Для начала работы, выпуска новой продукции, поддержания стабильного спроса, увеличения продаж предприятию нужна информация о деловой среде, конкурентах и потребителях. Цель исследования рынка - это получение как можно более полной информации о субъектах и объектах рынка, внешних факторах и тенденциях для принятия решений в сфере производства и продажи

Какие направления включает анализ рынка

Для принятия решения о возможности выхода на рынок товаров или услуг необходимо детальное исследование рынка:

1. Определение его типа.
2. Изучение
3. Анализ конъюнктуры.
4. Выделение целевых сегментов.
5. Позиционирование.
6. Прогноз объемов реализации.

Если выход на рынок уже состоялся, предприятие успешно работает и приносит прибыль, регулярное изучение рынка все равно необходимо. Оно может быть неполным, а включать лишь интересующие на данный момент сведения, которые позволят сохранить и усилить позиции, предусмотреть возможные изменения спроса.

Определение типа рынка и его структуры

В самом начале исследования или товаров необходимо определиться с типом рынка:

• местный, национальный или мировой;
• монополистический, олигополистический, со свободной конкуренцией;
• рынок товаров, услуг, сырья, труда, капиталов, инноваций, ценных бумаг;
• оптовый или розничный.
• рынок потребителей или производителей; в первом случае позиции покупателей сильнее, чем у продавцов, во втором - наоборот;
• рынок потребителей или предприятий (покупателями являются фирмы);
• закрытый или открытый.

Кроме определения типа рынка, необходимо также охарактеризовать его. Рынок может быть развивающимся или затухающим, ограничиваться правовыми нормами или экономическими условиями.

Следующим этапом является выявление разделение потребителей на сегменты, изучение потребностей отдельных групп. Исследование рынка на данном этапе ставит своей задачей подготовить информацию для выявления самых привлекательных сегментов для конкретного товара или услуги.

Анализ конъюнктуры

Исследование рынка товаров (услуг) обязательно включает в себя изучение конъюнктуры. Эта работа заключается в определении и анализе:

• рыночных показателей;
• занимаемых разными предприятиями долей рынка;
• показателей спроса на товар или услугу;
• показателей предложения, производства;
• ценообразования.

Оценка конъюнктуры не ограничивается изучением внутренних особенностей рынка. Для маркетинга важно определить, как будут меняться условия. Поэтому исследование рынка включает в себя анализ внешних факторов: политическая, экономическая, культурная, социальная обстановка в стране, мировые тенденции на схожих рынках, новые технологии, состояние рынка труда, законодательная база.

Оценить влияние внешних факторов и их интенсивность бывает крайне сложно. Для этого надо определить набор наиболее важных показателей и рассмотреть их влияние на изучаемый рынок.

Выявление целевых сегментов

После проведения и изучения его конъюнктуры приходит время выбора целевых групп потребителей. Для определения привлекательности конкретного сегмента существуют такие критерии:

• интенсивность конкуренции;
• легкость, доступность привлечения клиентов;
• возможность воздействия;
• размер сегмента;
• сходство потребителей из этой группы;
• темпы роста количества представителей сегмента.

Целевых сегментов может быть несколько. Каждая фирма стремится увеличить объемы продаж, но есть предел возможностей. Для определения оптимального количества сегментов, которые может обслужить предприятие, применяется два способа освоения рынка:

1. Концентрированный метод подразумевает поэтапное освоение сегментов.
2. Дисперсный метод заключается в попытке освоить весь рынок товара или услуги и дальнейший отказ от неперспективных сегментов.

Исследование рынка предполагает регулярный анализ освоенных сегментов, потенциальных клиентов, уже интересующихся товаром и неосвоенных «территорий».

Позиционирование

Исследование позволяет определить, какие конкурентные преимущества есть или могут быть у данного товара или услуги. Позиционирование означает необходимость найти свое место на рынке, на котором уже продаются аналогичные или похожие по своим свойствам продукты.

Исследования, анализ и самый профессиональный маркетинг не помогут сделать товар привлекательнее в глазах потребителя, если он не удовлетворяет их потребности. А они растут и меняются, поэтому необходимо вовремя реагировать на эти изменения, следить, чтобы конкурентоспособность продукта на рынке не снижалась.

