также через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

Большее распространение получила косвенная оптовая реализация товара, которая осуществляется двумя способами - через независимые оптовые организации и через агентов и брокеров. Оптовые организации играют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие - по конкретным отраслям.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания . Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания предоставляют значительно меньший набор услуг, к которым относятся следующие:

1) реализация товара за наличный расчет без доставки покупателям. Этот метод реализации характерен для оптовых организаций, торгующих ограниченным ассортиментом товаров, которые продаются мелким розничным торговцам с немедленной оплатой товаров;

2) реализация товаров с доставкой покупателям является преимущественным способом деятельности оптовиков-коммивояжеров, которые, как правило, предлагают за наличный расчет товары ограниченного ассортимента и кратковременного характера;

3) реализация товаров оптовикам-организаторам, не имеющим складских помещений. Такой оптовик сначала находит покупателя, а затем для него подыскивает производителя товара, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки. Оптовик-организатор берет на себя ответственность и риск с момента принятия заказа до завершения поставки, за что получает оговоренное вознаграждение;

4) реализация товаров на условиях консигнации. Консигнанты продают товары, сохраняя за собой право собственности на них, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено покупателями. Оптовики-консигнанты могут осуществлять также доставку товаров, создание условий для их складирования (консигнационный склад), поддержание необходимого уровня товарно-материальных запасов и финансирование продвижения товара по рынку;

5) реализация товаров по почте (посылторг). Такого рода торговля в большинстве случаев осуществляется по каталогам или с использованием иной аудиовизуальной продукции (например, в виде видеожурналов). Клиентами посылторговцев обычно являются мелкие розничные торговцы, промышленные предприятия, разного рода учреждения, а также физические лица.

На современном этапе развития торговли на отечественных рынках (особенно продовольственных) важное значение приобретают торговые сети . Под торговой сетью в п. 8 ст. 2 ФЗ о ГРТД понимается совокупность двух и более торговых объектов, которые находятся под общим управлением, или совокупность двух и более торговых объектов, которые используются под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации. Торговая сеть - это объединение торговых объектов, т.е. зданий или частей зданий, строений или частей строений, сооружений или частей сооружений, специально оснащенных оборудованием, предназначенным и используемым для выкладки, демонстрации товаров, обслуживания покупателей и проведения денежных расчетов с покупателями при продаже товаров (п. 4 ст. 2 ФЗ о ГРТД). Пункт 8 ст. 2 ФЗ о ГРТД устанавливает минимальное количество объединенных торговых объектов. Даже два объединенных между собой объекта уже могут быть признаны торговой сетью.

Объединение торговых объектов может производиться по двум основаниям. Перечень этих оснований исчерпывающий, поэтому иных оснований для признания объединения торговых объектов в качестве торговой сети быть не может. Данную норму следует толковать как императивную. Во-первых, объединение торговых объектов может быть произведено по признаку их общего управления (например, торговая сеть автосалонов автомобилей различных торговых марок, объединенная по признаку общего собственника этих автосалонов, осуществляющих их централизованное управление (холдинг)). Во-вторых, объединение торговых объектов возможно под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации (например, торговая дилерская сеть автомобилей, объединенная по признаку единой торговой марки («Мерседес», «Форд» и т.д.), каждый из автосалонов которой имеет отдельного собственника и самостоятельно осуществляет управление своей деятельностью в пределах рекомендаций и требований, предъявляемых владельцем торговой марки).

Маркетинговые виды и каналы коммуникации

К сожалению, в отечественной литературе, посвященной маркетингу, нет единства в толковании процессов, которые у американцев сначала обозначались термином "продвижение" (promotion), а затем "маркетинговые коммуникации" (marketing communications). Объясняется это и неточным переводом, и использованием у нас различных зарубежных источников, где основные понятия маркетинга трактуются неоднозначно, и отсутствием глубоких собственных разработок в этой области. Поэтому, автор данной работы предоставит свое определение словосочетанию "маркетинговым каналам коммуникации", исходя из наиболее популярных определений его составляющих:

· Маркетинговые коммуникации (процесс передачи целевой аудитории информации о продукте) ;

· Канал коммуникации (средства или пути, с помощью которых и по которым передается информация) . Из этих двух определений можно сделать вывод, что маркетинговый канал коммуникации - это средство или путь, с помощью которых и по которым передается целевой аудитории информация о продукте. И прежде чем перейти к перечислению каналов передачи сообщения, необходимо указать виды маркетинговых коммуникаций, так как каждый из них преследует свою собственную цель. В разное время, в разных источниках выделяли различное количество их видов, но в основном их 5 и все они, их цели и целевые группы представлены в Таблице 2.

Таблица 2 - Виды маркетинговых коммуникаций и их характеристики

Виды коммуникации		Целевые группы
	Информация Создание благоприятного впечатления о товаре Воздействие на потребителя	Сегменты потребителей
Стимулирование сбыта и программы лояльности	Активизация товаропроизводящей сети. Активизация потребителей Избавление от излишков Извлечение выгоды из событий	Покупатели и посредники
Личные продажи	Заключение сделок Информация	Потребители и посредники
Связь с общественностью (PR) и паблисити	Публичность Гласность Создание известности Информация о товаре Формирование и защита имиджа	Потребители и посредники Служащие Вся общественность
Выставки, ярмарки	Привлечение внимания к товару Информирование общественности Поддержание репутации	Сегмент потребителей

Исследование существующих способов продвижения товаров и услуг через маркетинговые каналы коммуникации

Через призму возможностей малого бизнеса среди каналов коммуникации, исходя из анализа многих источников, автор данной работы выделил свою классификацию:

1. Средства массовой информации (СМИ);

2. Интернет;

3. Места продаж;

7. Мобильные телефоны;

· Вид коммуникации;

· Трудозатраты (количество задействованных людей, их профессия, при необходимости - квалификация);

· Стоимость;

· Потенциальная эффективность (Отношение затраченных средств к полученному результату);

Все количественные показатели могут измеряться в данной работе в качественных показателя, исходя из отношения одних инструментов продвижения к другим.

По умолчанию подразумевается, что у компаний малого бизнеса компании бюджет на продвижение продукции или услуги не более 100000 руб.

В Российской Федерации под средством массовой информации (СМИ) понимается:

1. Периодическое печатное издание

· Газета;

· Журнал;

· Бюллетень;

· Календарь;

· Реферативный сборник.

Таблица 3 - Положительные и отрицательные стороны рекламы в периодических изданиях

Важно, что в печатных изданиях можно:

· Публиковать подготовленные статьи;

На основании вышеизложенных данных и Таблицы 3 при использовании других информационных источников и опыта автора работы была составлена Таблица 4 с результатами исследования инструментов продвижения продукции в периодических печатных изданиях.

2. Сетевое издание

3. Телеканал

4. Радиоканал

5. Телепрограмма

6. Радиопрограмма

7. Видеопрограмма

8. Кинохроникальная программ

Все виды СМИ кроме первого пункта не стоит описывать с точки зрения инструментов продвижения товаров и услуг малого бизнеса, так как размещение рекламы или платных публикаций не соответствует заявленным рекламным бюджетам малого бизнеса. Так, например, реклама на радио стоит от 10000 руб. до 40000 руб. за 30 секунд эфира на известных радио станциях, от 100000 на телевидении . Но, несмотря на это, важно помнить о возможности упоминания в них на безвозмездных условиях. Главное - заинтересовать своей деятельностью журналистов или других работников данных СМИ. Они сделают себе интересную статью, которая будет с интересом читаться, слушаться или смотреться их клиентами, а представители малого бизнеса получат положительные отзывы, доверие клиентов и некоторую известность.

Намного дешевле на фоне предыдущих каналов СМИ выглядит сетевые (интернет) издания, но этот способ затруднителен для компаний, так как занимает много времени для создания рекламных образцов, удовлетворяющих сайту и подписания договоров, в то время как есть альтернативные варианты публикаций в интернете.

Таблица 4 - Исследование инструментов продвижения продукции в периодических печатных изданиях печатных

	Публикация платных статей	Упоминание в изданиях
	Связь с общественностью Стимулирование сбыта	Связь с общественностью
Трудозатраты	1 Менеджер по подбору издания.	1 менеджер по подбору издания. 1 Копирайтер.	1 менеджер должен заинтересовать газету для написания статьи о нем
Стоимость (цена публикации/ количество контактов)	Низкая. (от 50 коп. за объявление в газете). Может достигать и миллионов. Все зависит от размеров публикации и вида издания	Высокая. Нет открытой информации о стоимости публикации статей, ввиду поддержки образа независимого издания	Бесплатно или небольшие деньги, чтобы создать на месте встречи с журналистами максимальный комфорт для них
Потенциальная эффективность	Низкая. Прямо пропорциональна психологической и визуальной настройки объявления.	Высокая. Есть возможность рассказать о продукции или услуге той или иной компании со стороны довольного клиента
Аудитория		Огромная. Можно сегментировать по интересам.	Огромная. Можно сегментировать по интересам.
	Отличный способ заявить о себе большой аудитории, особенно компаниям при небольшом рекламном бюджете. Не всем может подойти, но обязателен к опробованию.		Высокоэффективный и бесплатный способ повышения узнаваемости компании. Стоит использовать только при действительно хорошем качестве своей продукции, иначе можно заработать себе негативный отзыв.

1. 1.2.2.2 Интернет

Все больше людей в России и мире подключается к всемирной сети интернет. Она полна огромным количеством возможностей для предпринимателей продвигать их продукцию, влиять на покупателей: на их отношение к товарам и услугам. Ее инструменты доступны каждому, у кого есть компьютер и доступ к интернету.

Среди интернет инструментов продвижения выделяют:

1. Собственный сайт

Преимущества очевидны:

· Создание и содержание сайта обходится намного дешевле, чем реклама на телевидении или в прессе;

· Интернет-ресурс, в отличие от других средств массовой информации работает в любое время суток и в любую погоду;

· Поиск новых клиентов. Все больше и чаще сегодня люди ищут и покупают товары или услуги через интернет;

· Собственный веб-ресурс позволяет проводить свои маркетинговые исследования, используя при этом минимальные вложения;

· Собственный веб-сайт, это еще собственная справочная служба;

· Сайт позволяет использовать взаимодействие прямого контакта с потребителем с помощью гостевой книги, форумов, разных анкет, опросов. Это дает возможность оперативно реагировать на все малейшие изменения в настроении клиентов, соответственно принять меры. Такой возможности без него просто нет.

· Сравнительно небольшой охват аудитории (в регионах);

· Опасения потребителей совершать покупки через Интернет и неразвитость платежных систем;

· Большое количество сайтов вследствие чего потребители не могут провести на 1 сайте достаточное количество времени или познакомиться со всеми торговыми предложениями.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что собственный сайт просто необходим абсолютно любой фирме, независимо от того, чем она занимается.

Cайт - это мощный индикатор высокого уровня фирмы и современного подхода к ведению бизнеса. Охватывая с помощью него самый перспективный сегмент рынка, обеспечивается огромное преимущество по сравнению с конкурентами, не имеющими своего интернет-сайта. Исследование его как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 5.

Таблица 5 - Исследование сайта как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

2. Поисковая оптимизация SEO

Поисковая оптимизация (SEO) - комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей с целью продвижения сайта. Обычно чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем.

Данный инструмент является не столько инструментом продвижения товара или услуги малого бизнеса, сколько способом продвижения сайта, на котором находится информация о продукции. Поэтому его следует использовать одновременно с улучшением эффективности работы самого сайта компании. И таким образом, появляясь сразу после запроса в интернет поисковых системах, типа Yandex, Google, Rambler и др., у сайта появляется больше преимуществ:

· Повышение прибыли: Благодаря тому, что с поисковиков приходит именно целевой трафик.

· Низкая себестоимость и высокая отдача: SEO имеет низкую стоимость по сравнению с другими формами онлайн-маркетинга, и является наиболее эффективным приемом.

· Мощный генератор трафика: поисковики дают очень много входящего трафика, и это не предел - с каждым днем все больше людей пользуются поиском в интернете (особенно бурный рост наблюдается в России)

· Реклама товарного знака: чем чаще люди видят название компании в поиске, тем популярнее будет его имя, а чем популярнее имя компании, тем больше к ней доверия. Доверие и надежность - отличные генераторы клиентов.

Отрицательные стороны также имеются, если неправильно настроить оптимизацию:

· Можно оказаться под фильтрами или вообще выйти из индекса поисковых систем;

· Снижение качества материалов ресурса вызовет недовольство посетителей, которые перестанут пользоваться сайтом.

Исследование SEO оптимизация сайта как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 6.

Таблица 6 - Исследование SEO оптимизация сайта как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Вид коммуникации	Стимулирование сбыта, PR
Трудозатраты	1 Штатный SEO оптимизатор или сторонняя компания
Стоимость	От 10000 до 1200000 руб. в месяц
Потенциальная эффективность	При грамотной оптимизации высокая эффективность обуславливается большим количеством заходов целевых клиентов
Аудитория
	Данный инструмент является эффективным только при грамотном его использовании. Такой уровень могут гарантировать только профессионалы, стоимость работы которых не может быть меньше 20000 руб. в месяц. Что делает данный инструмент эффективным и дорогим. Но стоит попробовать использовать его самостоятельно, потратив один день на чтение различных статей и настройки собственного сайта. Это может поднять его рейтинг в несколько раз по сравнению с неоптимизированным ресурсом.

Контекстная реклама - тип рекламы в интернете, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы. Ее провайдерами являются в настоящее время: Google Adwords, Яндекс. Директ и Бегун. Она также как и SEO оптимизация приводит клиентов на сайт, где подробнее рассказывается о товаре или услуге.

Основные преимущества контекстных объявлений:

· Привлечение на сайт целевой аудитории;

· Гарантия высокой посещаемости (размещение рекламы в поисковых системах и на многочисленных партнерских сайтах);

· Экономичность - плата взимается только за переход по рекламе уникальных пользователей (возможность накрутки исключена);

· Легкое планирование расходов - контекстная реклама будет по силам даже при минимальном бюджете;

· Имеется возможность быстрой корректировки в ответ на изменение ситуации на рынке или тактики продвижения веб-ресурса;

· Возможность показа объявлений аудитории из определенного региона (географический таргетинг);

· Временной таргетинг - объявления будут показываться в заданный временной интервал, например, только в определенные часы.

1. Цена за клик - аукционная система вынуждает рекламодателей постоянно повышать цену за клик, чтобы объявления демонстрировались на хороших местах.

2. Узкая тематика запросов приводит к тому, что в одном рекламном блоке оказываются по соседству сайты-конкуренты, также рекламная площадка может составить прямую конкуренцию Вашей услуге, товару.

3. Недоверие к контекстной рекламе - последнее время участились случаи рекламирования сайтов - мошенников. Системы отслеживают обманные объявления, но в ряде случаев, когда нет явных претензий, сомнительная реклама продолжает находиться рядом с серьезными предложениями, тем самым, порча имидж добропорядочных рекламодателей.

Можно найти еще некоторые недостатки, контекстной рекламы, но они не играют определяющей роли в выборе данного метода продвижения сайта.

Трудозатраты
Стоимость	Ведение контекстной рекламы сторонним специалистом будет зависеть от бюджета, затрачиваемого на эту рекламу. Минимум 3000руб. при бюджете до 100000 руб. Большинство агентств не взимают комиссию при бюджетах выше этой суммы. Минимальный бюджет контекстной рекламы - 300 руб.
Потенциальная эффективность	Высокая эффективность обуславливается большим количеством заходом целевой аудитории на сайт. Эффективность продажи будет зависеть уже от настройки сайта.
Аудитория	Люди, запросившие информацию в поисковых интернет системах по тематике, касающейся рекламируемой продукции
	Данный инструмент является отличным для привлечения первых клиентов, но не всегда самым бюджетно эффективным. Поэтому с него можно начинать и стараться развивать другие менее дорогие способы привлечения клиентов.

Предполагается, что геоконтекстная реклама наиболее эффективна для малого и среднего бизнеса, работающего с клиентами в непосредственной близости от них. По словам компании Cirius Technologies, самые частые рекламодатели в системе AdLocal - сети ресторанов и общепита, образовательные учреждения, салоны красоты, автодилеры и службы занятости населения.

Эффективность геоконтекстной рекламы была доказана американскими исследователями и согласно результатам исследования эффективность рекламы увеличивается более чем на 800%. Таким образом можно сделать вывод, что привязка рекламы к географическому местоположению пользователя обеспечит увеличение продаж.