Позиционирование может идти в одном из двух направлений:

• заполнение рыночной ниши, потребности которой не удовлетворяются конкурентами;
• выход на рынок с такими же или очень близкими к одному из конкурентов преимуществами.

Прогноз объема продаж

Исследование товарных рынков будет неполным без определения прогнозных показателей развития рынка и конкретного предприятия. Именно прогноз является ориентиром для принятия решений. Потребности и желания потребителей, выход новых товаров на рынок, действия конкурентов, внешние факторы - все это находится в постоянном движении и меняет условия на рынке.

Если вовремя не составлен прогноз и не приняты соответствующие решения, то исследование рынка станет бесполезным. В долговременной перспективе и в бизнес-планировании составляется сразу 3 прогноза: оптимистичный, наиболее вероятный и пессимистичный. Для полной картины можно изучить влияние определенных факторов на прогнозные показатели. Например, если усилить систему сбыта, то сколько на это понадобится средств и времени и как это поможет увеличить продажи и прибыль.

Прогноз объемов продаж является завершающей стадией исследования рынка и помогает правильно организовать финансовые потоки, производственный процесс, маркетинговую деятельность.

При организации бизнеса каждый предприниматель нацеливается на успех, в основе которого лежит, прежде всего, стабильный финансовый доход от осуществляемой деятельности. Однако чтобы частное дело приносило прибыль, начинающий бизнесмен должен знать спрос и предложение на конкретные товары и услуги, уровень конкурентоспособности, а также уметь анализировать существующий рынок, делая правильный прогноз его развития на краткосрочную и долгосрочную перспективу.

Первое, что необходимо сделать, это составить бизнес план, в котором отражается характеристика рынка и где можно высчитать, насколько рентабельным будет бизнес.

Бизнес план – это документ, который составляется предпринимателем самостоятельно или же заказывается у опытных маркетологов, где отражается текущая рыночная ситуация в конкретной отрасли торговли. Значение бизнес плана нельзя недооценивать, поскольку именно на его основе частный предприниматель осуществляет конкретные действия, поэтому от точности и объективности сведений бизнес плана напрямую зависят риски и возможность грамотно организовать свое собственное дело.

Важно! Правильная оценка рынка – половина успеха в бизнесе, так что исследование и анализ должны выполнятся особенно тщательно.

У многих начинающих предпринимателей возникает вопрос, как оценить рынок, с чего начинать исследование и какими финансовыми инструментами пользоваться? Первое, что нужно сделать, это определить наиболее подходящую нишу для будущего бизнеса, то есть найти сферу, в которой человек сможет активно себя проявить и организовать дело с максимальной доходностью.

Не нужно ограничиваться только торговлей, поскольку сегодня чрезвычайно активно развивается сфера услуг. При анализе рынка особое внимание следует уделить таким вопросам:

1. Уровень конкуренции;
2. Целевая аудитория – кто будет пользоваться услугами или товарами?;
3. Место открытия торговой точки;
4. Ассортимент предлагаемой продукции;
5. Анализ поставщиков, у которых предприниматель будет закупать товары;
6. Система налогообложения;
7. Представленность товаров (магазин, ларек, аренда помещения в большом торговом центре).

Нужно понимать, что бизнес планы для сельскохозяйственного и строительного рынка будут совершенно разные, поэтому важно с самого начала определиться с тем, в какой отрасли человек хочет работать. К примеру, для продовольственных товаров важно большое внимание уделить вопросам поставки, хранения и быстрой реализации, поскольку при простое или же отсутствии спроса есть высокий риск порчи товара.

Любой бизнес план должен быть оформлен правильно и здесь большое внимание следует уделить правильному изложению и последовательности. Он печатается на листах формата А4, после чего обязательно прошивается. Документ имеет четкую структуру, где присутствует название, оглавление, основная часть, заключение и приложение, где выполнены экономические просчеты и обоснования.