Говоря о навязчивости геоконтекстной рекламы, стоит отметить, что данный вид продвижения товара и услуг воспринимается людьми лучше, а значит и вероятность того, что прочитав такую рекламу, пользователь по крайней мере перейдёт по ссылке, довольно велика.

Вид коммуникации	Стимулирование сбыта
Трудозатраты	Несколько часов труда интернет-маркетолога
Стоимость	Бесплатно
Потенциальная эффективность	Высокая эффективность обуславливается поиском людей, заинтересованных именно в ближайших торговых точках
Аудитория	Люди, запросившие информацию в поисковых интернет системах по тематике, касающейся рекламируемой продукции
	Обязательный инструмент для всех компаний, имеющих оффлайн точки продаж. Бесплатный быстрый инструмент, повышающий конверсию.

5. Ресурсы партнеров

· Хорошо прогнозируемый результат;

· Прозрачность ценообразования;

· Широкий охват аудитории;

· Возможность четкого таргетинга (социального, географического, поведенческого, временного и пр.);

Недостатки:

· Высокая цена.

Купонные сайты

Купонные распродажи - направление в интернет-маркетинге, обеспечивающее для клиентов возможность получения значительных скидок на товары и услуги, а для заведений значительное расширение клиентской базы за счет предоставления больших скидок (до 90 %) определенному минимальному числу клиентов, совершающих покупку единовременно. Функцию связного звена между продавцом и клиентом ("купонщиком") на рынке коллективных покупок берут на себя купонные сайты, или сайты скидок, которые мотивируют поставщика услуг к предоставлению большой скидки и информируют потенциальных клиентов об акции на своих веб-страницах. В инструментарий купонных сайтов обычно включается система фильтрации предлагаемых акций по городам и категориям, упрощающая пользователю навигацию. Залог успеха купонного сайта - это формирование широкого круга лояльных клиентов, которые, подписавшись на рассылку сайта, совершают покупки постоянно.

Купонный сервис как инструмент маркетинговых коммуникаций, в первую очередь, важен для производителя/поставщика товаров и услуг. При помощи него можно добиться следующих целей:

· Оказать влияние на восприятие потребителей;

· Оказать влияние на спрос;

· Оказать влияние на прибыльность организации.

При грамотном использовании возможностей купонных сервисов результаты будут следующими:

· Целевая аудитория получит доступно и качественно преподнесённую информацию о продукте;

· Увеличится интерес и спрос на продукцию;

· Повысится уровень получаемой прибыли.

Купоны обладают вирусным эффектом. Если рассказать о купонах в социальных сетях, на основании личного опыта, а не рекламы. Особенно хорошо этим делиться в группах по интересам. Так что именно соединение купонов, привлекательных скидок и социальных сетей, может действительно сработать как эффективный "вирус".

Исследование купонных сервисов как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 10.

Таблица 10 - Исследование купонных сервисов как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Трудозатраты	1 Интернет-маркетолог, Менеджер, кто будет ездить в офисы купонных сайтов, курьеры.
Стоимость	Обычно оплата идет за проданный товар, но есть и сервисы, где нужно платить за размещение от 10000 руб. в месяц в зависимости от региона публикации
Потенциальная эффективность	Купонные сайты нужно использовать, когда необходимо: продвинуть новую услугу, товар, компанию или сбыть залежавшийся товар. В остальных случаях может будет больше вреда, чем пользы.
Аудитория	Люди в интернете, желающие купить товары или услуги по низкой цене.
	Отличный инструмент для привлечения большого числа покупателей, но стоит использовать его только при подготовленной системе сбыта и поставок. И при наличии людей, способных отслеживать работу купонных сайтов и руководить им.

Электронные доски объявлений

Электронная доска объявлений - это сайт, по содержанию аналогичный обычным бытовым доскам объявлений или рекламным газетам, но отличается от них высокой оперативностью обновления содержимого и глобальной доступностью.

В настоящее время, это самый неэффективный способ рекламы. С развитием поисковых технологий сайты досок объявлений потеряли свою популярность, однако не стоит забывать этот способ, его можно использовать в комплексе при продвижении проектов, так как некоторые посещаемые доски, такие как avito.ru, irr.ru, способны дать небольшой приток посетителей.

Исследование электронных досок объявлений как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 11.

Трудозатраты	1 Интернет-маркетолог
Стоимость	От 0 до нескольких тысяч за придание привилегий объявлениям
Потенциальная эффективность
Аудитория	Небольшая аудитория, ищущая товар или услугу непосредственного на сайте доски объявления.
	Учитывая небольшую стоимость работы по рассылке на электронные доски объявлений (от нескольких долларов), пренебрегать данным способом при продвижении нового проекта не стоит.

Партнерские программы

Обычно целью партнерской программы является размещение рекламных материалов на сайтах участников с последующей выплатой вознаграждения в виде определённого процента от стоимости покупки, совершенной по партнёрской ссылке, либо какого-то фиксированного вознаграждения за определённое действие, совершенное посетителем на сайте организатора партнёрской программы.

Применение этого способа позволяет разместить свою рекламу на множестве сайтов, тем самым обеспечить широкий охват аудитории.

Так же участники партнёрской программы могут использовать другие способы рекламы своей партнёрской ссылки в Интернете (как платные, так и бесплатные) ещё более увеличивая охват аудитории.

Исследование партнерских программ как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 12.

Таблица 12 - Исследование партнерских программ как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Вид коммуникации	Стимулирование сбыта
Трудозатраты	1 Интернет-маркетолог, 1 Веб - Программист
Стоимость	Бесплатная организация. Выплачиваются проценты от продаж.
Потенциальная эффективность	Эффективность данного вида продвижения зависит от качества и тематики сайтов-партнеров, их посещаемости, а так же от опыта участников партнёрской программы в других видах интернет-рекламы.
Аудитория	Аудитория сети-интернет.
	Создание и распространение такой партнерской сети требует большого количества времени и сил, также необходимо будет заплатить за ее создание программисту. Данный вид продвижения не подходит для начального этапа, но служит отличным способом привлечь новых клиентов в уже развивающийся бизнес.

Грамотно спланированная и осуществленная рассылка электронных писем может оказаться весьма эффективной. В обратной ситуации - наоборот, может испортить репутацию бизнеса, поэтому западные компании отводят прямой рассылке не самое приоритетное место среди инструментов рекламы.

Пользователи оставляют каким-либо образом в разных ситуациях данные своих почтовых электронных ящиков. По ним впоследствии и производится прямая рассылка с новостями, анонсами и предложениями новых товаров и услуг.

Важно, чтобы эти письма всегда содержали полезную информацию для клиентов, иначе велика вероятность, что они откажутся от рассылки и перестанут быть актуальным клиентом

Трудозатраты	1 Интернет-маркетолог
Стоимость
Потенциальная эффективность	Эффективно для удержания клиентов. Люди, удовлетворенные качеством услуг компании и оставившие свои контакты, с большой вероятностью захотят повторить покупку у нее, если не забудут. Рассылка не даст этому случиться.
Аудитория	Бывшие клиенты или просто заинтересованные лица в наших товарах или услугах
	Обязателен к использованию всем компаниям без исключения. Главное - отслеживать качество и частоту подаваемой информации.

Массовая рассылка с помощью специальных сервисов или компаний - неплохой и относительно дешевый вариант рекламы. Однако, несмотря на большой охват, информация из рассылки через специализированные сервисы мало кому интересна и часто письма не доходят до адресата из-за спам-фильтров провайдеров.

Таблица 14 - Исследование несанкционированной рассылки электронных писем подписчикам как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Social media marketing (SMM) - процесс привлечения трафика или внимания к бренду или продукту через социальные платформы. Это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач.

Основной упор в SMM делается на создании контента, который люди будут распространять через социальные сети самостоятельно, уже без участия организатора. Считается, что сообщения, передаваемые по социальным сетям, вызывают больше доверия у потенциальных потребителей услуги. Это связывается с рекомендательной схемой распространения в социальных медиа за счёт социальных связей, лежащих в основе взаимодействия.

Продвижение в социальных сетях позволяет точечно воздействовать на целевую аудиторию, выбирать площадки, где эта аудитория в большей степени представлена, и наиболее подходящие способы коммуникации с ней, при этом в наименьшей степени затрагивая незаинтересованных в этой рекламе людей.

· Создание, дизайн, ведение и наполнение групп, отдельных страниц или сообществ;

· Продвижение групп, страниц или сообществ;

· Разработка и продвижение приложений;(не подходит для малого бизнеса из-за высокой стоимости разработки)

· Покупка, продажа или аренда групп и приложений.

· Относительная простота работы. Если за SEO трафиком в поисковых системах пришлось бы охотиться, по меньшей мере, 2-3 месяца, то здесь можно наладить поток посетителей уже за 2-5 недель.

· Огромные массы аудитории. А благодаря заполненным профилям среди всех вы сможете выбрать тех пользователей, интересы и возможности которых совпадают с нуждами компании.

· Взаимодействие с пользователями. Вы можете напрямую контактировать со своими фолловерами или же с участниками группы, что дает вам возможность максимально эффективно реализовать свои коммерческие планы.

· Риск быть забаненным. Если начать слишком активно и назойливо рекламировать свой сайт, то на аккаунт в социальной сети могут наложить блокировку.

· Неполная уверенность в целесообразности привлекаемых пользователей. Можно привлечь массу юзеров, но никогда нельзя быть до конца убежденным в том, что им действительно будет интересен ваш товар.

Трудозатраты	Специалист по SMM продвижению. Может понадобиться целый отдел.
Стоимость	Комплексное продвижение стоит от 15000 руб.
Потенциальная эффективность	Очень эффективный инструмент привлечения клиентов при грамотном использовании
Аудитория
	Данный инструмент лучше отдавать в руки профессиональных агентств, иначе продвижения может занять большое количество времени и сил, а нужный эффект может так быть и не достигнут. При наличии свободных средств инструмент обязательно рекомендуется к использованию.

Работа с блогосферой

Работа с блогосферой включает в себя работу с такими сервисами, как:

· LiveJournal.com;

· LiveInternet.ru;

· Блоги@Mail.ru;

· Blogger.com и т.п.

Основные работы там:

· Публикация в сообществах;

· Создание и продвижение сообществ и корпоративных блогов;

· Проведение конкурсов/акций.

Блоги нужны в большинстве случаев для:

· Опроса общественного мнения;

· Привлечения внимания потенциальных клиентов, зарегистрированных в них;

· Создания мгновенного обратного канала на ответственных мероприятиях;

· Возможности взглянуть на себя со стороны, оценить возможности и действия публикаций;

· Все чаще самые популярные блоги сообщают новые новости быстрее, чем другие источники.

Исследование работы с блогами как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 16.

Таблица 16 - Исследование работы с блогами как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Видео-маркетинг

Все видео в интернете закачиваются на специальную площадку youtube.com.

YouTube - сервис, предоставляющий услуги видеохостинга. Пользователи могут добавлять, просматривать, комментировать и делиться с друзьями теми или иными видеозаписями. Благодаря простоте и удобству использования YouTube стал популярнейшим видеохостингом и третьим сайтом в мире по количеству посетителей.

Продвижение на YouTube - замечательный инструмент для набора подписчиков. Кроме того, в отличие от SEO, трафик с этого ресурса бесплатный, быстрый и надежный, что является одним из самых важных моментов. Поэтому, говоря о продвижение видео, в первую очередь имеют ввиду: продвижение на этом сайте.

Для продвижения сайта с помощью ресурса YouTube необходимо, в первую очередь, нужно правильно оформить канал на этом сайте, а затем разрекламировать видео, увеличив количество просмотров каждого видеоролика.

Во вторую очередь нужно заниматься развитием своего канала YouTube - увеличивать общее количество видео роликов, просмотров и пользователей, подписавшихся на канал.

· Возможность донести информацию до огромной аудитории;

· Высокая результативность по распространению рекламной идеи

· Положительные показатели по коммуникативной эффективности;

· При проведении кампании одновременно в СМИ и в интернете эффективность возрастает в разы.

· Высокая стоимость - как производства видеороликов, так и их распространения.

Исследование работы с видео как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 17.

Таблица 17 - Исследование работы с видео как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Трудозатраты	Большая съемочная команда, лучше обращаться к специальным агентствам
Стоимость	Создание видеороликов от 5000 руб., а продвижение от 1000 руб., известные агентства берут от 20000руб. за продвижение и столько же за монтаж видео
Потенциальная эффективность	Любое видео продвижение оценивается современными экспертами очень высоко и прогнозируется рост
Аудитория	Пользователи интернета
	Видео хорошего качества, пускай даже снятого без помощи специалиста, нужно выкладывать на сайт и youtube обязательно. Это обеспечит дополнительное продвижение сайту. Для вызова вирусного эффекта видео ролика и привлечения большого количества пользователей на сайт компании нужно пользоваться
	услугами только хороших и дорогих компаний, что может позволить себе фирма с большим свободным количеством денежных средств.

1.2.2.3 Места продаж

Реклама в продовольственных магазинах обеспечивает эффективное воздействие на аудиторию покупателей. Распространение производится путем размещения рекламной информации в торговом зале магазина, распространения рекламы в кассовой и входной зонах. Рекламная информация, размещенная в продовольственных магазинах обеспечивает прямой контакт рекламного обращения с большой аудиторией покупателей и посетителей магазина.

Эффективность рекламного воздействия достигается за счет сочетания изображения, большого потока покупателей, удобного расположения рекламной информации в торговых залах магазинов. Психологическая составляющая аспекта размещения рекламы в магазинах, доступное обращение рекламы к потребителю в момент совершения различных покупок, это способствует положительному восприятию рекламного обращения.

Стоит так же отметить и один из основных факторов размещения рекламы в продовольственных магазинах, актуальная реклама вызывает интерес на совершение действий заложенных в рекламное обращение.

Аббревиатура POP создана от английского Point of Purchase - дословно "точка покупки". POP материалы широко применяются в двух направлениях: при оформлении торговых точек и при организации выставочных мероприятий и промоакций. В них входят:

· Материалы, которые применяются в зоне наружного оформления;

· Материалы для оформления входной группы;

· POP материалы торгового зала;

2. POS - материалы

POS материалы служат для дополнительного привлечения внимания покупателей и эффективного продвижения брэнда, товара или группы товаров в данной торговой точке.

· Упаковка;

· Диспенсеры;

· Монетницы;

· Флажки;

· Шелфтокер;

3. Акции в местах продаж

· Скидки;

· Дегустации;

· Сэмплинг;

· Консультации по товару;

· Программы лояльности;

· Распространение образцов;

· Подарок за покупку;

· Выдача сувениров.

Именно в магазине есть все условия для создания наиболее располагающей обстановки, способной не только манипулировать поведением человека в данный конкретный момент покупки, но и создавать определённое эмоциональное отношение, как к торговой точке, так и к продвигаемому продукту.

Исследование POP- и POS-материалов и акций как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 18.

Таблица 18 - Исследование POP- и POS-материалов и акций как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Трудозатраты
Стоимость	Производство рекламных носителей стоит немного, от 100 до 30000 за сложные изделия. А вот размещение в магазинных сетях редко доступны компаниям малого бизнеса, так как обычно они выкуплены большим бизнесом. А в частных розничных магазинах, торгующих продуктами организации, размещение материалов может быть абсолютно бесплатным, или за взаимную рекламу, или за незначительную плату. Проведение различных акций требует в первую очередь договоренности с руководством магазина
Потенциальная эффективность	Подробное изучение спроса неоднократно доказало, что часть покупок человек делает импульсивно. И именно POP- и POS- материалы являются стимулом к импульсивному приобретению товаров. Что доказывает их эффективность. Также известно, что максимальный успех достигают рекламные предложения, совпадающие с рекламой, увиденной в других информационных источниках.
Аудитория	Посетители магазинов
	Обязательно стоит следить за выкладкой своего товара в чужих магазинах и размещать дополнительные рекламные материалы и проводить акции, если спрос является недостаточным в данной точке.

Наружная реклама - графическая, текстовая, либо иная информация рекламного характера, которая размещается на специальных временных и/или стационарных конструкциях, расположенных на открытой местности, а также на внешних поверхностях зданий, сооружений, на элементах уличного оборудования, над проезжей частью улиц и дорог или на них самих, а также на автозаправочных станциях. Оценка средств наружной рекламы как канала распространения рекламы представлена в Таблице 19.