Бизнес план составляется для любого вида бизнеса: для кофейни, пекарни, магазина сувениров, продовольственных товаров и так далее. При этом описание каждого из них будет своим, отражающим специфику конкретного бизнеса, что важно понимать каждому, кто собирается заняться частным предпринимательством. Для изучения рынка в бизнес плане приоритетно проанализировать следующее:

• Выявление и анализ потенциальных конкурентов;
• Сезонность продажи (постоянная, переменная);
• Лучшие точки для продажи (местонахождение торговых лотков);
• Целевую аудиторию (покупателей).

Нередко у людей возникает вопрос, как определить и выделить наиболее значимые моменты в бизнес в плане? Как провести все необходимые экономические и маркетинговые расчеты? Об этом и многом другом будет рассказано в данной статье.

Рынок бизнеса в России

Несмотря на всемирный экономический спад и проблемы, рынок Российской Федерации активно развивается, что позволяет говорить о больших перспективах ведения здесь своего бизнеса. Система кредитования малого и среднего бизнеса работает достаточно неплохо, поскольку банковская сфера деятельности развита очень хорошо, причем практически все ведущие финансово-кредитные учреждения активно внедряют новейшие информационные технологии.

Предприниматели имеют возможность удаленно управлять своими счетами и контролировать торговую деятельности. Что чрезвычайно удобно во всех отношениях, поскольку облегчает управление и контроль за своим бизнесом, давая возможность гибко реагировать на меняющиеся рыночные условия.

Нужно понимать, что каждый бизнес имеет свою специфику, зная и понимая которую можно добиться успеха и стать финансового независимым человеком. К примеру, при открытии гостиничного бизнеса следует внимательно проанализировать рынок, оценив объем туристов и их социальную структуру, а также существующих конкурентов.

То же самое касается и ресторанного бизнеса, который активно развивается, особенно в крупных городах и курортных зонах. Конечно, данные сферы бизнеса являются достаточно серьезными и обычно на них выходят уже опытные предприниматели, которые проработали уже долгое время.

Современные информационные технологии, как помощник в составлении бизнес-плана

С развитием IT технологий в мире появилось достаточно большое количество полезных электронных приложений, способных в значительной степени облегчить составление бизнес плана, а также вычислить следующее:

• Выручку от реализации товаров;
• Баланс наличности;
• Рентабельность;
• Чистую прибыль;
• Точку безубыточности.

Важно! Разработанная система горизонтальных приложений включает в себя десятки различных программ, каждая из которых имеет свою специфику. Перед составлением бизнес плана рекомендуется в обязательном порядке ознакомиться с таким софтом, чтобы использовать его для облегчения экономических и финансовых просчетов.

С каждым годом интегрированных систем управления становится все больше, что не может не радовать тех, кто активно использует достижения новейших информационных технологий.

Следует добавить, что от уровня образования на сегодня зависит очень многое, поэтому не удивительно, что все современные бизнесмены так или иначе оканчивают ВУЗы. Ведь чтобы достичь успеха в предпринимательстве следует хорошо ориентироваться на рынке, знать экономику и маркетинг, иметь хорошие организаторские способности.

Помимо этого спецификой российского рынка является также наличие хороших и устойчивых бизнес-связей с поставщиками, причем здесь очень важно наладить тесный контакт. Это дает возможность доставлять нужное сырье и материалы в оговоренные сроки, обеспечивая постоянный товарооборот.

Анализ рынка в бизнес плане

Любой бизнес план имеет раздел, посвященный анализу рынка сбыта, поскольку от этого напрямую зависит прибыль частного предпринимателя. Однако как сделать анализ правильно, чтобы получить объективную и точную информацию? Для этого надо начинать со сбора информации, касающейся отрасли, в которой вы собираетесь работать.

Полезная информация! Следует проанализировать существующих конкурентов, узнать динамику цен, определить наиболее перспективные места в городе для открытия своей торговой точки. Не менее важно для ресторанного бизнеса или кафе определить и меню, то есть предлагаемые блюда, что зависит уже от позиционирования точки общественного питания.

Рынок бизнес идей

Наибольшую прибыль в сжатые сроки всегда дает инновационный бизнес, когда предприниматель находит идею, еще не реализованную на рынке. Не удивительно, почему рынок предложений start up активно развивается, поскольку практика показывает, что именно воплотив новую идею можно достичь финансового успеха.