Преимущества	Недостатки
Широкий охват аудитории
Частота и гибкость в размещении плакатов	Снижение качества изображения под влиянием атмосферных явлений
Относительно невысокая стоимость одного контакта	Необходимость постоянного контроля за состоянием рекламных конструкций
Долговременность воздействия на аудиторию	Длительность и сложность процедуры оформления разрешений на установку конструкции наружной рекламы
	Возможность передачи лишь небольшого объема информации из-за короткого времени контакта потребителя с рекламой
Четкое обозначение географических границ воздействия рекламы	Относительно высокая стоимость изготовления и аренды

· Промостойка;

· Ситилайт - тротуарное панно. Конструкция, устанавливаемая на тротуарах и вдоль проезжей части. Снабжена подсветкой;

· Брандмауэр - огромный плакат или щит на стене здания;

· Стритлайн - выносная складная конструкция с информацией на одной или двух рекламных поверхностях;

· Бизнес-карты - чаще всего, конструкция из металла или пластика в виде панно. Применяется в торговых центрах, в кинотеатрах, в розничных сетях;

· Призматрон;

· Информационный указатель и прочие;

· Медиафасад;

Вид коммуникации
Трудозатраты
Стоимость	Размещение на самом популярном виде наружной рекламы - билборде по Москве стоит от 22000 руб. до 300000 руб. в месяц. Производство рекламы от 10000 руб. Размещение только на 1 щите может не принести нужного эффекта, поэтому размещают на нескольких. Но это весьма дорого для маленьких компаний. Тем не менее, при наличии розничной точки продаж такие инструменты как: стритлайн(2500 руб.), информационный указатель (от 2000 руб.), реклама на собственном автомобиле(от 1000 руб.), асфальте (от 5000 руб.), расклейка объявлений (от 1000 руб.) могут быть вполне доступны.
Потенциальная эффективность	Для розничной точки исследования показывают, что в подавляющем большинстве случаев наружная реклама, размещенная далее чем на 600-800 метров от нее, бесполезна для продвижения товара. Для продуктов не товар и услуг, непривязанных к конкретной торговой точке, представляет собой отличный способ быть замеченным массами. Естественно, что огромное значение в эффективности наружной рекламы влияет ее оформление и наполнение.
Аудитория	Широкая масса заинтересованных и незаинтересованных в продукте людей.

1.2.2.5 Выставочные мероприятия

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой сложный единый комплекс приёмов и средств таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама (печатная, щиты, выставки и т. д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т. п.)

· В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями;

· Выставки способствуют интенсивному обмену информацией, обеспечивают необходимые коммуникации между производителем и потребителем, сбор контактов;

· На выставке товар может быть продемонстрирован в действии;

· На выставке появляется возможность наблюдения за конкурентами;

· Используя во время проведения выставки различные методы и формы pr-воздействия, появляется возможность укрепления доверия к фирме, ее отстройки от конкурентов.

Выставка дает возможность проводить исследования:

· Отраслевого рынка;

· Ценовой и ассортиментной политики;

· Уровня конкуренции на рынке.

Исследование выставочных мероприятий как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 21.

Таблица 21- Исследование выставочных мероприятий как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

Вид коммуникации	Выставочная
Трудозатраты	Работа дизайнера, типография (для раздаточного материала), монтажники стенда, возможно, промоутеры.
Стоимость	От 0 до миллионов
Потенциальная эффективность	Участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей - позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику компании.
Аудитория	В зависимости от типа выставки может быть очень много ЦА и там же прямых конкурентов
	Существует большое количество муниципальных бесплатных выставок, которые необходимо посещать, чтобы люди узнавали больше о компании, было больше публикаций в СМИ и, как следствие, положительных отзывов. Стоит участвовать в профильных платных выставках, если есть уверенность, что там можно приобрести клиента или получить любой другой положительный для себя результат.

1.2.2.6 Мобильные телефоны

· Привлечение потенциальных клиентов;

· Формирование собственной целевой аудитории;

· Повышение узнаваемости бренда;

· Оповещение клиентов о проводящихся акциях или конкурсах, поступлении нового товара, изменениях телефонного номера или адреса компании и пр.

Уникальные возможности SMS-рассылок

· Возможность обращения к получателю сообщения по имени;

· Возможность указывать название компании или сайта вместо телефонного номера;

· Возможность настраивать время отправки SMS;

· Возможность включать в текст сообщения сложные для восприятия на слух данные, к примеру, адреса сайтов, коды, даты и пр.

Вид коммуникации	Все виды коммуникаций
Трудозатраты	Маркетолог (копирайтер)
Стоимость	От 25 коп. за смс
Потенциальная эффективность	Исследования, проводимые мобильным маркетинговым агентством Enpocket доказали, что: 20% получателей сообщений знакомят с ними свой круг общения, увеличивая тем самым аудиторию реципиентов, также, таким образом, снижаются издержки на контакт с потребителем; 8% отвечают на полученные коммерческие SMS -сообщения; 6% получателей заходят на указанные в SMS веб-сайты; 4% реципиентов становятся реальными потребителями рекламируемого продукта.
Аудитория	Можно рассылать ЦА, сделавшей уже раньше покупку. А можно покупать базы и рассылать по ним.
	СМС-рассылка представляет отличную возможность донести информацию о своей компании или своем сайте до самой широкой аудитории. Но не стоит быть навязчивым, иначе можно разозлить клиентов, а, как следствие, падение уровня продаж и возможные проблемы с судебным исками.

2. Холодное прозванивание

Холодное прозванивание - рекламные телефонные звонки, которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов. Звонки и визиты делаются без предварительной договорённости, исключительно по инициативе продавца или брокера.

При холодном контакте, клиент зачастую не знает ничего ни о компании, ни о предложенной продукции и поэтому не готов к общению, а тем более к покупке. Логично сравнивать данный способ рекламирования своих услуг или товаров с личными продажами.

Преимущества телефонного общения:

· Не требуется разъездов, экономит время и средства;

· Сообщение по телефону происходит быстрее, чем при переписке;

· Вы точно знаете, когда ваш собеседник получил ваше сообщение и как отреагировал на него;

· В отличие от переписки, можно сразу же задать уточняющие вопросы и устранить возможные недоразумения;

· Клиент воспринимает разговор по телефону как менее обязывающий, чем личный разговор, поэтому он меньше ощущает давление;

· Это удобнее (не требуется деловой одежды, подобающей прически и т. п.). Можно разложить под рукой нужные документы, "шпаргалки" и т.д.

Ограничения телефонного общения:

· Клиент может воспринимать звонок как помеху, поскольку вынужден прервать работу;

· Вы не можете отследить ситуацию, если абонент отвлекается на какие-то внешние помехи: входящих людей, прерванную работу и т.д.;

· Собеседнику легче, чем при личной беседе, отказать или придумать различные отговорки;

· В любую минуту абонент может закончить разговор и положить трубку;

· Вы не можете анализировать язык телодвижений, мимику, можно только следить за интонацией;

· Нельзя подкрепить слова проспектами, графиками, демонстрациями. Вероятность неверных толкований информации выше, чем при личной встрече.

Исследование холодного прозванивания как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 23.

Таблица 23 - Исследование холодного прозванивания как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

В этом материале разберем, что такое скрытый маркетинг и как его использовать.

Вы узнаете:

• В чем суть скрытого маркетинга.
• Какие преимущества и недостатки есть у такого вида маркетинга.
• Какие основные виды скрытого маркетинга можно выделить.
• Какие каналы продвижения использует скрытый маркетинг.
• Какие риски следует учесть, применяя скрытый маркетинг.

Что такое скрытый маркетинг

Скрытый маркетинг не является в глазах людей рекламой в той форме, в которой они привыкли ее видеть, что делает этот метод эффективным. Понятие «скрытый маркетинг» нередко синонимизируют с такими видами, как партизанский и вирусный маркетинг. Это неправильно, потому что, несмотря на схожесть этих методов, принцип их действия кардинально отличается друг от друга.

Следовательно, по сути, скрытый маркетинг – это косвенная реклама не из привычных источников. В этом случае она будет восприниматься потребителем не как реклама, а как обычная информация.

Под нерекламными источниками подразумеваются люди, заявления знаменитостей, политиков, ученых. Эта информация не содержится в ролике на телевизоре или в интернете, на радио, а доносится до людей, например, из блогов, какого-то выступления. Известная личность в своем интервью популярному журналу отвечает на вопрос о том, какой косметикой пользуется, какой бренд одежды или марку машины предпочитает. Для обывателя это не реклама, а просто поток информации, личный опыт. Это и есть скрытый маркетинг в оригинале. Соответственно, такая разновидность рекламы вызовет у людей больше доверия.

Отличие скрытого маркетинга от обычной рекламы в том, что информация доносится не напрямую, в утвердительной и убедительной форме, а косвенно, мягко, ненавязчиво. Почему данный метод имеет больше преимуществ? Дело в том, что если потребитель интересуется товаром или услугой, то у него возникает масса сопутствующих вопросов по этому поводу, ему нужна более конкретизированная информация.

Именно скрытый маркетинг восполняет этот пробел, он не твердит бесконечно о товаре как о данности, а преподносит всю информацию о нем, отвечает на интересующие вопросы. При обсуждении действия продукта, его достоинств, области применения происходит продвижение на рынке. Преимущество скрытого маркетинга в том, что товар рекламируется внутри социума, а не из внешних источников, от производителя напрямую. Доверия к такому маркетингу намного больше, чем к рекламному ролику, слогану, объявлению. «Сарафанное радио» - вот основополагающий принцип данного вида рекламы.

Цель скрытого маркетинга – вызвать доверие у потребителя, побудить его к покупке, чтобы потенциальный клиент сделал свой выбор в пользу данного товара или услуги и посоветовал его своим друзьям, знакомым, родственникам. Помимо этого, данный вид рекламы обладает функцией «управления репутацией» продавца, так как не вызывает явного негатива у потребителей.

Кому и для чего нужен скрытый маркетинг

Скрытый маркетинг – очень продуктивный метод для любого вида деятельности бизнеса. Он обладает такими функциями, как:

• делает бренд, товар или услугу более популярным и узнаваемым;
• доносит до потребителя информацию о новинках;
• способствует устранению негатива к бренду, повышению доверия потребителя, формирует положительный образ компании;
• создает определенный имидж бренда;
• формирует спрос на товар или услугу.

• если планируется выпуск нового товара или новой услуги;
• если оно нуждается в повышении доверия граждан, устранении негативной репутации, созданию которой способствовали конкуренты;
• если оно хочет повысить популярность бренда или продукта.

Скрытый маркетинг применяется в зависимости от сегмента бизнеса. Самый удачный вариант для продвижения с помощью скрытого маркетинга – это бизнес с высокой конкуренцией, интернет-магазины, стартап-компании.

Какие преимущества и недостатки имеет скрытый маркетинг

В число очевидных преимуществ скрытого маркетинга входят:

• Эффективность. Потребитель гораздо больше доверяет скрытой рекламе, полученной от такого же потребителя. Например, он быстрее решится на покупку, если узнает о достоинствах товара от родственника или знакомого, нежели прочитав технические характеристики в листовке или на экране телевизора.
• Точечное воздействие – скрытый маркетинг воздействует непосредственно на аудиторию.
• Оперативность. Используя данный вид рекламы для продвижения товара или услуги во всемирной паутине, можно достичь нужного эффекта всего за несколько часов.
• Оценка результатов. Скрытый маркетинг требует гораздо меньших материальных затрат, чем рекламные ролики или баннеры.
• Реальные цены – маркетологи, которые занимаются такой рекламой, говорят о низкой цене на свои услуги - гораздо меньшей, чем у прямой и контекстной рекламы.
• скрытый маркетинг позволяет быстро распространять слухи. Весь метод основан на принципе «сарафанного радио». Данный вид рекламы очень эффективен в отношении воздействия на репутацию конкурентов.

Однако скрытый маркетинг имеет и определенные недостатки.

• Основным его слабым местом является возможность падения репутации компании в связи с неумелым использованием.
• Для данного вида деятельности необходим достаточно обширный опыт, так как цель скрытого маркетинга – это неявная реклама, не похожая на общепринятую.

Основные виды скрытого маркетинга

1. BTL-акции

Это акции, направленные на запуск «сарафанного радио». Они имеют большую эффективность в отношении FMCG-компаний, потому что воздействуют на покупателя в то время, когда он принимает решение о совершении покупки. Например, продавец в магазине может «нажать» на потребителя, заставив его переключиться с одного товара на другой. BTL-инструментов много, и они очень разные, благодаря чему можно подобрать отличающиеся методы для неодинаковых товаров.

Еще одним плюсом BTL-акций является гибкая ценовая политика. Основная затратная часть – это приглашение известных персон, наем промоутеров, производство рекламных материалов. Работа по таким инструментам является очень эффективной, особенно в совокупности инструментов ATL и BTL. Такая методология воздействия на потенциального покупателя позволяет добиваться высоких результатов.

Еще одним положительным моментом BTL-акций является то, что с их помощью можно продемонстрировать товар более детально, показать все его достоинства. Например, вы можете консультировать покупателя по продукту с помощью специалиста в точках продаж или даже наглядно показать его свойства.

BTL-инструменты

• Дегустация – мероприятие, организованное для того, чтобы покупатель попробовал товар на вкус, оценил его свойства; тем самым потребителя подталкивают к первой покупке. Чаще всего такие акции проводят в местах с высокой проходимостью: в супермаркетах, торговых центрах.
• Ивенты (special events) – это мероприятия, на которых есть возможность применять все ATL-, BTL- и PR-технологии в совокупности. Например, такие яркие, запоминающиеся события, как общегородские ярмарки, праздники, вечеринки и т.д. Эти действия, разновидность скрытой рекламы, помогают добиться высокого результата за счет эффекта синергии, когда совокупное воздействие инструментов превосходит результат от каждого инструмента в отдельности.
• Консультации – это мероприятие, проводимое с целью ознакомления потребителя с товаром в пунктах продаж.
• Лифлетинг (leafleting) – раздача рекламных флаеров в местах с высокой проходимостью (в подземных переходах, на рынках и т.д.).
• Лотерея – акция, когда за покупку товара покупатель становится участником некоего розыгрыша призов и может получить подарок за приобретение товара. Лотереи бывают мгновенные и отложенные: приз либо вручается сразу после покупки, либо по окончании акции разыгрывается среди всех покупателей.
• Подарок за покупку – это вещь, которая вручается покупателю за приобретение товара. Цена подарка не превышает 30% стоимости рекламируемого продукта.
• Свитчинг (switching) – в дословном переводе Switching – переключение, то есть целью акции является переключение внимания покупателя с одного товара на другой путем обмена (например, наполовину пустой пачки сигарет на полную, но марки, для которой проводят скрытую рекламную акцию).
• Сэмплинг – бесплатная раздача пробников, образцов товара.

Для достижения наилучшего результата с помощью BTL-акций нужно следовать трем пунктам:

• четко знать свою целевую аудиторию;
• правильно подобрать инструмент;
• хорошо продумать место проведения кампании по скрытому маркетингу.

Мнение эксперта

Чем дороже продукт, тем более сложными должны быть BTL-акции

Елена Морозова,

BTL-мероприятия дают прирост продаж на 25–30%. Эти акции хорошо работают в розничной торговле, а также в отношении товаров массового потребления: такую продукцию гораздо проще продвигать самыми доступными инструментами, такими как сэмплинг или дегустация. Сложнее дело обстоит с товарами более высокой ценовой категории, имеющими свою целевую аудиторию. Отсюда следует прямая зависимость стоимости BTL-акции от цены товара: чем дороже товар, тем дороже и мероприятие по его продвижению.

Компания «Пять звезд» разрабатывала акцию скрытой рекламы по продвижению нового автомобиля премиум-класса для автосалона. Целью мероприятия было представление публике нового товара, тем самым побуждая к его покупке.

Презентация автомобиля состояла из двух частей – представления товара и неофициальной части. Во время анонсирования потенциальным покупателям рассказали о машине, ее преимуществах, предоставили возможность испытать транспортное средство лично. Во второй части мероприятия гостям предложили принять участие в развлекательном шоу, которое состояло из фуршета, концерта, различных конкурсов. Несмотря на то что аудитория была достаточно серьезная, люди с удовольствием откликнулись. Итогом мероприятия послужил факт, что заказы на этот автомобиль поступали уже во время презентации.

Объем продаж от нового автомобиля составил 58,5 % от общих продаж салона за месяц. Такой хороший результат был достигнут благодаря именно грамотно построенной концепции скрытого маркетинга. То, что маркетологи сделали ставку на шоу-программу, сыграло свою ключевую роль - это расслабило аудиторию, непринужденная обстановка расположила к себе потенциального клиента, вызвала положительные эмоции, которые спроецировались на связанный с праздником товар, в этом случае - автомобиль.