Следует отметить, что для российского рынка сегодня открываются широкие перспективы в плане активного продвижения новых идей, так как рынок является активно развивающимся.

На растущем рынке всегда легче попасть в бизнес, нежели на уже развитом, поэтому не удивительно, почему многие инвесторы интересуются российским рынком. Государственная политика также во многом направлена на то, чтобы предоставить молодым предпринимателям все условия для успешного открытия собственного дела.

А поскольку все больше людей сегодня стремится открыть свое дело, не удивительно, почему вопрос составления бизнес плана является таким востребованным для всех предприятий вне зависимости от формы собственности.

Бизнес и особенности торговли на рынке

Существуют разные рынки, на которых можно заниматься бизнес-деятельностью, что открывает хорошие перспективы как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Если есть желание, можно работать на фондовом рынке, покупая и продавая свободно конвертируемую валюту. Это достаточно неплохой бизнес, однако для достижения успеха важно внимательно изучить эту сферу деятельности и знать факторы, влияющие на котировки валюты.

Многие люди активно работают на строительном рынке, который всегда остается одним из наиболее востребованных. Особенно большие перспективы у компании на рынке стройматериалов, поскольку строительство в России идет полным ходом. Стройматериалы и сухие смеси всегда остаются востребованными во всех областях РФ.

Внимание! На растущем рынке при составлении бизнес плана важно выявить свободные ниши, заняв в которые можно в сжатые сроки покрыть затраты и выйти на стабильную прибыль. Используя правильный метод в оценке рыночной ситуации можно получить объективную информацию и узнать, как правильно действовать.

О том, как начать собственный бизнес, написано немало книг, как и о том, как изучить рынок, проанализировать конкурентов, спрос и предложение. Наиболее доходным является вертикальный бизнес, ориентированный на потребителя, поскольку при этом реализация товаров производится быстрее в единицу времени.

Это спрос, поскольку, чем он выше, тем успешнее идет торговля. Однако помимо этого очень важно предварительно проанализировав конкурентов, поскольку если рынок перенасыщен (как с китайскими авто), то выйти на стабильный доход будет затруднительно. Бизнес с товарами узкого спроса (к примеру, рынок бриллиантов) также является непростым, поскольку такие проекты с выходом достаточно сложные для реализации.

Зная, как исследовать рынок, увидев влияние сторонних факторов на оценку стоимости тех или иных товаров можно понять, как лучше организовать свой бизнес. Наиболее перспективные направления для бизнеса в 2018 году следующие:

• Аренда готовой недвижимости (жилой, нежилой);
• Строительство коттеджей;
• Продажа стройматериалов и сухих строительных смесей;
• Продажа сувенирной продукции;
• Создание рекламы;
• Создание сайтов и их продвижение в сети Интернет;
• Производство экологически чистых упаковок.

В заключение стоит отметить, что правильно составленный бизнес план – это залог успеха в мире бизнеса, так как от него отталкивается любой предприниматель, принимая те или иные решения. Здесь же указываются главные источники финансирования, которыми чаще всего выступают заемные средства.

Внимание! Не менее важно правильно указать все ценообразующие факторы, что поможет точно прочитать цену на товары. Важно также понимать, что ваш товар должен быть высокого качества, поскольку от этого напрямую зависит успех на рынке.

Обязательна оценка рынка сбыта: примеры и востребованность конкурентной продукции, определение направлений и объемов спроса, тенденции и прогнозы дальнейшего развития. В зависимости от того, насколько точно и детально проработаны эти вопросы, бизнес будет быстро развиваться, принося значительную прибыль, или прекратит свое существование еще в первые месяцы деятельности.

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

• Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
• Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
• Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
• Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
• Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
• Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

«В сфере, которая занимается производством товара (предоставлением услуг или сбытом) в ____ году наблюдался рост с ___ руб. до ____ руб., что в процентном соотношении равно ___ % за ___ лет.

После изучения данных документов, представленных на рынке (отчетов, документов исследовательских компаний, маркетинговых агентств), уже через ___ лет ожидается повышение рыночных объемов на ___ %. Непосредственно к ___ году объем рынка достигнет ____ млн. руб.