2. Product placement

Product placement в переводе означает «размещение продукции». Это один из многочисленных приемов скрытого маркетинга (например, какие-то товары представлены в фильмах, клипах, книгах). Продакт-плейсмент представляет товар или бренд и дает ему положительную характеристику.

По статистике самую большую популярность имеет товар, размещенный в фильмах и телепередачах (например, чашка с логотипом кофейной компании на столе у ведущего – яркий пример скрытой рекламы).

• Визуальная демонстрация – это демонстрация логотипа бренда.
• Аудио-невербальная демонстрация – прокручивание мелодии, которая вызывает стойкие ассоциации с товаром.
• Аудио-вербальная демонстрация – когда участник произносит текст с упоминанием бренда или товара.
• Кинестетическая информация – открытая демонстрация товара

Некоторые профессионалы в области скрытого маркетинга утверждают, что продакт-плейсмент – это хороший, недорогой метод «партизанского маркетинга», который успешно обращает внимание потенциального покупателя на товар, дает ему положительную характеристику, продвигает его на рынок при минимальных капиталовложениях.

3. Скрытый интернет-маркетинг

В век информационных технологий реклама во всемирной паутине занимает одну из самых перспективных позиций. Продвижение товара с помощью интернет-ресурсов проходит гораздо успешнее, чем в привычной форме. Миллионы зарегистрированных пользователей позволяют работать методу скрытого маркетинга «на ура». Рекламные аккаунты, регистрируемые в социальных сетях, ежедневно обрастают все большим количеством подписчиков и «друзей», что вызывает большее доверие к товару и запускает то самое «сарафанное радио».

Какие каналы продвижения использует скрытый маркетинг

1. Форумы

Отличный способ нейтрализовать имеющийся негатив в отношении товара и популяризировать его в обществе - применить скрытый маркетинг. В этом случае необходима работа специалиста в качестве участника форума, который в определенный момент может подсказать человеку, какой товар ему следует приобрести, и детально описать его функции и преимущества.

Непростые требования предъявляются к таким консультантам и аккаунтам, на которых они зарегистрированы. Это должен быть профиль, имеющий авторитет среди участников форума, и его мнение должно учитываться людьми.

Воздействие на конкретную целевую аудиторию – это очень большой плюс такого метода рекламы, потому что в интернете существует огромное количество форумов самой разной направленности - от разведения улиток до строительства многоэтажных зданий. Умелый, грамотный подход к скрытому маркетингу гарантирует стабильный результат.

2. Соцсети

Социальные сети – идеальная площадка для работы скрытого маркетинга. На это есть три причины: люди в социальных сетях общаются, развлекаются, отдыхают; возможно определение конкретной целевой аудитории и прямое воздействие на нее с помощью скрытой рекламы; хороший вирусный эффект - следствие скрытого маркетинга.

Социальные сети – достаточно сильный инструмент для рекламы в целом и для скрытого маркетинга в частности. Поэтому нужно быть очень осторожными, обращаясь к такому каналу продвижения товара. Ведь при неумелом, непрофессиональном подходе к данному методу рекламы можно нанести вред репутации бренда или товара.

Принцип скрытой рекламы в социальных сетях состоит в том, что ваши подписчики распространяют рекламу о вас. Следовательно, есть ее цель – достижение вирусного эффекта. Поэтому здесь нужно быть предельно осторожными, так как негативная информация распространяется с не меньшей скоростью, чем положительная. Скрытый маркетинг в данном случае может сыграть злую шутку со своим заказчиком-распространителем.

3. Блоги

Есть два способа работы с этим каналом:

• комментировать записи и вступать в диалог;
• заказать рекламные блоги у продвинутых блогеров.

Такой способ скрытого маркетинга действует на потенциального покупателя достаточно эффективно, так как популярные блогеры имеют в своем арсенале тысячи, десятки тысяч подписчиков на самых разных интернет-площадках (в социальных сетях, на блог-платформах, видео-хостингах). Самое важное – это мнение блогера, оно имеет значение для подписчиков, вызывает их доверие. Главное – подобрать нужные площадки для скрытой рекламы, соответствующие товару, те, которые смогут наилучшим образом представить его.

Мнение эксперта

Как использовать блоги для продвижения товара в интернете

Инна Алексеева,

генеральный директор компании «PR Partner», Москва

Цена за интернет-рекламу разнится в зависимости от стоимости товара. Одно упоминание стоит от 100 рублей. Но если товар или услуга дорогие, то и цена за рекламу может достигать 10% стоимости продукта. Для продвижения товара с помощью блогов подбирают 5–10 блогеров с хорошей, устоявшейся репутацией, активными подписчиками. Подбор площадок тоже проходит очень тщательно - они должны быть с хорошей «проходимостью» (до 1000 посещений в день). С самими блогерами заключается соглашение о конфиденциальности.

Как выявить скрытые потребности клиента

Использование скрытого маркетинга будет неэффективно, если вы не знаете, какой именно продукт продвигать и предлагать клиенту. Поэтому перед проведением любых маркетинговых мероприятий компания должна провести анализ и выявить потребности своей целевой аудитории.

Иногда это сложно осуществить, так как потребности могут быть скрытыми. Но редакция электронного журнала «Коммерческий Директор» знает, как выявить даже скрытые потребности клиентов . Узнайте и вы из статьи по ссылке.

Какие способы воздействия на потребителя предполагает скрытый маркетинг

Способ 1. Отзывы

Для примера представим два вида отзывов, работающих на скрытый маркетинг, - хороший и плохой.

• Плохой отзыв. Это отзыв, написанный без конкретной информации, содержащий много «воды». Он может быть очень положительным, но не нести в себе никакого смысла и пользы для покупателя.
• Хороший отзыв. Товар или услуга описываются правдоподобно. Указаны характеристики товара, его преимущества перед конкурентами. Отзыв эмоциональный, побуждающий, рассказывающий о том, что покупка была совершена после долгих раздумий и что после покупки, во время использования товара, не наступило разочарование.

Формат отклика по примеру «хороший отзыв» весьма популярен в интернете. Отклики по примеру «плохой отзыв» никем не воспринимаются всерьез, так как не несут в себе ничего полезного для потенциального покупателя. В этом случае надо быть очень осторожными, запуская скрытый маркетинг.

Способ 2. Обзоры

Обзоры включают в себя не только текстовый формат, но еще и фото, и видео. Даже лучше, если информация будет подкреплена изображениями. Видеообзор – уникальный инструмент скрытой рекламы для подачи публике, поскольку есть возможность более детально рассказать о товаре. Но не стоит увлекаться исключительно положительными характеристиками: такой отзыв будет мало интересен человеку. Нужно подобрать несколько незначительных недостатков, которые сделают обзор «живым». Такие отзывы вызывают доверие покупателей и не воспринимаются как реклама. Они являются отличным вариантом скрытого маркетинга.

Способ 3. Комментарии

Комментарии к различного рода блогам, отзывам, обзорам не имеют такой силы действия, как предыдущие инструменты, но тоже являются инструментами скрытого маркетинга. Они способствуют тому, чтобы регулировать мнение участников дискуссии. Чтобы пользоваться таким методом, нужна подготовка. Ведь люди будут доверять аккаунтам с «историей», не вновь созданным, а активным. Поэтому стоит заранее пройти регистрацию на нужных площадках и «обжить» аккаунты, наработать репутацию.

Способ 4. Лидер мнения

Подбор лидера мнения осуществляется по определенным показателям.

• Охват, то есть количество людей, подписанных на его аккаунт в социальных сетях, блог, новости.
• Соответствие тематике. Лидер мнения должен писать или рассказывать на похожую тематику. Следовательно, блогеру, пишущему об автомобилях, будет неуместно говорить о детской присыпке, а вот молодые мамы, продвинутые бабушки вполне могут стать хорошим лидером мнения и практиковать в блогах скрытую рекламу.
• Геолокация блогера. Если вы занимаетесь таким видом бизнеса, который ограничен территориально (допустим, доставка вашего товара осуществляется только по области), то бессмысленно платить лидеру мнения, подписчики которого «раскиданы» по всей стране.

Цена таких услуг на скрытый маркетинг не конкретизирована и зависит только от самого блогера. При расчете стоимости учитываются популярность блогера, охват. Если брать приблизительную, среднюю цену, то это около 5000 рублей за одну публикацию у блогера с охватом в 1000 человек.