Исходя из предыдущих данных, наиболее перспективным для вложений является ____ , тенденции спроса на который максимально стабильны и ожидаемо возрастут. Стоит рассматривать ____как оптимальный вариант для начала предпринимательской деятельности в данном регионе.»

Конъюнктура

Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.

На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.

Наличие спроса

Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.

Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.

Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:

• Eр - эластичность по стоимости;
• Q1 - появление новых запросов на товар после изменения цены;
• Q0 - исходный спрос при прежней стоимости;
• P1 - новая стоимость;
• Р0 - исходная стоимость.

Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.

Емкость рынка

Насколько рынок загружен данной категорией товаров, можно определить по достаточно простой формуле: Е = Р + О + И – Э, где:

• Р - сколько производится в регионе избранного товара;
• О - сколько есть товара в наличии на складах производителей в данной местности;
• И - количество импортируемого товара;
• Э - количество экспортируемого товара.

Конкуренция

Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:

• предлагаемом ими ассортименте;
• стоимости товаров и услуг, их качестве;
• каким именно образом проходит реализация;
• на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
• в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.

Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.

Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.

Ценообразование

Узнав о том, какой максимально приемлемой ценой должен обладать товар (услуга) на рынке в данный момент, необходимо сопоставить ее со своими возможностями. Влияние этого фактора на размеры продаж огромно. Должна иметь значение не только себестоимость продукции, но и ценовая политика конкурентов, платежные возможности потребителей, а также необходимый для рентабельности чистый доход.

С другой стороны, уникальные качества продукции, дополнительная функциональность и прочие удачные находки помогут поднять стоимость продукции и количество продаж. Если таковые имеются, необходимо учесть их в плане сбыта в бизнес-плане.

Система распределения

Речь идет о том, каким именно способом можно достичь максимального объема продаж товаров и услуг. Возможны следующие варианты:

1. Поступление напрямую непосредственно потребителям. Дает возможность получить большую чистую прибыль, но значительно ограничивает объемы продаж.
2. Через сеть распространителей. Чистая прибыль с каждой продажи будет ниже, но объемы будут большими. В этом плане сложность состоит в наборе квалифицированных сотрудников на местах.
3. Через оптовиков. Прибыль с каждой продажи будет минимальной, но объемы продаж увеличатся, а время реализации сократится.

Варианты продаж можно комбинировать в зависимости от возможностей предпринимателя, региона, в котором проводится деятельность, и особенностей местного законодательства.

Перспективы развития

В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:

• превращение малого предприятия в сеть по региону;
• расширение мощностей производства;
• предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
• выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.

Для каждого направления необходимо сделать дополнительные расчеты, которые продемонстрируют сегодняшнюю ситуацию и ближайшие перспективы рыночных тенденций, включая спрос, ценообразование, изменения демографического, финансового и социального факторов в регионах расширения.

В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:

• достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
• перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
• минимальным количеством конкурентов;
• присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.

Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.

Бизнес с нуля – как составить бизнес-план: Видео

Как составить беспроигрышный бизнес-план для инвесторов?

Если Вы представитель стартапа или работающего бизнеса, вы должны знать, какой потенциальный рынок открывается для ваших услуг и продукции, т.е. провести анализ рынка .

Бизнес-аналитиков и консультантов удивляет, что большинство владельцев бизнеса не может с уверенностью сказать об их общем рыночном потенциале. Они говорят: «Мой рынок - все, кто ест десерт», или «Все жители моего города, которые управляют автомобилем», или «Любой человек в мире, который использует социальные сети».

Следуя от частного к общему Вы можете подумать, что следует определять свой рынок, как большинство выше упомянутых владельцев бизнеса. Но вам нужно получить более реалистичную и конкретную информацию об истинных размерах вашего рынка. Иначе кредиторы и инвесторы будут подвергать сомнению ваш бизнес-план. Для этого нам необходим анализ рынка.

Как провести анализ рынка?

Чтобы провести качественный анализ рынка нам необходимо разграничить рынок. Это приводит нас к таким понятиям как TAM, SAM, SOM и Total Addressable Market - сегментированному адресуемому рынку и сегментированному доступному рынку соответственно. Мы покажем, как провести анализ рынка и рассчитать реальное покрытие рынка TAM (Total Addressable Market или общий объём целевого рынка), как вычислить его, для чего он используется и почему это важно.

Анализ рынка. Рынок TAM

Даже многомиллиардные корпорации не продают «каждому». Спросите себя: может ли Nike сказать, что все в мире, кто «с ногами», станут потенциальными потребителями их продукции? Прежде чем ответить, давайте рассмотрим следующие четыре вопроса, ответы на которые нужны при определении вашего TAM:

У кого есть потребность в моих продуктах или услугах, финансовая способность покупать мои продукты и способность находить мои продукты?

Сколько этих людей или предприятий существует сегодня?

Сколько денег каждый человек или бизнес тратит в настоящее время каждый год на решение проблемы, которую решает мой продукт или услуга?

С кем еще я могу разделить этот рынок?

С кем я буду делить рынок и конкурировать?

Теперь учитывая все это, попробуйте ответить на вопрос о TAM относительно Nike. Ответ прост: «нет, не все». Независимо от того, насколько вездесущим может быть бренд Nike, не все в мире «с ногами» слышали о Nike, не каждый может позволить себе пару кроссовок Nike, не у всех есть потребность или желание носить спортивную обувь.

Вот почему вы никогда не должны говорить: «Каждый, кто …» при определении и анализе вашего общего адресного рынка (TAM).

Пример расчета TAM для малого бизнеса

Сейчас мы проведем анализ рынка. Давайте в качестве примера возьмем парикмахерскую в небольшом городе (население: 120 000 человек).

Во-первых, несколько фактов об этой парикмахерской:

Она предоставляет высококачественные услуги стилиста
- Стрижка и укладка обойдутся в 950 рублей
- Большинство клиентов: женщины в возрасте от 25 до 55 лет

Трафик целевого рынка
Всего 35 тыс. предложений, из них местные женщины 25-34 лет - 60% и женщины 35-55 лет - 40%.
В среднем с каждой клиентки салон будет получать 5700 рублей в год.
Немного арифметики:
(35 000 х 450 рублей) = 199500000 рублей.

Расчеты показывают, что парикмахерская в этом городе имеет общий адресный размер рынка в 199.5 млн. рублей и потенциальные перспективы получить 35 тыс. клиенток.

Владелец также должен иметь в виду, что в городе наверняка есть два, три и более похожих салона, которые стремятся работать на этом же рынке, соответственно рынок TAM будет делиться между конкурентами.

Как использовать TAM(общий объем целевого рынка)

Важно знать, что большинство компаний стартует, чтобы захватить около 1% своего TAM за первые два-три года работы (хотя процент немного отличается от отрасли). Это то, что мы называем сегментированным доступным рынком (SOM). Поэтому этот салон должен стремиться заполучить 350 (1% из 35 000) клиентов в первые два-три года работы.

Владелец также должен понимать, что помимо его бизнеса будут еще похожие салоны, которые стремятся работать на этом же рынке, или уже работают, соответственно рынок TAM будет делиться между потенциальными и действующими конкурентами.

Владельцу салона теперь нужно спросить себя, сможет ли он получить 1% своего ТАМ-рынка в первые несколько лет, реально ли это и выгодно ли это? Исходя из этого, нужно создать маркетинговый план, который поможет достичь 1% TAM рынка (также известный как стратегия приобретения клиентов). Например, владелец парикмахерской, скорее всего, будет нацелен на рынок клиенток от 25 до 34 лет более, чем на женщин от 35 до 55 лет. Эти два рынка должны быть сегментированы отдельно и под них нужно разработать разные маркетинговые кампании.

Еще одна веская причина для анализа и расчета TAM рынка заключается в том, что он поможет вам при разработке прогноза доходов. Часто можно увидеть бизнес- планы, в которых описывается, что стартап достигнет 2 млн долл. в продажах на втором году своей деятельности, но у стартапа, начинающего бизнеса нет таких внутренних ресурсов, чтобы поставлять продукты или услуги на сумму 2 млн. долл. в первые два года. Если бы они провели анализ и рассчитали свои TAM (SAM и SOM) рынки, они бы лучше поняли свой реальный рынок и не стали бы рисовать инвесторам «облачные» перспективы.