Работа с лидером мнений может быть двух вариантов:

• блогер публикует материалы заказчика;
• блогер участвует в тестировании продукта, пробует его, пользуется им, составляет свое собственное мнение о товаре. Далее, абсолютно бескорыстно, он рассказывает в блоге о своих впечатлениях. Конечно, такой метод скрытого маркетинга обходится заказчику гораздо дешевле.

В скрытом маркетинге существует еще один способ воздействия на окружающих. Это так называемые агенты влияния. Их отличие от лидера мнений в том, что за ними не стоит конкретного человека: это боты, которые созданы искусственно, для участия в кампании скрытого маркетинга.

Какой эффект производит скрытый маркетинг

Грамотно организованная работа агентов влияния по скрытой рекламе позволяет достичь великолепных результатов. Они способствуют успешному запуску вирусного эффекта, вследствие чего возрастают объемы продаж, растет популярность бренда, увеличивается целевая аудитория продукта, появляется больше положительных отзывов. Огромным плюсом этого инструмента скрытого маркетинга является малозатратность. Отмечается колоссальный положительный эффект от рекламы такого вида при небольших капиталовложениях.

Следующим плюсом от работы скрытого маркетинга выступает повышение позиции сайта в поисковике. Такой результат достигается за счет работы агентов влияния. Они распространяют огромное количество ссылок - как прямых, так и скрытых, приводят к вам аудиторию. А если ваш сайт будет активным и востребованным для пользователей, поисковые системы оценивают его как благонадежный и вызывающий интерес, тем самым продвигая его вверх. Получается двойной эффект от работы агентов влияния в скрытом маркетинге.

Данный вариант актуален для любого вида бизнеса. Автомобили, детские товары, электроника, бытовая техника - список очень длинный. Метод скрытой рекламы больше подойдет бизнесу с высокой конкуренцией, потому что обычная реклама стоит очень дорого, но не всегда приводит к желаемому результату.

Какие риски следует учесть, применяя скрытый маркетинг

Выбирая скрытый маркетинг для продвижения товара, следует учесть несколько нюансов.

Скрытый маркетинг запрещен в некоторых странах. Также при непрофессиональном подходе покупатель может определить, что данный контент является банальной рекламой, и это повлечет за собой негативный результат. Последствия, нанесенные неграмотным скрытым маркетингом, намного сложнее устранить, нежели воздействие плохой рекламы.

Обманутый потребитель невольно сам может запустить скрытый вирусный маркетинг в отношении разочаровавшего его товара. Он начинает оставлять негативные отзывы, так как переносит отношение к маркетологам на сам товар. Такие неумелые кампании привели к резкому негативному отношению к скрытому маркетингу в целом: появилось мнение, что он предназначен только лишь для обмана покупателей.

Одним из таких примеров неудачного скрытого маркетинга является реклама игровой приставки «Playstation Portable» в 2006 году компании «Sony Entertainment». Она проводилась фирмой «Zipatoni». Указанная организация создала поддельный блог фанатов «All I want for Christmas is a PSP». Этот пост не вызвал доверия пользователей, более того, он спровоцировал негативное отношение людей к самой компании «Sony» и ее продукту. Потребители выявили некачественный скрытый маркетинг, обозначили эту рекламу как тупую и плоскую и серьезно обиделись на разработчиков.

Недостаток скрытого маркетинга – непредсказуемость. Невозможно определить, каким будет конечный результат. Он может стать как положительным, так и отрицательным, поэтому, обращаясь к данному методу, вы идете на определенный риск.

5 оригинальных способов применить скрытый маркетинг в офлайне

Способ 1. «Человек-реклама». Люди обращают внимание на все яркое, блестящее, броское. Поэтому хорошим рекламным трюком в скрытом маркетинге может послужить человек, одетый в яркую футболку с фирменной символикой. Образцом такой скрытой рекламы послужила кампания, проводимая производителем бытовой техники «Bork». Обычные люди, нанятые для этих целей, ходили по торговому центру с красиво упакованными коробками с товаром «Bork». Акция увеличила продажи в магазинах до 15 %.

Способ 2. Уличное представление. Так как общество, помимо хлеба, требует еще и зрелищ, то привлечь внимание к товару можно посредством скрытой рекламы в виде веселого уличного представления. Так, в 2008 году компания «УГМК-Агро», занимающаяся торговлей замороженными овощами «Мистер Грин», провела уличную акцию, где люди в костюмах устроили песни и пляски. Это отличный пример использования скрытого маркетинга в офлайне.

Способ 3. Граффити с изображением рекламируемого товара или логотипа. Такие рисунки наносятся на стены, тротуары. В одно время подобным ходом скрытого маркетинга воспользовалась компания «Sitronics», разместив граффити с логотипом компании на стенах домов, тротуарах и даже на снегу.

Способ 4. Неопознанный городской объект. Это предметы не всегда обычные, привлекающие внимание социума. Данные объекты скрытого маркетинга не обязательно связаны с темой рекламы. Так, например, в Москве во время релиза кинофильма «Дура» появились припаркованные авто, обклеенные афишами.

Способ 5. Флеш-моб. Толпа людей всегда привлечет внимание. Такая акция в скрытом маркетинге отличается от уличного представления большим количеством народа и непродолжительным проведением. Примером данного варианта скрытой рекламы можно назвать флеш-моб, проведенный сетью кафе «Чайная ложка». Люди, одетые в яркие оранжевые костюмы, танцевали на улице, играли в игры, всячески привлекали внимание окружающих.

• Основы управления маркетингом: 5 "смертных грехов" от Филиппа Котлера

Успешный скрытый маркетинг: примеры известных компаний

Пример 1. Армянский коньяк

История знает яркие примеры применения скрытого маркетинга. Еще в XIX веке общественный резонанс получила история с Шустовским коньяком. Николай Шустов, производитель коньяка, нанимал студентов, которые ходили по московским кабакам и требовали Шустовский коньяк. Если же его не оказывалось в продаже, устраивалась массовая драка. Об этих происшествиях писали все газеты, тем самым запустив скрытый вирусный маркетинг. Через несколько месяцев Шустовский коньяк стал достаточно популярным в Москве.

Пример 2. Sony Erics so n

Компания наняла несколько десятков актеров в разных городах, которые просили прохожих сфотографировать их и давали им в руки фотоаппарат, при этом рассказывая, какая это удобная и нужная вещь.

Пример 3. МТС

Пример 4. «Стрим»

Интернет-провайдер «Стрим» креативно подошел к вопросу скрытого маркетинга. Во всемирной сети появился ролик, в котором была запись телефонного разговора, где абонент провайдера звонил в техническую поддержку и ругался по поводу нестабильной работы интернета. Видео содержало много ненормативной лексики. Через некоторое время оно приобрело невероятную популярность. Со временем содержание ролика забылось, а компания-провайдер «Стрим» осталась в памяти людей. Это рисковый способ использования скрытого маркетинга, но «Стрим» сделал опасную ставку, и она сыграла.

Пример 5. Ремни безопасности

Агентство Alexander Commercials создало потрясающий социальный ролик про ремни безопасности. Он очень эмоциональный: после его просмотра бегут мурашки. Контент цепляющий, побуждающий к использованию ремней. Посмотрев его, даже самые отчаянные скептики перестают пренебрегать правилами дорожной безопасности.

Информация об экпертах

Елена Морозова , менеджер по маркетингу и рекламе, «Пять Звезд», Москва. «Пять Звезд» - организатор деловых и развлекательных мероприятий. На рынке более 15 лет. Портфолио «Пяти Звезд» состоит из проектов, реализованных для крупных российских и международных компаний-клиентов, - конференций, выставок, форумов, запусков новой продукции.

Инна Алексеева , Генеральный Директор компании PR Partner, Москва. PR Partner. Сфера деятельности: PR-услуги. Форма организации: ООО. Месторасположение: Москва. Численность персонала: 23. Годовой оборот: 42 млн руб. (в 2009 году). Основные клиенты: группа компаний «Молочный продукт», компании «Аквалайн», «Брок-Инвест-Сервис», «Синергия», Check Point Software Technologies, Chupa Chups, Dostavka.ru, G Data Software, goFluent, InterSystems, Isotoner», Kerio Technologies, NetApp, Orange Business Services, Paclan, Rainbow Security, SAP, Savage, Soudal, VMware.