Прогнозирование доходов с помощью TAM

Рыночный прогноз, прогноз прибыли

Давайте сделаем прогноз высокого уровня для салона-парикмахерской, основываясь на предположениях выше:

Прогноз выручки

Прогноз продаж и доходов, предполагая, что за первые два года салон занимает менее 1% своего TAM (350 клиентов).

Это означает, что цель продаж для бизнеса к концу второго года составляет 1995000 рублей. Владелец салона теперь должен создать бюджет расходов и посмотреть, будет ли бизнес прибыльным делом. Он может обнаружить, что расходы, связанные с ведением бизнеса в течении двух лет, составят 2600000 рублей. В этом случае бизнес не будет выгодным делом.

Если вы не уверены в точных расходах своего бизнеса, отраслевые тесты могут быть полезным руководством для оценки того, насколько рентабельность может быть реалистичной для вашего рынка и типа бизнеса. Это особенно полезно для владельцев бизнеса, которые все еще находятся на стадии планирования.Пример:

Отраслевая ориентация: салоны красоты

Показатели прибыли

К примеру, средняя валовая прибыль (выручка от продаж за вычетом расходов, связанных с продажей) для направления бизнеса «салоны красоты» в России составляет 81%, при этом средняя рентабельность чистой прибыли (т. е. процент выручки от продаж, которая является прибылью, после расходов, не связанных с продажей, а именно налогов и платежей по кредитам) - 8%.

Владелец салона может использовать прогнозируемые доходы от продаж и отраслевые контрольные данные для расчета ожидаемой чистой прибыли, в этом случае 60000 руб. - за первый год и 99600 руб. - за второй год.
Такой бизнес-план понятен и прозрачен для инвесторов.

Вы можете провести маркетинговые исследования и исследование рынка с облачным сервисом «Анкетолог», доступно более 100+ различный исследований. Команда экспертов поможет вам составить и провести нужные исследования.Также вы можете интегрировать собственное решение с помощью облачной платформы.

Инструкция

Разработайте концепцию исследования: определите цели, осуществите постановку задач, разработайте систему оценочных показателей.

Начните с определения текущей позиции вашего предприятия на рынке. Взвесьте выбора времени для осуществления продвижения на рынок, местоположение предприятия в рамках данной , конкретные условия покупки или аренды помещения. Учтите в анализе размеры помещения, предполагаемое оснащение и оборудование. Возможно, понадобятся складские помещения, оформление витрин и т.п.

Соберите информацию о потенциальных потребителях своей продукции. К способам получения первичной информации о потребителях относятся наблюдение, эксперимент, личное общение, интервьюирование (опрос). Собрав первичную информацию, вы сможете выявить конкретную группу клиентов, для которых предназначены товары и услуги вашей фирмы. Разделите клиентов на группы, определите потребности каждой группы и способы их удовлетворения.

Определите факторы, влияющие на увеличение или уменьшение покупательской основных групп клиентов, это поможет вам описать их поведение и спрогнозировать сбыт продукции.

Учтите факторы внешней среды: экономические, политические, культурные и т.п. Они могут изменить текущее состояние рынка в течение ближайших двух-трех лет, что очень важно для начала бизнеса.

Полученные результаты анализа сведите воедино в виде аналитического отчета. При необходимости внесите данные по анализу рынка в -план будущего предприятия – это позволит оценить риски при начале бизнеса и наметить пути их снижения.

Источники:

• Как провести исследование рынка для малого бизнеса
• как проводить анализ рынка

У вас есть развивающийся перспективный бизнес и огромное количество идей для их воплощения? Или же вы только собираетесь начать? В любом из этих случаев вам просто необходимо провести качественное и обстоятельное маркетинговое исследование.

Инструкция

Найдете тех, кто будет являться вашей целевой аудиторией, или тех, кто уже активно использует ваш товар и услуги. С этими людьми вам необходимо заключить договор о неразглашении тайны. А так же они должны быть проинформированы о честности выносимых ими решений.

Предоставьте им свою новую идею или продукт. Объясните им сферу применения данной новинки. Выслушайте и примите к сведению их предложения по улучшению или использованию.

Приступайте к изучению рынка, если ваш товар заинтересовал хотя бы одного из опрашиваемых людей. Для этого в настоящее время проще всего собрать сводку при помощи интернета и поисковых машин. Это самый способ для того, чтобы узнать, сколько еще людей и компаний предлагает продукт аналогичный вашему товару.

Запишите все полученные данные в виде таблицы. Укажите в ней адреса поставщиков услуг и их потребителей. Это поможет вам определиться с тем, какой именно контингент у вас будет в будущем, а так же выявит ваших потенциальных конкурентов.

Определите путем несложного подсчета количество конкурентов на рынке, их общий годовой и долевой объем продаж, а также имеют ли они прибыль вообще, с учетом различных затрат.

Оцените свой продукт. Уделите этому пункту достаточно внимания. В ходе расчетов должны учитываться все затраты на изготовление товара или услуги, выплаты за , любые дополнительные расходы (телефон, бензин, электричество) и форс-мажорные ситуации. Полученная сумма делится на количество предполагаемой продукции.

Еще раз пересмотрите ценовую политику, чтобы убедиться в том, что именно ваш продукт по указанным вами ценам будет покупаться. Сведя весь риск к минимуму и взвесив за и против, приступайте к выполнению вашей идеи.

Видео по теме

Исследования рынка являются наиболее распространенным видом маркетинговых исследований. Изучение рынка позволяет принимать эффективные решения, связанные с выбором сегмента рынка, с отработкой маркетинговой стратегии. Без этого невозможно представить себе долгосрочное планирование и прогнозирование деятельности компании. При этом вы сами можете выбирать методы исследования, сообразуясь с целями рыночного исследования и своими возможностями.

Инструкция

Выберите объект исследования рынка. Это могут быть развития и структуры рынка, наличие и уровень рыночной конкуренции, существующая конъюнктура, а также экономические, демографические, экологические и прочие , которые в разной степени могут повлиять на динамику процессов, происходящих на рынке.

Подберите метод, который вы будете использовать при исследовании рынка. Эффективность того или иного метода, прежде всего, зависит от типа исследования. Сбор необходимых данных на первичном этапе изучения рынка осуществляется при помощи таких методов, опрос и эксперимент.

При использовании метода наблюдения используйте реальные или искусственно созданные условия (ситуации). Наблюдение дает ценную информацию о поведении потребителей вне зависимости от согласия объекта наблюдения на . Объективность метода наблюдения высока, но такой метод требует, как правило, серьезных затрат.

Выбрав в качестве метода исследования рынка опрос, определите, каким именно он будет: устным, телефонным (), письменным (анкетирование, опросные листы). Тщательно подготовленный и проведенный опрос позволяет получить достаточно полную и объективную информацию о мнениях потребителей.

При проведении эксперимента создайте заранее запланированные и контролируемые условия, в которых могут изменяться выбранные вами факторы. Эксперимент позволяет отслеживать влияние факторов на зависимые от них переменные. Проводить эксперимент можно как в полевых, так и в лабораторных условиях.

Переходите к следующему этапу исследования рынка. Из источников получите информацию по таким параметрам рынка как его емкость, доля, параметры роста, активность конкурентов, спрос на предлагаемую продукцию. Немаловажным будет выяснить в ходе исследования структуру отрасли, каналы сбыта и возможности их расширения.

По результатам комплексного исследования рынка сделайте целевых рынков, осуществите прогноз их развития с учетом долгосрочной перспективы. Определите также наиболее эффективные ведения политики в отношении конкурентов и возможности изменения с выходом на новые рынки.

Видео по теме

Источники:

• Как провести исследование рынка для малого бизнеса в 2019

Зачастую владельцы предприятий не знают, как построить маркетинговую политику по продвижению своих товаров и услуг. А ведь потенциальные клиенты не появляются с воздуха, их необходимо привлечь и заинтересовать. Кроме этого, важно не просто начать построение маркетинговой деятельности, а правильно обеспечить её дальнейшую эффективность. Также необходимо избежать важных ошибок, сводящих на нет все усилия и отпугивающих клиентов.